X
Następny artykuł dla Ciebie

Jak przebić się na atrakcyjnym rynku, na którym dotychczasowi gracze wznieśli bariery uniemożliwiające wejście? By odpowiedzieć na to pytanie, autorzy artykułu przyjrzeli się organizacjom, które z powodzeniem wkroczyły do najbardziej lukratywnych branż w Stanach Zjednoczonych w latach 1990 – 2000. Mądrzy nowi gracze nie powielają istniejących modeli biznesowych, nie walczą o miejsce w zatłoczonych kanałach dystrybucji lub o typowych nabywców – a przynajmniej nie od razu. Zamiast tego planują uderzenie w najsłabsze ogniwo, dzięki czemu zyskują przewagę konkurencyjną, następnie zaś – jeśli firmy mają taki cel – przeprowadzają atak na umocnione twierdze przeciwnika.

Starcia w branży napojów bezalkoholowych – gdzie do głównych źródeł przewagi dotychczasowych graczy należały marki, zdolności w zakresie rozlewania i dystrybucji oraz dostęp do miejsca na półkach – są tu dobrym przykładem. Gdy firma Virgin Drinks weszła na amerykański rynek napojów typu cola w 1998 roku, zdecydowała się na zmasowaną reklamę i próbowała wejść do sklepów sprzedających produkty wiodących marek. Virgin nigdy nie zgarnął więcej niż 1% rynku. Red Bull z kolei wkroczył na scenę w 1997 roku z niszowym produktem: gazowanym napojem energetyzującym. Napój sprzedawano najpierw tylko w barach i klubach nocnych. Gdy marka zdobyła sobie lojalną klientelę, podjęto próbę wejścia na główny rynek napojów. W 2005 roku do firmy należało 65% rynku napojów energetyzujących wartego 650 mln dolarów.

Odnoszący sukcesy nowi gracze stosują trzy podstawowe podejścia w ataku pośrednim. Wykorzystują posiadane aktywa i zasoby, dokonują rekonfiguracji łańcucha wartości oraz tworzą nisze. Wydaje się to proste, jednak sukces tkwi w geniuszu wzajemnego połączenia tych taktyk. Dzięki niemu przedsiębiorstwa są w stanie rzucić wyzwanie liczącej sobie już pół wieku logice ekonomicznej i zarabiać dzięki wejściu na wysoce atrakcyjne rynki. Autorzy ilustrują swoją tezę przykładem takich firm, jak Skype, Costco i Skechers.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Materiał dostępny tylko dla prenumeratorów

Nie masz prenumeraty? Dołącz do grona prenumeratorów i korzystaj bez ograniczeń!




Jesteś prenumeratorem?

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco


Najpopularniejsze tematy