X
Następny artykuł dla Ciebie
Wyświetl >>

Ciemna strona sprzedaży wiązanej

PREMIUM

(Nr 123, maj 2013)

V. Kumar, Denish Shah  · 7 min

Ciemna strona sprzedaży wiązanej

Firmy mocno się starają, by przekonać klientów do zakupu dodatkowych produktów. Jednak często ich wysiłki są nieopłacalne.

Wyobraź sobie, że pracujesz jako menedżer marketingu w firmie sprzedaży katalogowej o ogólnokrajowym zasięgu. Firma ma w ofercie szeroki wachlarz towarów, w tym odzież, meble, pościel, artykuły wyposażenia łazienki oraz produkty służące wypoczynkowi na wolnym powietrzu (outdoor items). Dla każdej kategorii produktów istnieje oddzielny katalog. Masz przed sobą dane dotyczące dwóch klientów. Wynika z nich, że obecnie każdy z klientów zamawia produkty tylko z jednego katalogu i obaj są dla firmy w umiarkowanym stopniu nierentowni. Twoje modele analizy danych wskazują na to, że jeśli zaczniesz wysyłać tym klientom katalogi obejmujące inne linie produktów, prawdopodobnie zaczną oni dokonywać zakupów wiązanych (cross‑buying). Mógłbyś zachęcić ich do tego za pomocą zniżek oferowanych drogą elektroniczną, a także bonów rabatowych.

Intuicyjnie takie posunięcie ma sens: skoro wykonałeś już ciężką pracę, jaką jest pozyskanie klienta, dlaczego nie miałbyś spróbować namówić go na większe zakupy? Tak postąpiła badana przez nas amerykańska firma handlu detalicznego (od której zaczerpnęliśmy powyższy scenariusz). Jednak o ile jeden z jej klientów ostatecznie stał się rentowny, generując w ciągu następnych kilku lat zysk w kwocie 297 dolarów, o tyle w tym samym czasie drugi klient kosztował firmę 315 dolarów.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Zostało 99% artykułu.

Materiał dostępny tylko dla prenumeratorów

Nie masz prenumeraty? Dołącz do grona prenumeratorów i korzystaj bez ograniczeń!




Jesteś prenumeratorem?

V. Kumar

Wykładowca marketingu na Georgia State University.

Denish Shah

Docent marketingu w J. Mack Robinson College of Business (Georgia State University).

Bądź na bieżąco

Odblokuj wszystko!

Trzy tytuły – trzy perspektywy HBRP.pl, ICAN.pl, MITSMR.pl
31 szkoleń z certyfikatem online ICAN Business Advisor
Webinaria kryzysowe Wideo i LIVE

Powiązane artykuły

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco

Odblokuj wszystko!

Trzy tytuły – trzy perspektywy HBRP.pl, ICAN.pl, MITSMR.pl
31 szkoleń z certyfikatem online ICAN Business Advisor
Webinaria kryzysowe Wideo i LIVE

Najpopularniejsze tematy