Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Poznaj potrzeby klientów wcześniej niż oni sami

Poznaj potrzeby klientów wcześniej niż oni sami

Elektroniczny dostęp do artykułu, ważny przez 12 miesięcy od daty zakupu.
Produkt dostępny od razu na portalu HBRP.pl (po zalogowaniu) przy płatności za zamówienie za pomocą PayU.
Przy płatności przelewem czas otrzymania dostępu do materiałów wydłuża się do momentu odnotowania wpłaty.

Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 118/119, grudzień 2012 - styczeń 2013

Dostępność: Dostępny

24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

INFORMACJE O AUTORACH:
Leonardo Dalle Mule
Dyrektor ds. analiz globalnych w Citibanku.

Thomas H. Davenport
jest profesorem zwyczajnym na wydziale informatyki i zarządzania w Babson College w Wellesley, w stanie Massachusetts. Kieruje pracami tamtejszych ośrodków badań nad zarządzaniem procesami i praktyczną wiedzą. Wcześniej był też współpracownikiem w firmie Accenture. Jego książki i artykuły poświęcone przeprojektowaniu procesów biznesowych (
reenginering), zarządzaniu wiedzą, zarządzaniu uwagą, produktywności pracowników i konkurowaniu zdolnościami analitycznymi przyczyniły się do popularyzacji tych koncepcji w środowisku biznesowym. Jest autorem m.in.Thinking for a Living, Harvard Business School Press, 2005. Razem z L. Prusakiem i J.H. Wilsonem napisał What’sthe Big Idea: Creating and Capitalizaing on the Best Management Thinking, Harvard Business School Press, 2003, a wraz z Jeanne Harris -Competing on Analytics: The New Science of Winning, Harvard Business School Press, 2007. Prowadzi własną stronę internetową: tomdavenport.com.

John Lucker
Przewodniczący Deloitte Consulting LLP, w której odpowiada za działalność jednostki Deloitte Analytics dotyczącą Stanów Zjednoczonych oraz za dział globalnej zaawansowanej analityki modelowania.

FRAGMENT:
Sieci handlu detalicznego muszą podsuwać klientom odpowiednie oferty w odpowiednim czasie. Warto wiedzieć, jak skonstruować „następną najlepszą ofertę”.Dawniej klienci mogli liczyć na to, że znajomy sprzedawca – na przykład właściciel położonego po sąsiedzku sklepu wielobranżowego – pomoże im znaleźć dokładnie to, czego szukają. Wykorzystując swoją wiedzę na temat konkretnego klienta lub wyciągając na gorąco wnioski z przebiegu rozmowy, sprzedawca znajdował idealny produkt i często proponował inne artykuły, które klientowi nawet nie przyszły na myśl. Jest to już staroświecki scenariusz. Dzisiejsi roztargnieni klienci, bombardowani informacjami i ofertami, często mają trudności ze znalezieniem produktów czy usług, które w pełni zaspokoją ich potrzeby...

Pełny artykuł zawiera: 29491 znaków

STRESZCZENIE:
Postęp w zakresie technologii informacyjnych oraz możliwości gromadzenia i analizowania danych pozwala oferować klientom coś, co przypomina indywidualne sugestie ekspedientów z dawnych czasów. Używając danych o klientach o coraz większej szczegółowości, firmy zaczynają tworzyć wysoce zindywidualizowane oferty, które naprowadzają klientów na "odpowiednie" produkty lub usługi - w odpowiednim czasie, w odpowiedniej cenie i za pośrednictwem odpowiedniego kanału komunikacji.

Jednak niewiele firm dobrze sobie z tym radzi. Autorzy artykułu pokazują, jak sieci handlu detalicznego mogą ulepszyć sposoby tworzenia "kolejnych najlepszych ofert" (next best offers). Proces ten obejmuje cztery kroki: określenie celów,
gromadzenie danych (o swoich klientach, swoich produktach i okolicznościach, w jakich klienci dokonują zakupów), analizę
danych i wdrażanie wyciągniętych wniosków oraz uczenie się i zmienianie podejścia. Odnosząc się do przykładów udanych strategii takich firm, jak Tesco, Zappos, Microsoft i Walmart, autorzy przedstawiają ramową koncepcję wypracowywania kolejnej najlepszej oferty.