Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Sprzedaż na mikrorynkach

Sprzedaż na mikrorynkach

Elektroniczny dostęp do artykułu, ważny przez 12 miesięcy od daty zakupu.
Produkt dostępny od razu na portalu HBRP.pl (po zalogowaniu) przy płatności za zamówienie za pomocą PayU.
Przy płatności przelewem czas otrzymania dostępu do materiałów wydłuża się do momentu odnotowania wpłaty.

Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 118/119, grudzień 2012 - styczeń 2013 r.

Dostępność: Dostępny

24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

Informacje o autorze:
Partner w firmie McKinsey & Company w Dallas.

Partner w firmie McKinsey & Company w Atlancie.Partner w paryskim biurze firmy McKinsey & Company. Współautor książki Sales Growth: Five Proven Strategies from the World's Sales Leaders, Wiley, 2012.

FRAGMENT:
Jak wykorzystać wielkie zbiory danych do odkrywania nowych, lukratywnych centrów wzrostu.Przez wiele lat handlowcy z produkcyjno-usługowej firmy chemicznej, zaliczanej do czołówki branżowej, z powodzeniem wypełniali swoje obowiązki, ale w ostatnich miesiącach – z powodu wdzierających się na ich tereny konkurentów i wahań popytu – sprzedaż przestała rosnąć. Wówczas to globalna firma postanowiła wykorzystać świeżo nabyte zdolności analityczne i spojrzeć „przez lupę” na swoją działalność w Stanach Zjednoczonych. Podzieliła więc siedem regionów sprzedaży na 70 mikrorynków i skupiła swoją uwagę na tych o największym potencjale wzrostu. Następnie wycofała handlowców z tych rewirów, na których było ich za dużo; opracowała scenariusze sprzedaży dla nowo odkrytych ognisk wzrostu (hot spots) i przegrupowała swoje ekipy sprzedażowe. W ciągu roku tempo wzrostu sprzedaży podwoiło się – choć koszty marketingu i sprzedaży się nie zmieniły...

Pełny artykuł zawiera: 24281 znaków

STRESZCZENIE:
Firmy z sektora B2C potrafią przekopywać petabajty danych, generowanych przez konsumentów. Natomiast działy sprzedaży firm z sektora B2B dopiero zaczęły wykorzystywać wielkie zbiory informacji zarówno do formułowania ogólnej strategii, jak i do dostosowywania zabiegów sprzedażowych do potrzeb klientów w czasie rzeczywistym.

Analizy mikrorynkowe składają się z pięciu etapów: określenia optymalnej wielkości poszczególnych mikrorynków;
zbadania potencjału wzrostu każdego z nich; zmierzenia udziału firmy w każdym; ustalenia przyczyn różnic w wielkości
udziału oraz stworzenia rankingu mikrorynków o wysokim potencjale wzrostu, na których firma powinna skupić uwagę.