X
Następny artykuł dla Ciebie
Wyświetl >>

Czy warto czytać kolejną książkę o negocjacjach? [RECENZJA]

Joanna Koprowska  · 3 min

Negocjacje to temat nieco oklepany. Wydawać by się mogło, że w tej kwestii nie można nic nowego ani powiedzieć, ani napisać. A jednak dr Daniel Shapiro z Harvardu odkrywa zupełnie nieznane sposoby rozwiązywania konfliktów. Czego dowiesz się z jego książki?

Daniel Shapiro to uznany ekspert w dziedzinie negocjacji i psychologii konfliktów, któremu zawdzięczamy sukces wielu pokojowych rozmów, m.in. w Azji czy na Bliskim Wschodzie. Na co dzień doradza liderom firm, przywódcom państw, skonfliktowanym rodzinom, a w międzyczasie wykłada w Harwardzkim Programie Negocjacyjnym. Przez kilkanaście lat badał, analizował i obserwował, w jaki sposób można pokonywać impas w biznesowych, międzynarodowych i prywatnych rozmowach. Swoimi spostrzeżeniami podzielił się w Negocjuj nienegocjowalne. To książka z serii obowiązkowych, jeśli chcesz poznać mechanizmy konfliktów z nowej perspektywy.

Przypomnij sobie:

  • Czy kiedykolwiek chciałeś narzucić komuś swój punkt widzenia?

  • Czy bezskutecznie usiłowałeś przekonać kogoś do zmiany zdania na temat tego, co dobre, a co złe?

  • Utknąłeś w martwym punkcie w czasie negocjacji?

  • Czy tkwisz z kimkolwiek w konflikcie bez szans na pogodzenie?

  • A może to ktoś chciał zmienić twój światopogląd?

D. Shapiro wziął na warsztat szczególny rodzaj negocjacji. Rozłożył na czynniki pierwsze te konflikty, w które angażujemy się najbardziej, bo musimy w nich walczyć o nasze wartości i potwierdzać własną tożsamość. Autor rzuca nowe światło na spory podszyte emocjami. Pokazuje, jak duże znaczenie w ich rozwiązywaniu ma to kim jesteśmy, co czujemy i w co wierzymy.

Stań się lepszym negocjatorem w życiu prywatnym i zawodowym »

Negocjuj nienegocjowalne 

Negocjuj nienegocjowalne. Jak rozwiązywać konflikty podszyte emocjami?
Odkryj przełomowe podejście do negocjacji wykorzystujące ukryte siły emocjonalne i uzyskuj więcej tego, na czym Ci zależy – nawet w konfliktach na pozór niemożliwych do rozwiązania. Negocjuj nienegocjowalne!

Emocje w negocjacjach – budują czy rujnują?

Często słyszymy, że w negocjacjach należy unikać emocji, że są one złym doradcą, że zaprzepaszczają szanse na zgodę. Nic bardziej mylnego – przekonuje Shapiro i zapewnia, że emocji, podobnie jak myślenia, nie wyłączymy. Możemy za to nauczyć się je lepiej rozumieć, skuteczniej kontrolować, a wręcz wykorzystać jako źródło cennych informacji.

Gdy zmienisz swoją perspektywę, nagle emocje staną się sprzymierzeńcem w rozwiązywaniu konfliktów. Musisz wsłuchać się w nie, dowiedzieć się, co je spowodowało i co ci sygnalizują. Jeśli już się tego nauczysz dzięki wskazówkom autora, przejdziesz na następny poziom wtajemniczenia i spojrzysz jeszcze dalej, na sferę poczucia tożsamości. To na niej D. Shapiro oparł tzw. relacyjną teorię tożsamości – podstawę swojej metody negocjacyjnej.

Aby rozwiązywać spory podszyte emocjami, najlepiej zwrócić się ku aspektom tożsamości, na które można oddziaływać, a nie ku tym, które wydają się niezmienne i nienaruszalne. Często jednak robimy odwrotnie. Jeśli chcesz poznać plan działania w sytuacjach konfliktowych, wraz z przykładami tego, co mówić i jak reagować na komunikaty drugiej strony, odsyłam cię do książki Shapiro.

Dla kogo jest Negocjuj nienegocjowalne (plus najważniejsze wnioski z lektury)

Książka D. Shapiro odczarowuje negocjacje wszelkiego rodzaju – te w firmie, domu, sklepie, urzędzie, a nawet w polityce. Znajdziesz w niej obszerne wyjaśnienia, ciekawe studia przypadków, konkretne narzędzia i modele psychologiczne z przystępnymi, życiowymi opisami.

Polecam ją każdemu, kto nie wierzy w uniwersalne rozwiązanie wszystkich swoich problemów komunikacyjnych i jest skłonny do pracy nad sobą. Zwłaszcza że czytelnik nie zostaje z tym wyzwaniem sam – na końcu większości rozdziałów znajdują się indywidualne arkusze z ćwiczeniami, które systematyzują pracę własną.

Dla mnie najważniejszymi wnioskami z lektury były:

  1. Nie ignoruj emocji – własnych i swoich adwersarzy.

  2. Im więcej się nad sobą zastanawiasz, tym więcej o sobie wiesz. To ważne w kontekście tworzenia własnej tożsamości. Aby budować porozumienia na wszystkich frontach ważne są nie tyle sztuczki i wymyślne techniki manipulacji, co wiedza o tym, kim jesteśmy!

  3. Tożsamość definiuje ciebie, ale jest też przez ciebie definiowana. Jesteś jednocześnie bohaterem i narratorem, który snuje opowieść na swój temat. Tylko część tożsamości jest bezwarunkowo stała.

  4. Tożsamość relacyjna. Pracuj nad przestrzenią między tobą a adwersarzami (np. mężem, przyjaciółką, przełożonym), nadając sens konkretnej znajomości. Pamiętaj, że ta tożsamość ulega ciągłym przeobrażeniom i to ją przede wszystkim możesz kształtować podczas negocjacji!

  5. Nie wpadaj w pułapkę myślenia plemiennego charakterystycznego dla osób będących częścią danej społeczności: unikaj zamroczenia umysłu, zapanuj nad przymusem powtarzania, przyjmij do wiadomości istnienie tabu, nie lekceważ sacrum, jednocz bez manipulowania (szczegóły w książce na stronach 35‑125).

Polskie wydanie książki Daniela Shapiro można nabyć w sklepie biznesowym HBRP pod linkiem: KLIK.


Tajniki negocjacji na szczycie poznali uczestnicy konferencji inaugurującej cykl Elite Leadership Program 2018. Gościem specjalnym wydarzenia był Daniel Shapiro. Zaliczany do 15 czołowych profesorów Harvardu ekspert podzielił się wiedzą o prowadzeniu zwycięskich rozmów w skomplikowanych, wieloetapowych negocjacjach.

Poniżej rekomendacja autora nagrana podczas tej konferencji:

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco


Najpopularniejsze tematy