Lista życzeń

Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Pieniądze to nie wszystko

20
Pieniądze to nie wszystko

Elektroniczny, roczny dostęp do artykułu.

Produkt dostępny od razu na portalu HBRP.pl (po zalogowaniu) przy płatności za zamówienie za pomocą PayU.
Przy płatności przelewem czas otrzymania dostępu do materiałów wydłuża się do momentu odnotowania wpłaty.

Artykuł pochodzi z:
Magazyn HBRP nr 154-155, grudzień 2015 - styczeń 2016 Temat numeru: Sprzedaż w cyfrowym świecie

Dostępność: Dostępny

24
LUB
Opis

Szczegóły

Andris Zoltners, emerytowany profesor Northwestern University, od ponad 30 lat bada sposoby organizowania i wynagradzania personelu sprzedaży. Zoltners wymienia kilka najczęstszych błędów popełnianych przez firmy przy wynagradzaniu sprzedawców, takie jak: określanie zbyt wysokich lub zbyt niskich dodatków motywacyjnych za sprzedaż najważniejszych produktów, wyznaczanie za dużych lub za małych celów sprzedażowych, oferowanie zbyt niskich zarobków pracownikom osiągającym najlepsze wyniki lub zbyt wysokich ludziom, którzy pracują na rentownym terenie. Ponadto przedsiębiorstwa często źle ustalają poziom wynagrodzenia motywacyjnego, ponieważ nie biorą pod uwagę „sprzedaży samoistnej”, która następuje niemal automatycznie. Czasami firma uważa, że wynagrodzenie składa się w 60% z pensji i w 40% z prowizji, tymczasem przy wysokim poziomie sprzedaży niewymagającej od handlowca żadnego wysiłku prowizja wynosi raczej 15%. Problemem są również zbyt skomplikowane systemy wynagrodzeń. Niektóre określają różne zasady dla kilkudziesięciu celów. A to zbyt wiele; sprzedawcy mogą się zajmować najwyżej czterema lub pięcioma celami. Jednak zdaniem Zoltnersa, głównym problemem jest zbytnia wiara firm w rolę wynagrodzenia.
Dane szczegółowe
9