X
Następny artykuł dla Ciebie
Wyświetl >>

Jak czerpać korzyści ze swojej sieci kontaktów

Ariana Green  · 7 min

Jak czerpać korzyści ze swojej sieci kontaktów

Wiele osób zaczyna korzystać z narzędzi networkingu, kiedy szukają pracy, ale najlepszy moment na zbudowanie sieci kontaktów ma miejsce wcześniej, zanim jeszcze zaczniesz jej naprawdę potrzebować; a na utrzymanie silnych więzi w ramach swojej sieci każdy moment jest dobry.

Jednak w jaki sposób najlepiej to zrobić? Samo zbieranie wizytówek i bywanie na imprezach może ci pozwolić poszerzyć grono znajomych, ale nie zwiększy to prawdopodobieństwa, że te znajomości przyniosą ci jakieś korzyści w przyszłości. Jeśli chcesz zebrać plony networkingu, kiedy będziesz ich potrzebował, musisz wiedzieć, jak sprawić, żeby twoja sieć przynosiła ci korzyści i jak ty możesz działać na korzyść swojej sieci.

Co mówią eksperci

Wskazówka dotycząca networkingu, co do której prawie wszyscy się zgadzają, jest następująca: Zaproponuj innym pomoc, a oni ci się za to odwdzięczą. „Zawsze powinieneś prosić nowopoznane osoby, żeby opowiedziały ci o wyzwaniu biznesowym, przed którym właśnie stoją”, mówi dr Ivan Misner, autor książki Networking Like a Pro: Turning Contacts into Connections i prezes globalnej organizacji biznesowej działającej na zasadach networkingu, BNI International. „W ten sposób możesz poznać kogoś, kto będzie mógł ci pomóc, a to już jakiś początek waszych przyszłych relacji”, dodaje.

Szukasz pracy? Ten e‑book pomoże napisać CV, którym oczarujesz rekruterów »

HBRP Jobs-To-Be-Done „Nowa praca” - ebook 

Dowiedz się, jak napisać CV i list motywacyjny, które wyróżnią Cię w oczach przyszłego pracodawcy, przygotuj się do rozmowy kwalifikacyjnej i zdobądź pracę, która rozpocznie nowy wspaniały etap w Twojej karierze!

Misner uczy swoich klientów, żeby koncentrowali się na zdobywaniu zaufania otoczenia, które jego zdaniem będzie się wzmacniać, jeśli będą stawiać się na umówione spotkania, dotrzymywać słowa, weryfikować fakty i świadczyć innym swoje usługi. „Nieumiejętność sprostania oczekiwaniom innych - dotrzymywania obietnic, zarówno tych złożonych wprost, jak i tych domniemanych - może zdusić w zarodku kiełkujące relacje”, ostrzega.

Dobry networking potrafi zapewnić nam lepszą przyszłość, więc Misner radzi ludziom, by brali pod uwagę coś więcej, niż tylko na swoje bieżące potrzeby. „Ludzie zwykle zapominają o tym, jak ważna jest ich długoterminowa wiarygodność, ponieważ tak bardzo koncentrują się na realizacji swoich aktualnych celów sprzedażowych”, mówi Misner. „Jednak z takim podejściem żyjemy z dnia na dzień, bez perspektyw na przyszłość”. Zamiast tego, powinniśmy dołożyć starań, by stać się znaną i zaufaną marką. Długotrwały związek przynosi większe korzyści obu stronom.

Lillian Bjorseth, autorka Breakthrough Networking: Building Relationships That Last, przypomina swoim klientom, by dzielili się informacjami. „Jedną z moich ulubionych metod nawiązywania kontaktu z ludźmi po spotkaniach, jest wysyłanie im na maila jakiegoś artykułu, zdjęcia, anegdoty, wskazówki marketingowej, czy innych materiałów powiązanych tematycznie z przedmiotem wcześniejszych rozmów”, mówi. Dotrzymywanie pozornie mało ważnych obietnic, czy deklaracji składanych podczas swobodnych rozmów, może być tak samo integralną częścią sukcesu w biznesie, jak niezawodność wytwarzanego przez nas produktu.

Pozwól ludziom cię poznać

Samo to, że jesteś w czymś ekspertem, nie wystarczy, jeśli nikt nie będzie cię znał na tyle dobrze, żeby pomyśleć o tym, by do ciebie zadzwonić. Wykreowanie obrazu samego siebie, jako człowieka otwartego na kontakt z innymi, może być źródłem współpracy biznesowej i szans. „Z naszych badań wynika, że ludzie znacznie chętniej dzwonią do osób, które nie tylko są ekspertami w jakiejś dziedzinie, ale i zainicjowali jakąś interakcję społeczną, żeby inni poczuli się swobodniej”, mówi Noshir Contractor, profesor nauk behawioralnych, który prowadził badania w dziedzinie sieci społecznych i sieci wiedzy.

Chociaż Facebook, LinkedIn, Twitter i inne internetowe serwisy społecznościowe mogą stać się złodziejami czasu, budowanie sieci online jest przydatnym narzędziem wzmacniania relacji z ludźmi. Umieszczając na Facebooku czy Twitterze linki do artykułów o odpowiedniej tematyce, możesz zaoferować swoim wirtualnym przyjaciołom jakąś wartość i pokazać im swoje zaangażowanie w ważne kwestie biznesowe. Pisząc własne, oryginalne artykuły, czy zamieszczając komentarze, nie pozwalasz innym o sobie zapomnieć i pokazujesz im, jak bardzo interesujesz się swoją branżą. Jest to skuteczny sposób podtrzymywania relacji z tymi, których już znasz.

Jednak komunikacja online to nie wszystko, szczególnie w przypadku niedawno nawiązanych znajomości. Prawdziwa płynąca z niej korzyść jest taka, że często prowadzi ona do nawiązania osobistego kontaktu. Ludzie czują się bowiem bardziej swobodnie, inicjując spotkanie z kimś, kogo już wcześniej „poznali” drogą elektroniczną. Szczególnie ważne jest szukanie okazji i przyjmowanie propozycji spotkań twarzą w twarz z osobami, które znasz stosunkowo niedługo, ponieważ technologia nigdy nie dorówna prawdziwym relacjom międzyludzkim. Spotkania z osobami znajdującymi się w kręgu twoich wirtualnych kontaktów, które poznałeś już osobiście, również są cenne, jednak biorąc pod uwagę napięte terminarze ludzi, najważniejsze jest dążenie do spotkań twarzą w twarz z tymi, z którymi nie spędziłeś zbyt dużo czasu poza spotkaniami w grupie.

Zastanów się nad tym, jak inni się czują

Elementem twojej strategii powinno stać się zrozumienie psychologii człowieka - zarówno w odniesieniu do ciebie, jak i innych ludzi. „Niektórzy są naprawdę zapracowani i przytłoczeni, albo po prostu niespecjalnie przystępni”, mówi psycholog James Waldroop, autor i dyrektor zarządzający Career Leader, internetowego centrum doradztwa zawodowego, z którego usług korzystają korporacje i programy biznesowe na całym świecie. „Sęk w tym, żeby umieć odczytać potrzeby swoich słuchaczy i potrafić kontaktować się z niektórymi z mniejszą częstotliwością”.

Jednak, jak zauważa Waldroop, nawet najbardziej gburowaci spośród naszych wirtualnych znajomych docenią szczerą propozycję pomocy. Ważne jest również to, aby maile i rozmowy telefoniczne miały osobisty charakter. Na przykład można wysłać maila o treści: „Wiem, że twoje dzieci niedługo kończą studia, więc daj mi znać, jeśli będę mógł im jakoś pomóc, nawet na odległość”. Albo coś w stylu: „Myślałem o tobie i wspominałem ten dzień, kiedy zrobiliśmy kiedyś to i to, i śmiałem się sam do siebie”. Albo może: „Obiło mi się o uszy, że twoja firma ma kłopoty, a jak wiesz, miałem już wcześniej do czynienia z tymi kwestiami, więc proszę, zadzwoń do mnie, jeśli chcesz się wygadać, opracować plan działania, albo potrzebujesz czegokolwiek innego”. Ponadto, Waldroop sugeruje, że poczucie humoru jest świetnym sposobem podkreślenia swoich szczerych intencji, czy sprawienia, że ludzie będą czuli się bardziej komfortowo.

Waldroop podpowiada również, że w niektórych przypadkach najlepszym rozwiązaniem może być telefon do kogoś po godzinach pracy - wtedy, kiedy wiesz, że osoby, do której dzwonisz, nie będzie już w biurze, więc nie będzie mogła odebrać telefonu od ciebie. Możesz wtedy zostawić wiadomość. Jest to mniej narzucająca się próba nawiązania kontaktu, a przy okazji zyskasz pewność, że nikt nie wejdzie ci w słowo, zanim zdążysz powiedzieć to, co chcesz.

Wykorzystaj social media do rozwoju swojej kariery »

HBRP Jobs-To-Be-Done „Rozwój kariery w dobie social media” - ebook 

Czy wiesz, że media społecznościowe mogą być trampoliną do lepszej kariery?
Skorzystaj z naszych eksperckich wskazówek i już dziś zaprojektuj swoją doskonałą karierę, napędzaną świadomą obecnością i działaniami w social media!

Rozwijaj i dbaj o swoją sieć kontaktów

Profesor Contractor uważa, że kiedy budujesz swoją sieć, szczególnie ważne jest nawiązywanie kontaktu ze zróżnicowanymi grupami ludzi. Ci, którzy zajmują się innymi niż ty dziedzinami, mają inne zaplecze socjo‑ekonomiczne i pochodzą z różnych krajów, mogą zaoferować ci kreatywne rozwiązania i kontakty, których nie mógłby ci podsunąć kolega z biurka obok.

Contractor poprosił swoich studentów o wykonanie pewnego zadania, dzięki któremu chciał ocenić, w jaki sposób ludzie dbają o swoje sieci kontaktów. Studenci stworzyli listę, którą mieli nazwać swoją Radą Nadorczą. Miał to być wykaz znanych im osób, do których mogą się zwrócić z prośbą o pomoc w ważnych kwestiach zawodowych. Następnie Contractor poprosił studentów, żeby wypisali osoby, które przedstawiły im ludzi z tej listy. „Studenci odkryją dzięki temu, że często wszystkich najważniejszych ludzi w swoim życiu poznali dzięki garstce osób”, mówi, „To są ludzie, o relacje z którymi należy dbać, ponieważ pomagają nam oni poszerzyć naszą sieć. Musimy zadbać o to, żeby pozostawać w kontakcie z tymi osobami”.

Niektórzy studenci Contractora po wykonaniu tego zadania odkrywają, że to oni sami zapoznawali się ze swoimi najcenniejszymi kontaktami. „To nie jest dobry znak”, mówi Contractor, Oznacza to, że nie korzystamy ze swojej sieci i że nie potrafimy stworzyć zamkniętego koła sukcesu i czerpać z niego korzyści”.

Zasady, które trzeba zapamiętać

Powinieneś:

  • Być szczery, żeby zyskać zaufanie innych i podtrzymywać długoterminowe relacje

  • Udzielać się w sieci (na Twitterze, Facebooku, w mailach, i tak dalej) żeby przekazywać dalej przydatne informacje i pokazać swoje zaangażowanie

  • Oferować swoją pomoc w sposób taktowny i niepozbawiony poczucia humoru

Nie powinieneś

  • Natychmiast koncentrować się na tym, co możesz uzyskać od osoby, z którą nawiązałeś kontakt

  • Chować się za technologią i unikać budowania sieci na bazie osobistych kontaktów

  • Zapominać o tym, by odgadywać potrzeby swoich słuchaczy i zwracać się do nich, używając spersonalizowanych komunikatów

Studium przypadku #1: Nigdy nie wiesz, kto może ci się przydać

Kiedy Mary‑Claire Burick, która obecnie jest prezesem swojej własnej firmy, zajmującej się komunikacją strategiczną, była jeszcze dyrektorem Allbritton Communications, poszła na imprezę zorganizowaną przez D.C. Chamber of Commerce i posadzono ją obok współwydawcy DC Magazine. „Nie sądziłam wówczas, że wiele może z tej znajomości wyniknąć, ale pomyślałam, że będę utrzymywać z nim kontakt, pozostając w duchu networkingu, wspomina. Zamiast rozmawiać tylko o jakichś powierzchownych zagadnieniach, pokierowała ich rozmowy w kierunku konkretnych kwestii biznesowych i zaplanowała kolejne spotkania. On z kolei zapraszał ją na imprezy firmowe, podczas których kontynuowali swoje rozmowy. Ona przyjęła strategię dzielenia się swoimi kontaktami i postawiła sobie za cel poznanie interesów tej społeczności. Kilka miesięcy później wydawca i Burick wspólnie wpadli na pomysł stworzenia segmentu nowego programu telewizyjnego, który miała zrealizować firma Burick. „Mogliśmy z powodzeniem stosować technikę burzy mózgów, ponieważ wcześniej zadbaliśmy o rozwój naszych relacji”, powiedziała Burick. Redaktor naczelny DC Magazine miał pojawiać się w każdy piątek w programie telewizyjnym Allbritton, pomagając Burick przygotować treść programów, a jednocześnie zapewniając większą widoczność DC Magazine. Szefowie Burick's byli zachwyceni, że była w stanie uruchomić nowy program w krótkim czasie, a redaktor naczelny uzupełnił go o kilka dodatkowych wywiadów. „Nasze relacje pomogły mi również w mojej działalności biznesowej, ponieważ podczas imprez magazynu poznałam swoich nowych klientów”, mówi Burick. „Nigdy nie wiadomo, kogo się spotka i jak w przyszłości będzie można sobie wzajemnie pomóc”.

Studium przypadku #2: Poszukiwanie pracy równa się budowanie sieci przez całe życie

Meghna Majmudar odchodziła od zmysłów, kiedy dowiedziała się, że firma Katzenbach Partners, w której pracowała jako starszy konsultant, nie mogła dłużej jej zatrudniać. Jednak kilka dni później partner zarządzający tej organizacji wysłał jej maila, w którym napisał, że chciałby się z nią spotkać na godzinę, żeby pomóc jej opracować plan działania w związku z poszukiwaniem pracy, jak również skontaktować ją z odpowiednimi ludźmi. Zanim ich spotkanie dobiegło końca, dostała nazwiska pięciu osób, którym miał ją przedstawić w ciągu nadchodzących kilku tygodni. Po tym spotkaniu Majmudar spędziła całe lato, wzmacniając swoją sieć kontaktów. Jeśli szła na jakąś imprezę, dbała o to, żeby poznać jej organizatora i napisać do niego maila z informacją zwrotną i podziękowaniami. Co najmniej raz zaowocowało to obiadem z ważną osobą z jej branży. Jeśli szła na jakieś przyjęcie, to zamiast pytać ludzi o ich stanowiska, pytała o ich doświadczenia, żeby zorientować się, czy jest w stanie w jakiś sposób im pomóc. „W zależności od potrzeby sytuacji, mówiłam o swoich zawodowych referencjach i próbowałam nawiązać z ludźmi osobisty kontakt”, mówi. „Zdałam sobie sprawę, że od pewnego szczebla w hierarchii, jeśli ktoś cię lubi, ale nie ma dla ciebie wolnego stanowiska pracy, naprawdę chętnie udzieli ci rad dotyczących twojej kariery i przedstawi cię innym”. Majmudar odkryła, że dzięki swojej serdeczności i rozmowom o tym, jaką pasją jest dla niej jej praca, miała po swojej stronie najsilniejszych graczy i mogła liczyć na ich wskazówki na najwyższym poziomie. „Ludzie, którzy mnie przedstawiali innym, byli marką samą w sobie, więc mogłam wykorzystać ich wartość w moich rozmowach”. Po trzech miesiącach Majmudar znalazła pracę, o której mówi, że jest „wspaniała”. Odzyskała też pewność siebie. „Po tych kilku letnich miesiącach, które poświęciłam na budowanie mojej sieci kontaktów, mam znacznie więcej energii i zasobów, które będę mogła wykorzystać w moich projektach w przyszłości”, mówi.

PRZECZYTAJ TAKŻE: Buduj relacje z nowymi współpracownikami »

Najlepszy sposób budowania sieci kontaktów w nowej pracy 

Rob Cross , Peter Gray

Każdy, kto ma nadzieję na osiągnięcie sukcesu w nowej organizacji, musi najpierw zjednać sobie sojuszników. Jak budować te niezwykle ważne relacje?

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco

Odblokuj wszystko!

Trzy tytuły – trzy perspektywy HBRP.pl, ICAN.pl, MITSMR.pl
31 szkoleń z certyfikatem online ICAN Business Advisor
Webinaria kryzysowe Wideo i LIVE

Najpopularniejsze tematy