X
Następny artykuł dla Ciebie
Wyświetl >>

Na ogół zakupów w firmach dokonują grupy menedżerów, z których każdy ma odmienną funkcję i priorytety oraz prawo weta. W efekcie zawarcie transakcji jest uciążliwym i długotrwałym procesem. Innowacyjni dostawcy znajdują jednak sposoby budowania konsensusu w zróżnicowanych grupach decydujących o zakupie – twierdzą trzej autorzy artykułu z firmy CEB, którzy badają skutki zmiany zwyczajów zakupowych. Dostawcy ci przygotowują członków grup decydentów do znalezienia płaszczyzny porozumienia, zaszczepiając im wspólny język i wspólne zapatrywania na problemy oraz sposoby radzenia sobie z nimi. Wynajdują wewnętrznych rzeczników swoich rozwiązań; zachęcają te osoby, by stały się aktywnymi orędownikami ich zakupu; i wyposażają je w umiejętności i materiały potrzebne do przekonania kolegów – decydentów. Osiągnięcie tych celów wymaga takich metod, jak: śledzenie mediów społecznościowych, „objazdy szkoleniowe” obiektów klienta i stosowanie narzędzi diagnostycznych. Wymaga także wyższego poziomu współpracy pomiędzy sprzedażą a marketingiem. Ze względu na obecną presję na budowanie konsensusu dostawcy, którzy nie stworzą z ludzi odpowiedzialnych za sprzedaż i marketing jednego zespołu, zostaną zdystansowani przez rywali.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Zostało 99% artykułu.

Materiał dostępny tylko dla prenumeratorów

Nie masz prenumeraty? Dołącz do grona prenumeratorów i korzystaj bez ograniczeń!




Jesteś prenumeratorem?

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco


Najpopularniejsze tematy