Magazyn

Przełom w sprzedaży i marketingu
Najnowsze wydanie

Nr 94-95, grudzień 2010 - styczeń 2011

Przełom w sprzedaży i marketingu

Lista artykułów

Nr 94-95, grudzień 2010 - styczeń 2011

Trendy

Czytanie w myślach mas

PREMIUM

Technologia niszczy skuteczność tradycyjnych metod badania opinii publicznej, ale równocześnie daje nadzieję na nowe sposoby uzyskiwania dokładnych wyników.

Nagrywarki cyfrowe zasługują na sympatię reklamodawców

PREMIUM

Wydaje się, że w epoce urządzeń DVR 30‑sekundowe spoty reklamowe emitowane w telewizji są bezużyteczne, prawda? Niekoniecznie. Reklama może wywierać na widzów istotny wpływ, nawet jeśli jest oglądana w przyspieszonym tempie. A jeśli ktoś widział ją wcześniej w zwykłym trybie, to atrakcyjna reklama będzie tak samo skuteczna, jak gdyby była wyświetlana normalnie.

Jak internet zmienia proces zakupowy klienta

PREMIUM

Upowszechnienie internetu skomplikowało proces zakupowy, czyniąc go bardziej wielowymiarowym. Konsumenci mogą nierzadko pochwalić się większą wiedzą niż najlepszy sprzedawca. Wpływa to zasadniczo na etap zawierania transakcji - współczesny konsument coraz częściej negocjuje, uważniej patrzy i zachowuje się o wiele bardziej racjonalnie niż kiedyś.

Wolimy telewizję z reklamami

PREMIUM

Chociaż ludzie twierdzą, że wolą oglądać telewizję bez reklam, czasami bardziej podobają im się programy przerywane reklamami. Widzowie, którzy oglądali programy z przerwami reklamowymi, byli skłonni zapłacić o 30% więcej za zestawy płyt DVD z podobnymi audycjami niż ci, którzy oglądali te same programy bez reklam.

Zadbaj o właściwe proporcje pomiędzy składnikami ceny

PREMIUM

Dzięki ekonomii behawioralnej możemy dzisiaj dokładniej zmierzyć wpływ sposobu prezentacji ceny produktu na gotowość klienta do dokonania zakupu oraz na stopień jego zadowolenia z wydanej kwoty. Wszystko sprowadza się do znanej koncepcji uwypuklenia korzyści, jakie zakup przynosi klientowi.

Odnowienia kontraktów i niższe rabaty: dwie okazje do szybkich zwycięstw

PREMIUM

Poprawa efektywności działu sprzedaży nie zawsze wymaga radykalnych zmian organizacyjnych i opracowywania nowych strategii handlowych. Na podstawie wyników ankiety przeprowadzonej wśród 300 dyrektorów sprzedaży w polskich organizacjach oraz ich porównania z wynikami ankiet przeprowadzonych na rozwiniętych rynkach zidentyfikowaliśmy trzy obszary, w których polskie firmy w największym stopniu pozostawały w tyle wobec respondentów z reszty świata.

Serwis przez internet przynosi korzyści – ale więcej kosztuje

PREMIUM

Gdy klienci, którzy przynoszą firmie zyski, przestawiają się na internetową samoobsługę, rośnie wskaźnik ich utrzymania, ale firma ponosi wskutek tej zmiany wyższe koszty.

Powody, dla których pułkownik Sanders ma swoje muzeum

PREMIUM

KFC, Google, Coca‑Cola i wiele innych firm oddaje hołd przeszłości, przechowując pamiątki z czasów swoich narodzin i świadectwa swojego znaczenia w świecie. Eksponowanie własnej historii przynosi największe korzyści firmom przechodzącym poważne transformacje, które muszą zadbać o to, by pracownicy nie stracili z pola widzenia pryncypiów swoich organizacji.

Jak walczyć z oszustami w branży reklamy internetowej

PREMIUM

Internetowi reklamodawcy często padają ofiarą nieuczciwych, obeznanych z technologią wydawców. Przedstawiamy kilka popularnych praktyk oszustów i rady, jak ich przechytrzyć.

Wpływ osobowości na wyniki pracy handlowców

PREMIUM

Dobór właściwych kandydatów do pracy, a także odpowiednie ich motywowanie i szkolenie przekładają się na poprawę wyników i kondycję całej firmy.

Jak podwyższać ceny po obniżkach

PREMIUM

Sieci sprzedaży detalicznej stosują zazwyczaj jedną z dwóch strategii promocji cenowych: albo na jakiś czas obniżają cenę, a potem podnoszą ją z powrotem, albo reklamują swoje „codziennie niskie ceny”. Tymczasem nowe badania dowodzą, że lepsze wyniki daje inne podejście.

Niedoceniana sztuka budowania doświadczeń

PREMIUM

O tym, jaką rolę odgrywa dziś zarządzanie doznaniami klientów i jak zmienia się ono w erze nowych mediów, z Berndem Schmittem, profesorem Columbia Business School w Nowym Jorku, autorytetem w dziedzinie doświadczeń klientów, rozmawia Izabela Zbonikowska.

Dostrzegaj konsumentów ekstremalnych… i naucz się ich doceniać

PREMIUM

Jeśli jesteś typowym menedżerem ds. marki, to albo nie znasz, albo odrzucasz „konsumentów ekstremalnych” - ludzi tak zakochanych w marce, że w ciągu życia wydają na nią ponad 10% swoich przychodów. Tymczasem osoby te mogą być twoimi najsilniejszymi sprzymierzeńcami.

Case

Outsourcing: wygodne narzędzie podnoszenia efektywności sprzedaży

PREMIUM

Coraz więcej firm działających na polskim rynku decyduje się na zlecanie firmom zewnętrznym działań związanych ze sprzedażą i marketingiem. Dodatkowe korzyści osiągnąć można poprzez konsolidację zleceń u partnera posiadającego duże doświadczenie w kompleksowej obsłudze, zwiększając w ten sposób efektywność oraz bezpieczeństwo współpracy.

Integracja procesów: klucz do skutecznego pozyskiwania klientów

PREMIUM

Outsourcing usług związanych z pozyskiwaniem klientów to jeden z podstawowych obszarów optymalizacji działań w zakresie marketingu i sprzedaży. Efektywność tego procesu jest jednak uzależniona od współdziałania wszystkich składających się nań czynności. Najbardziej skutecznym sposobem integracji jest współpraca z dostawcą, który przejmie odpowiedzialność za realizację kluczowych operacji w tym procesie.

Sprzedaż ubezpieczeń: nowa era zarządzania relacją z klientem

PREMIUM

W czasie gdy systemy CRM stały się ogólnie przyjętym standardem, wyzwaniem jest poszukiwanie nowych, doskonalszych koncepcji wsparcia procesu zarządzania relacjami z klientami.

Artykuł

Kluczowa rzecz, o której trzeba pamiętać, budując wartość marki

PREMIUM

Panuje przekonanie, że era tradycyjnego marketingu bezpowrotnie przeminęła. To błędne założenie, choć pojawienie się mediów społecznościowych na taką skalę i w takim zakresie jak obecnie niewątpliwie zmusza do ponownego zastanowienia się nad obranymi priorytetami marketingowymi. Weźmy jako przykład falę krytyki skierowaną przez internautów pod adresem firmy Dell w związku z „łatwopalnymi” laptopami czy firmy Kryptonite w związku z drogimi i mało skutecznymi zabezpieczeniami.

Zaufanie: tajna broń sprzedawcy

PREMIUM

Są produkty, które jest trudno sprzedać zawsze, ale szczególnie w czasach recesji. To produkty niematerialne o długoterminowych konsekwencjach i opóźnionych w czasie, niepewnych korzyściach. Należą do nich akcje, wycieczka z biura podróży, mieszkanie budowane u dewelopera, szkolenia, ubezpieczenia. Produkty te to czyste ryzyko. Są skomplikowane i trudne do zweryfikowania. Klient nie ma żadnej pewności, że dostaje od sprzedawcy wiarygodny produkt, bez ukrytych wad, bez zatajonych pułapek, ściśle odpowiadający jego potrzebom.

Budowanie marki w epoce cyfrowej

PREMIUM

Współcześni konsumenci budują relacje z markami całkiem innymi metodami, niż miało to miejsce dotychczas, często korzystając z kanałów komunikacji, które pozostają poza kontrolą producentów i sprzedawców detalicznych. To oznacza, że tradycyjne strategie marketingowe należy zmodyfikować tak, by harmonizowały ze zmianami zachodzącymi w zachowaniach konsumentów względem marek.

Wykorzystywanie informacji zwrotnych od klientów

PREMIUM

Zdając sobie sprawę z tego, że kwestia zatrzymania raz pozyskanych klientów nigdy nie była tak istotna jak obecnie, firmy zaczynają uważniej wysłuchiwać ich głosów. Wiele z nich ma jednak trudności z przełożeniem tych opinii na praktyczne wskazówki dla pracowników będących w bezpośrednim kontakcie z klientami.

Uwolnij pełen potencjał marketingu

PREMIUM

Jeszcze parę lat temu korporacja General Elctric sądziła, że jej produkty niemalże sprzedadzą się same. Rola marketingowców została ograniczona do przekazywania informacji ludziom bezpośrednio odpowiedzialnym za tworzenie innowacji - a więc głównie pracownikom działu badawczo‑rozwojowego i inżynierom.

Co zrobić, aby klienci przestali koncentrować się na cenie

PREMIUM

Coraz częściej klienci podejmują decyzje zakupowe, kierując się niemal wyłącznie ceną. Na dojrzałych rynkach, gdzie oferty ulegają utowarowieniu, cena zdaje się przyćmiewać inne cechy wyróżniające. Ta zmiana nastawienia konsumentów rodzi poważne implikacje dla producentów i usługodawców. Jakie mają wyjście z tej sytuacji? Odpowiednio zaprojektować politykę cenową po to, by wyrwać klientów z letargu i skłonić do zastanowienia się nad wartością oferty pod kątem jej jakości i stopnia, w jakim zaspokaja ich indywidualne potrzeby. Paradoksalnie, przedsiębiorstwa powinny walczyć tym orężem, które dają im do ręki konsumenci.

Jak łączyć produkty z usługami: praktyczny przewodnik

PREMIUM

Wprawdzie oferty hybrydowe otwierają przed firmami ogromne szanse na poprawę sytuacji, to jednak łatwo o błąd przy ich tworzeniu. Problem tkwi w tym, że zbyt wiele firm, licząc na krociowe zyski, nie zastanawia się dokładnie, w jaki sposób skonstruować, urynkowić i sprzedać takie oferty. Przez ostatnie 3 lata autorzy artykułu poddali analizie ponad 100 udanych pakietów hybrydowych, oferowanych przez bardzo różne firmy z sektorów B2B i B2C. Z ich analiz wynika, że większości z tych pakietów brakuje przynajmniej jednego z czterech czynników: wyróżnienia oferty; jej skalowalności; właściwej analizy rynku i cen oraz inwestycji brandingowych.

Zmiana podejścia do marketingu

PREMIUM

Wiele firm nadal dość archaicznie traktuje funkcję marketingu i nie wykorzystuje dostępnych narzędzi innowacyjnych pozwalających głębiej poznawać potrzeby i zachowania klientów. Tymczasem utrzymanie konkurencyjności w obecnym otoczeniu zaczyna niemal wymuszać zmianę podejścia i zastąpienie strategii prosprzedażowej dbałością o relacje z klientami.

Raport

Budowanie spójnych doświadczeń klientów

PREMIUM

Wzrost wymagań klientów i coraz większa liczba punktów kontaktu z firmami sprawiają, że utrzymanie jednolitych i satysfakcjonujących doświadczeń nabywców staje się dla menedżerów coraz trudniejszym wyzwaniem.

Klient 2.0: nowe wartości i oczekiwania

PREMIUM

Niedawny kryzys i utrzymująca się niestabilność ekonomiczna sprawiły, że klienci coraz uważniej analizują każdy zakup. Równocześnie wraz z rozwojem internetu otrzymali do tego skuteczne narzędzia.

Wywiad

Skuteczna sprzedaż w czasach internetu

PREMIUM

Praca handlowca jest coraz trudniejsza. Dostępność informacji w sieci sprawia, że klienci doskonale znają wartość ofert, a rozwój technologiczny powoduje, że mogą wybierać spośród wielu konkurencyjnych propozycji. W tej sytuacji handlowcy muszą zweryfikować dotychczasowe techniki i narzędzia sprzedaży, by utrzymać klientów, a wraz z nimi przychody i marże. O tym, jak powinna zmieniać się praca sprzedawców i jakie metody warto dziś wykorzystywać, Katarzyna Bachnik, redaktor HBRP, rozmawia z Davidem Lambertem, międzynarodowym konsultantem w dziedzinie sprzedaży i autorem książki Smarter Selling.

Sekcja specjalna

Kryzys kalifornijski: lekcja ku przestrodze

PREMIUM

Analiza przyczyn głośnego kryzysu kalifornijskiego, który w  latach 2000 - 2001 pozbawił prądu ponad milion odbiorców, prowadzi do zaskakujących wniosków. Czy Polska będzie potrafiła uniknąć podobnych błędów?

Idealny świat to świat bez wypadków

PREMIUM

Volvo ma wizję samochodu, w którym nikt nie ginie i nie odnosi obrażeń. I nie są to tylko górnolotne deklaracje. Szwedzki koncern zapisał taki cel w swojej strategii do 2020 roku i już dziś skutecznie ją realizuje.

Jakość i efektywność usług receptą na stagnację rynków

PREMIUM

Wszystkie organizacje działające na rynku finansowym stają przed koniecznością stałego podnoszenia efektywności i jakości usług. Jednym ze sposobów na sprostanie temu wyzwaniu jest powierzenie powtarzalnych, ale kapitałochłonnych usług wyspecjalizowanej jednostce.

Punkt widzenia

Nowa definicja porażki potrzebna od zaraz

PREMIUM

Wydaje nam się, że wiemy, czym jest porażka. Myślimy, że porażka stanowi przeciwieństwo sukcesu, więc optymalizujemy działanie naszych organizacji, aby jej uniknąć. A skoro rezultat naszych działań nie jest porażką, to nie ma powodów do paniki, prawda?

Czas na pełną odpowiedzialność

PREMIUM

Zarówno całe organizacje, jak i ich liderzy w coraz większym stopniu będą oceniani nie tylko na podstawie natychmiast dających się zaobserwować wyników. Pod uwagę brane będą też długofalowe efekty ich działań, przede wszystkim to, czy wpłynęły na poprawę jakości życia całego społeczeństwa.

Jak to zrobiłem

Zwrot w sprzedaży: od orientacji na ilość do budowania relacji

PREMIUM

Po latach dynamicznego zdobywania rynku telefonii komórkowej i walki o nowych klientów Polkomtel skupił większą uwagę na utrzymaniu dotychczasowych abonentów i pogłębianiu z nimi relacji. Wymagało to głębokich zmian nie tylko w pionie sprzedaży, ale także w całej organizacji.

Prezes firmy Aflac opowiada, jak zakochał się w kaczorze

PREMIUM

Dziesięć lat po rozpoczęciu ambitnej kampanii reklamowej firma ubezpieczeniowa Aflac nadal miała kłopoty ze słabą rozpoznawalnością nazwy. Pracownicy jednej z agencji poproszonych o opracowanie koncepcji nowej kampanii reklamowej mieli kłopoty z zapamiętaniem nazwy klienta. Skojarzyli ją więc z kaczym kwakaniem i zaproponowali wykorzystanie w reklamie kaczora. Czy hałaśliwy ptak pomoże rozwiązać ten problem?

Refleksje

Ben Bradlee

PREMIUM

Ben Bradlee napisał swój pierwszy artykuł do gazety, kiedy miał 15 lat i pracował w wakacje jako chłopiec na posyłki w Beverly Evening Times w Massachusetts. W przyszłości miał stać się jednym z najbardziej znanych redaktorów naczelnych na świecie. To on stał na czele Washington Post, kiedy w gazecie ujawniano szczegóły afery Watergate, i kierował jej redakcją aż do lat dziewięćdziesiątych XX wieku.

Studium przypadku

Konkurent wypowiada wojnę cenową! Czy podjąć rękawicę?

PREMIUM

Nie ma chyba firmy, która nie zetknęłaby się z agresywnymi działaniami konkurencji starającej się zdobyć lub utrzymać swoją pozycję na rynku. Obniżanie cen jest jednym z instrumentów najczęściej wykorzystywanych w walce o zdobycie klientów.

Komentarz

Motywacja: klucz do skutecznej sprzedaży

PREMIUM

W czasach dobrej koniunktury sukcesy i wynagrodzenie są z reguły wystarczającą zachętą w pracy sprzedawców. Jjednak gdy kończą się tłuste lata, motywowanie pracowników staje się dużym wyzwaniem dla menedżerów działów sprzedaży.

Za mało kreatywności

PREMIUM

W wielu polskich firmach wciąż panuje przekonanie, że na stosowanie wyrafinowanej polityki cenowej mogą sobie pozwolić tylko podmioty innowacyjne, posiadające znane marki. Tak być nie musi. Odejście od utartych schematów cenowych może być wartością wyróżniającą firmę na rynku.

Polskie firmy uczą się orientacji na klienta

PREMIUM

Z najnowszych badań wynika, że działające w Polsce firmy stopniowo odchodzą od orientacji produktowej i coraz bardziej zwracają się w stronę klientów. Co ciekawe, w większym stopniu dotyczy to średniej wielkości organizacji o rodzimych korzeniach niż korporacji zagranicznych.

Jak wspierać sprzedawców

PREMIUM

Skuteczni sprzedawcy to dla firm ubezpieczeniowych największy skarb. Choć rezultaty ich pracy zależą głównie od indywidualnych predyspozycji i  umiejętności, to jednak wykorzystując odpowiednie narzędzia, organizacja może ich skutecznie wspierać i dzięki temu osiągać coraz lepsze wyniki.

Niezawodne zasady sprzedaży

PREMIUM

Od 11 lat jestem agentem ubezpieczeniowym MetLife Amplico. Niemal od początku zajmuję miejsce w grupie najlepszych agentów VIP. Sukces w tym trudnym zawodzie zawdzięczam przede wszystkim samodyscyplinie i uczciwości wobec moich klientów. Bbez tego jakiekolwiek techniki sprzedaży byłyby bezużyteczne.

Konkurent wypowiada wojnę cenową! Czy podjąć rękawicę? - komentarz 3

PREMIUM

Budowanie przewagi konkurencyjnej w oparciu o strategię cenową jest działaniem krótkowzrocznym. Szefowie ProfiBanku, decydując się na obniżenie cen, mogą przez jakiś czas powstrzymać część klientów od rezygnacji z ich usług, ale w dłuższym okresie - bez wyróżniającej się oferty - nie utrzymają dotychczasowej pozycji.

Konkurent wypowiada wojnę cenową! Czy podjąć rękawicę? - komentarz 2

PREMIUM

ProfiBank powinien wykorzystać agresywne posunięcie konkurencji do wprowadzenia zmian w ofercie produktowej i relacjach z klientami nie tylko w obszarze małych i średnich przedsiębiorstw, ale także w całej organizacji.

Konkurent wypowiada wojnę cenową! Czy podjąć rękawicę? - komentarz 1

PREMIUM

Budowanie przewagi konkurencyjnej tylko w oparciu o strategię cenową nie zawsze bywa skuteczne. Ale dla rozpoczynającego działalność Orion Banku pozyskanie nowych klientów i zwiększenie udziałów w rynku usług i produktów bankowych jest obecnie zadaniem priorytetowym, ważniejszym niż zyskowność. Szefowie ProfiBanku muszą mieć się na baczności.

Oferta hybrydowa jako wyróżnik na rynku

PREMIUM

Zapewnienie klientom wyróżniającej się oferty dodatkowej jest coraz powszechniejszym dążeniem polskich firm. Jednak ma to sens tylko wtedy, gdy - w ocenie klientów - oferta hybrydowa jest nie tylko nowatorska i komplementarna do podstawowego produktu lub usługi, ale przede wszystkim zapewnia wartość dodaną. To strategia działania Alior Banku.