X
Następny artykuł dla Ciebie

Przez wiele lat na świecie zarówno w teorii, jak i praktyce sprzedaży dominował zastój w porównaniu z tempem zmian w metodach projektowania, produkcji i dystrybucji. Ostatnie lata pokazują jednak, że praktyka sprzedaży zaczyna także szybko się zmieniać i że jesteśmy zasadniczo na początku dłuższego i złożonego procesu zmian.

O tym, jakie zmiany w tym obszarze odnotowały polskie firmy i przed jakimi stoją, nasza redakcja postanowiła porozmawiać z menedżerami, którzy kierowali lub kierują działami sprzedaży największych firm na rynku konsumenckim w Polsce: Johnson & Johnson i Unilever. Do debaty redakcyjnej zaprosiliśmy również dwóch ekspertów: dyrektora polskiego oddziału firmy konsultingowej A.T. Kearney – Jerzego Szymczaka oraz profesora sprzedaży, autora wielu przełomowych książek na ten temat, konsultanta największych światowych firm – słowem, światowy autorytet w dziedzinie sprzedaży – Neila Rackhama. Oto skrót debaty redakcyjnej.

Witold Jankowski: Jakie główne wyzwania stoją obecnie przed polskimi działami sprzedaży?

Jerzy Szymczak: Jednym z nich jest z pewnością rozwój i utrzymanie utalentowanych ludzi. Zarówno polskie firmy, jak i polskie oddziały międzynarodowych koncernów cierpią dziś na dużą rotację pracowników sprzedaży. Nie jest to bynajmniej tylko wewnętrzny problem samych firm. To również problem dla klientów – co rusz muszą się bowiem zapoznawać z nowymi ludźmi. Na pewno nie służy to nawiązywaniu i utrzymywaniu głębszych relacji między firmą a jej klientami.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Materiał dostępny tylko dla prenumeratorów

Nie masz prenumeraty? Dołącz do grona prenumeratorów i korzystaj bez ograniczeń!




Jesteś prenumeratorem?

Jerzy Szymczak

Jerzy Szymczak jest dyrektorem w firmie A.T. Kearney Polska.

Marek Sypek

Dyrektor zarządzający Johnson & Johnson Consumer Poland.

Neil Rackham

Wizytujący profesor University of Portsmouth w Anglii. Jest autorem książki Spin Selling (McGraw-Hill, 1988) i współautorem książki Rethinking the Sales Force (McGraw-Hill, 1999).

Witold B. Jankowski

Redaktor naczelny „Harvard Business Review Polska”.

Mariusz Dąbrowski

Mariusz Dąbrowski jest dyrektorem sprzedaży i członkiem zarządu Unilever Polska.

Bądź na bieżąco

Powiązane artykuły

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco


Najpopularniejsze tematy