Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Rozmontuj machinę sprzedażową

Rozmontuj machinę sprzedażową

Elektroniczny dostęp do artykułu, ważny przez 12 miesięcy od daty zakupu.
Produkt dostępny od razu na portalu HBRP.pl (po zalogowaniu) przy płatności za zamówienie za pomocą PayU.
Przy płatności przelewem czas otrzymania dostępu do materiałów wydłuża się do momentu odnotowania wpłaty.

Artykuł pochodzi z:
Magazyn HBRP nr 133, marzec 2014

Dostępność: Dostępny

24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

Informacje o autorze:
Brent Adamson jest dyrektorem zarządzającym w firmie doradczej Corporate Executive Board.

Matthew Dixon jest dyrektorem zarządzającym działu Sales and Service Practice w organizacji Corporate Executive Board.

Nicholas Toman jest dyrektorem ds. badań Sales Executive Council i Customer Contact Council należących do działu Sales and Service Practice w organizacji Corporate Executive Board.

FRAGMENT:
Sprzedaż wymaga dzisiaj elastyczności, uważnej oceny sytuacji i skupienia się na rezultatach – a nie na samym procesie. Liderzy struktur sprzedażowych przez długi czas byli zapatrzeni w dyscyplinę procesową. Opracowali karty wyników dotyczące szans sprzedażowych, kryteria oceny kwalifikacji i mierniki aktywności handlowców – a wszystko po to, by rozwiązania te stały się częścią formalnego procesu, ułatwiającego członkom ekipy handlowej powielanie zachowań gwiazd sprzedaży. Tak powstał świat, w którym rządzi machina sprzedażowa, stworzona po to, by firma mogła górować nad mniej skoncentrowanymi, mniej zdyscyplinowanymi konkurentami, za sprawą wymuszonej wydajności oraz dzięki światowej klasy narzędziom i szkoleniom. Przez lata usprawnianie tej machiny było głównym sposobem zwiększania efektywności sprzedaży. Jednak w ostatnim czasie jednostki sprzedażowe dały się zaskoczyć radykalnej zmianie w zachowaniach nabywczych klientów... 

Pełny artykuł zawiera: 27681 znaków

STRESZCZENIE:
Machina sprzedażowa zaczyna się ostatnio zacinać. Podejścia, które niegdyś zapewniały sukces na drodze do zawarcia transakcji, nie zdają egzaminu w konfrontacji z dzisiejszymi klientami, posiadającymi o wiele większą wiedzę.

Nowe środowisko sprzedaży sprzyja kreatywnym i potrafiącym się dostosować handlowcom, którzy prowokują klientów odkrywczymi spostrzeżeniami na temat ich działalności i sugerują nieoczekiwane rozwiązania. W ramach sprzedaży opartej na wnikliwej obserwacji handlowcy mogą odkrywać, do jakich wniosków zdążył dojść klient w kwestii swoich potrzeb i dostępnych rozwiązań; ustalać, kim są decydenci; poszukiwać sygnałów świadczących o pozytywnej reakcji klienta na nowe spostrzeżenia; a na końcu znaleźć najlepszy sposób doprowadzenia do transakcji.

Aby stworzyć klimat zachęcający handlowców do kierowania się własnym wyczuciem, menedżerowie muszą stać się łącznikami wewnątrz i na zewnątrz zespołów sprzedażowych, zapewniającymi ciągły przepływ informacji. Powinni także skupić się na perspektywie długookresowej, monitorując zachowania klientów oraz nakierowując krytyczne myślenie i kreatywność handlowców na najbardziej obiecujące szanse sprzedażowe.