Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Złożoność i zarządzanie zmianą: kluczowe wyzwania dyrektorów sprzedaży

Złożoność i zarządzanie zmianą: kluczowe wyzwania dyrektorów sprzedaży

Elektroniczny dostęp do artykułu, ważny przez 12 miesięcy od daty zakupu.
Produkt dostępny od razu na portalu HBRP.pl (po zalogowaniu) przy płatności za zamówienie za pomocą PayU.
Przy płatności przelewem czas otrzymania dostępu do materiałów wydłuża się do momentu odnotowania wpłaty.

Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 118/119, grudzień 2012 - styczeń 2013

Dostępność: Dostępny

24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

INFORMACJE O AUTORACH:
Mikołaj Bąk
Dyrektor Biura Sprzedaży Bankowości Transakcyjnej i Rynków Finansowych, Raiffeisen Bank Polska.

Agnieszka Błaszczyk-Dąbrowska
Dyrektor marketingu i sprzedaży, DHL Global Forwarding.

Jason Jordan
jest wiceprezesem Vantage Point Performance, doradza firmom na całym świecie oraz prowadzi badania dotyczące zarządzania i przewodzenia zespołom sprzedażowym. Posiada tytuł MBA University of Virginia, gdzie wykłada zarządzanie sprzedażą.

Tomasz Piec
Członek zarządu, dyrektor handlowy, Synthos.

Roman Przybylski
Członek Zarządu, Grupa Nowy Styl.

Łukasz Świerżewski
jest zastępcą redaktora naczelnego 
Harvard Business Review Polska.

FRAGMENT:
W ciągu ostatnich lat warunki funkcjonowania działów handlowych podlegały niezwykle szybkim zmianom. Rozwój nowych mediów i handlu internetowego oraz mobilnego sprawił, że sprzedaż każdej firmy realizowana jest dziś wieloma równoległymi kanałami, co powoduje ogromny wzrost złożoności i stawia wiele niespotykanych dotychczas wyzwań zarządczych. Równocześnie rośnie wiedza i wymagania klientów, którzy mają dziś szeroki dostęp do informacji o produktach i ofertach rynkowych, co umacnia ich pozycję w stosunku do handlowców. Wreszcie niestabilność makroekonomiczna, wzrost konkurencyjności i częste wahania nastrojów rynkowych są powodem dodatkowej presji na dyrektorów sprzedaży i ich ludzi. O tym, jak radzić sobie w warunkach złożoności i nieustających zmian, dyskutowaliśmy w czasie debaty redakcyjnej, do której zaprosiliśmy eksperta w dziedzinie zarządzania strukturami handlowymi Jasona Jordana oraz szefów sprzedaży polskich firm. Łukasz Świerżewski: W czerwcu bieżącego roku zrealizowaliśmy badanie Skuteczność sprzedaży w oczach dyrektorów handlowych polskich firm...

Pełny artykuł zawiera: 27188 znaków

STRESZCZENIE:
Do debaty redakcyjnej na temat kluczowych wyzwań dyrektorów sprzedaży w warunkach złożoności i nieustających zmian zaprosiliśmy Jasona Jordana, eksperta w dziedzinie zarządzania strukturami handlowymi, oraz szefów sprzedaży polskich firm. Nasi dyskutanci są zdania, że skuteczne zarządzanie procesami sprzedażowymi w złożonej organizacji wymaga stworzenia dynamicznej struktury macierzowej. Należy też zadbać, aby procesy sprzedaży był skierowane nie tylko na zewnątrz firmy, ale również do środka. Dobrym sposobem zarządzania złożonością zróżnicowanych kanałów sprzedaży jest integracja i ścisłe powiązanie poszczególnych zespołów/pionów wewnątrz firmy.