X
Następny artykuł dla Ciebie
Wyświetl >>

Gdy przychodzi do targowania się, ludzie muszą dokonać fundamentalnego wyboru: czy postępować uprzejmie czy stanowczo, zakładając, że inne czynniki nie mają znaczenia.

Dotychczasowe badania na ten temat nie są zbyt użyteczne, ponieważ zawierają sprzeczne rady i nie oddzielają stylów komunikacji od zachowań właściwych negocjacjom handlowym. Pewne wskazówki daje jednak przeprowadzona niedawno seria eksperymentów.

W ramach terenowego eksperymentu badacze wysłali e‑maile, których nadawcą był fikcyjny nabywca, a adresatami – 775 osób, które próbowały sprzedać swoje smartfony za pośrednictwem serwisu Craigslist. W każdej z tych wiadomości osoba o fikcyjnym nazwisku Riley Johnson proponowała, że kupi telefon za 80% oferowanej ceny. Połowa e‑maili została napisana w przyjaznym tonie (na przykład: „Proszę powiadomić mnie do jutra, czy zgadza się Pan/Pani na moją cenę. Dziękuję za poświęcony mi czas i uwagę”), a połowa charakteryzowała się tonem stanowczym („Proszę poinformować mnie do jutra, czy zgadza się Pan/Pani na moją cenę, gdyż w przeciwnym razie poszukam innych ofert”). Sprzedawcy częściej akceptowali początkową ofertę Rileya, gdy ton wiadomości był stanowczy, i częściej składali kontrofertę, gdy ton był przyjazny. Stanowcze propozycje Rileya były częściej odrzucane, natomiast jego przyjazne propozycje były częściej ignorowane – co jest najgorszą możliwą opcją, gdyż nie daje szans na kontynuowanie negocjacji. Wśród osób gotowych udzielić Rileyowi rabatu kwota opustu była większa wtedy, gdy jego ton był stanowczy, niż wtedy, gdy był uprzejmy.

W późniejszym eksperymencie laboratoryjnym z udziałem 140 osób, które negocjowały zakup w internecie, uprzejmi i przyjaźni negocjatorzy zapłacili za ten sam produkt średnio o 15% więcej niż osoby, które wykazały twardą i stanowczą postawę. Stało się tak dlatego, że sprzedawcy składali nabywcom, których cechował przyjazny ton wypowiedzi, mniej korzystne początkowe kontroferty i wymuszali na nich większe ustępstwa. Być może z tego powodu, że widzieli w nich osoby, którym nie zależało na dominacji. „Wybór między byciem uprzejmym i przyjaznym a twardym i stanowczym jest powszechnym dylematem – piszą badacze. – Z badań wynika, że usztywniając swoje stanowisko, negocjatorzy mogą oszczędzić sobie wysiłku i osiągnąć lesze wyniki ekonomiczne”. 

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco


Najpopularniejsze tematy