Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Sprzedawca w firmie, czyli państwo w państwie

Sprzedawca w firmie, czyli państwo w państwie

Elektroniczny dostęp do artykułu, ważny przez 12 miesięcy od daty zakupu.
Produkt dostępny od razu na portalu HBRP.pl (po zalogowaniu) przy płatności za zamówienie za pomocą PayU.
Przy płatności przelewem czas otrzymania dostępu do materiałów wydłuża się do momentu odnotowania wpłaty.

Artykuł pochodzi z:
Magazyn HBRP nr 136, czerwiec 2014

Dostępność: Dostępny

24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

Informacje o autorze:
Paweł Kubisiak jest redaktorem prowadzącym w Harvard Business Review Polska.

Tomasz Olejnik

FRAGMENT:
Dostawca rozwiązań informatycznych odbudowuje silną pozycję rynkową, utraconą podczas kryzysu, jednak rosnącym przychodom towarzyszy rozczarowujący poziom marży. Aby poprawić rentowność przedsiębiorstwa, zarząd rozważa przebudowę procesów sprzedażowych. Przekroczyliśmy poziom przychodów, jaki mieliśmy w rekordowym dla nas 2008 roku. Jednak poziom marży, który przedstawimy akcjonariuszom w raporcie rocznym, jest zdecydowanieniższy od założeń, mimo że wciąż skrupulatnie stosujemy wdrożone w czasie kryzysu podejście Lean Six Sigma. Czy ktoś może mi to racjonalnie wyjaśnić? – Wojciech Pielczak, prezes H&S Solution, rozejrzał się po sali konferencyjnej, w której na comiesięcznym przeglądzie wyników zgromadzili się kluczowi menedżerowie firmy informatycznej. – Od paru miesięcy obserwujemy stopniowy spadek marży na najważniejszych klientach, a nowe kontrakty mają coraz niższą rentowność i coraz mocniej odbiegają od założeń budżetowych...

Pełny artykuł zawiera: 14854 znaków

STRESZCZENIE:
Zarządzanie sprzedażą staje się coraz trudniejsze. Rozwiązania i procesy, które niedawno prowadziły do skutecznego finalizowania transakcji sprzedażowych, dziś zupełnie nie zdają egzaminu w zderze­niu z klientami mającymi większą wiedzę o ofertach konkurencji i zarazem większą świadomość własnych potrzeb. Problemy działów sprzedaży widać najsilniej w branżach o wysokim pozio­mie utowarowienia, gdzie oferty szybko upodabniają się, a dotychczasowe podej­ście do sprzedaży przestaje się sprawdzać. Firmy, które nie są w stanie zrealizo­wać prognoz, stają przed koniecznością przygotowania działów sprzedażowych do wprowadzania nowych i niestandardo­wych rozwiązań.

Przed taką koniecznością stanął dostawca rozwiązań informatycznych, fikcyjna firma H&S Solution. Przedsię­biorstwo osiągnęło poziom przychodów nienotowany od czasów sprzed kryzysu. Radość z rosnącej sprzedaży psuje jed­nak spadająca marża, której utrzymaniem nie są zainteresowani dobrze wynagra­dzani i motywowani sprzedawcy. Zarząd przedsiębiorstwa poszukuje sposobu na przebudowę procesów sprzedażo­wych, który zmobilizuje handlowców do obrony marży i pozwoli na poprawę rentowności firmy.