X
Następny artykuł dla Ciebie
Wyświetl >>

Ten artykuł dostępny jest także w wersji audio. Zaloguj się lub zostań prenumeratorem i słuchaj bez ograniczeń!

Walcząc o przetrwanie w epoce zakupów online, tradycyjne sieci sprzedaży detalicznej stosują staromodną strategię, która polega na obcinaniu wydatków na pracowników. Przykładowo w amerykańskim segmencie domów towarowych liczba sprzedawców na jeden sklep spadła w ostatniej dekadzie o ponad 10%, natomiast ich zarobki zmalały o 4%. Cięcia dotyczą nie tylko wynagrodzeń. Redukuje się również budżety na szkolenia.

Problem bierze się stąd, że większość sieci sprzedaży detalicznej nie wie, jak ustalić optymalną liczbę ekspedientów lub zakres szkoleń dla poszczególnych sklepów. W tym artykule przedstawiamy metodę, która to ułatwia. Przekonaliśmy się, że jej systematyczne stosowanie może poprawić przychody już działających sklepów nawet o 20%. Co więcej, jeśli powiększaniu obsady w części sklepów towarzyszy jej redukcja w innych placówkach, a koszty szkoleń dotyczących produktów pokrywają dostawcy, wzrost sprzedaży kosztuje sieć niewiele lub nie wiąże się z żadnymi kosztami. Większość przychodów brutto osiągniętych dzięki tym usprawnieniom przekłada się zatem na zyski.

Dostosuj sprzedaż do nowych zwyczajów kupujących »

Sprzedaż w erze cyfrowej transformacji 

Sprzedawaj więcej, dostosowując sprzedaż do nowych zwyczajów kupujących. Wykorzystaj wskazówki Donala Daly’ego, by spełnić oczekiwania klientów – cyfrowych tubylców, i zwiększać zyski ze sprzedaży.

Błędy konwencjonalnego podejścia

Detaliści marnują potężną broń

To zrozumiałe, że tradycyjni sprzedawcy traktują pracę ludzką jako zbędny koszt zmienny. Dla większości z nich jest to drugi co do wielkości wydatek, który można szybko redukować, zmniejszając liczbę godzin pracy wielu pracowników zatrudnionych na część etatu. Niestety, podejście to ignoruje prosty fakt, iż ekspedienci zwiększają sprzedaż. Na każdego dolara zaoszczędzonego przez sieć dzięki redukcji liczby pracowników sklepu przypada kilka dolarów przychodów i marży brutto, które sieć może stracić, jeśli klienci będą wychodzić ze sklepu z pustymi rękami, ponieważ nie mogli znaleźć znającego się na rzeczy ekspedienta, który potrafiłby ich obsłużyć. W ten sposób powstaje błędne koło: mniejsza liczba pracowników oznacza pogorszenie obsługi klientów, co powoduje dalszy spadek przychodów i kolejną rundę cięć kadrowych. Sytuacja powtarza się, dopóki sklep nie zostanie zamknięty na dobre, co w 2017 roku w Stanach Zjednoczonych dotknęło rekordową liczbę 7795 punktów sprzedaży detalicznej.

...

PRZECZYTAJ TAKŻE: Uzasadnienie szkoleń »

Dlaczego nowi menedżerowie sprzedaży potrzebują szkoleń? 

Prabhakant Sinha , Andris A. Zoltners , Sally E. Lorimer

Większość dyrektorów handlowych zgodzi się ze słowami wiceprezesa pewnej firmy odpowiadającego za sprzedaż: „Jeśli coś szwankuje na pierwszej linii zarządzania, cały zespół sprzedażowy nie będzie miał wyników”.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Zostało 99% artykułu.

Materiał dostępny tylko dla prenumeratorów

Nie masz prenumeraty? Dołącz do grona prenumeratorów i korzystaj bez ograniczeń!




Jesteś prenumeratorem?

Santiago Gallino

Adiunkt w Wharton School of Business.

Serguei Netessine

Profesor globalnych technologii i innowacji w Insead.

Marshall L. Fisher

Profesor Wharton School (University of Pennsylvania), współautor (wraz z Ananthem Ramanem) książki The New Science of Retailing oraz współzałożyciel i przewodniczący rady nadzorczej firmy 4R Systems, zajmującej się analizami rynku detalicznego.

Bądź na bieżąco

Odblokuj wszystko!

Trzy tytuły – trzy perspektywy HBRP.pl, ICAN.pl, MITSMR.pl
31 szkoleń z certyfikatem online ICAN Business Advisor
Webinaria kryzysowe Wideo i LIVE

Powiązane artykuły

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco

Odblokuj wszystko!

Trzy tytuły – trzy perspektywy HBRP.pl, ICAN.pl, MITSMR.pl
31 szkoleń z certyfikatem online ICAN Business Advisor
Webinaria kryzysowe Wideo i LIVE

Najpopularniejsze tematy