X
Następny artykuł dla Ciebie
Wyświetl >>

Chcesz poprawy efektywności? Rozpocznij zmianę od strony przychodów

PREMIUM

(Nr 51, maj 2007)

Fred Hassan, David Champion, Thomas A. Stewart  · 13 min

Większość szefów firm specjalizujących się w uzdrawianiu firm pogrążonych w tarapatach koncentruje się na kosztach. Fred Hassan, obecny prezes i dyrektor generalny Schering‑Plough, działa inaczej – swoją uwagę skupia na przychodach. Od momentu objęcia przez Hassana przywództwa w tej światowej firmie farmaceutycznej w 2003 r. wyniki firmy poprawiły się radykalnie. Zgodnie z filozofią nowego szefa, wprowadzanie zmian rozpoczęto od działu sprzedaży.

Traktowanie przedstawicieli handlowych jako pracowników o wtórnym znaczeniu dla firmy jest, według Hassana, kolosalnym błędem. W Schering‑Plough Hassan skoncentrował się na odpowiednim motywowaniu pracowników ds. sprzedaży, a także na organizacji pracy sprzyjającej budowaniu z lekarzami więzi opartych na zaufaniu. „Należy wyróżnić sprzedawcę w umyśle klienta, podobnie jak różnicuje się marki” – wyjaśnia. Lekarz może regularnie spotykać się nawet z sześćdziesięcioma przedstawicielami firm farmaceutycznych, ale zaufaniem obdarzy kilku lub kilkunastu. By dostać się do tego elitarnego grona, przedstawiciele handlowi Schering‑Plough starają się, aby każde spotkanie z klientem było okazją do tego, by pomóc lekarzowi lepiej leczyć pacjentów. W Schering‑Plough przeprowadzono także restrukturyzację działu sprzedaży – przedstawiciele ds. sprzedaży nie zajmują się tylko jednym rodzajem produktów, jak w większości firm farmaceutycznych. Dzięki temu, że oferują szeroki asortyment produktów, sprzedawcom firmy łatwiej stworzyć wartościowe więzi z lekarzami.

W opublikowanym wywiadzie Hassan omawia sukces odniesiony w Schering‑Plough i opowiada o swoich doświadczeniach z pracy w innych firmach farmaceutycznych.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Zostało 98% artykułu.

Materiał dostępny tylko dla prenumeratorów

Nie masz prenumeraty? Dołącz do grona prenumeratorów i korzystaj bez ograniczeń!




Jesteś prenumeratorem?

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco


Najpopularniejsze tematy