Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Negocjacje czy aukcja? Poradnik dla kupujących i sprzedających

Negocjacje czy aukcja? Poradnik dla kupujących i sprzedających

Elektroniczny dostęp do artykułu, ważny przez 12 miesięcy od daty zakupu.
Produkt dostępny od razu na portalu HBRP.pl (po zalogowaniu) przy płatności za zamówienie za pomocą PayU.
Przy płatności przelewem czas otrzymania dostępu do materiałów wydłuża się do momentu odnotowania wpłaty.

Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 96

Dostępność: Dostępny

24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

INFORMACJE O AUTORZE:
Guhan Subramanian
jest profesorem w katedrze prawa i zarządzania w Harvard Law School oraz w katedrze prawa handlowego w Harvard Business School. W tym roku ukazała się nakładem wydawnictwa W.W. Norton jego książka
Negotiauctions: New Dealmaking Strategies for a Competitive Marketplace.

FRAGMENT:
Sprzedajesz coś? Wystaw rzecz na aukcję – głosi obiegowa opinia – to niezawodny sposób na uzyskanie dobrej ceny. Koronnym argumentem potwierdzającym słuszność owego poglądu jest niekwestionowany sukces eBaya, internetowego giganta wśród portali auk-
cyjnych. Dowody znajdziemy również w wielu badaniach naukowych. Aukcje służą dziś nie tylko zwykłym ludziom, pragnącym pozbyć się starych (czytaj: zabytkowych) pluszowych misiów czy tapet z lat siedemdziesiątych ubiegłego stulecia. Zarządy firm korzystają z nich rutynowo, wystawiając na aukcje swoje oddziały bądź filie – wówczas nikt nie może zarzucić kierownictwu, że sprzedało tanio, ponieważ cena aukcyjna powstaje w wyniku procesu licytacji między konkurującymi ze sobą kupcami.Aukcje zyskały popularność również wśród kupujących, do czego w ogromnym stopniu przyczynił się masowy dostęp do internetu...

STRESZCZENIE:
Jak najkorzystniej kupić i sprzedać produkt lub usługę? Czy wystawić na aukcję i zaakceptować najatrakcyjniejszą ofertę? Czy może odnaleźć wśród potencjalnych kupców najlepszego i zaprosić go na indywidualne negocjacje?
Popularność aukcji wyraźnie wzrosła wraz z rozwojem internetu, który ułatwił kontakt z ogromną rzeszą potencjalnych licytantów. Według profesora Subramaniana wadą aukcji jest powielanie schematu relacji zwycięzca - przegrany między kupującymi a sprzedającymi. Bardzo często lepsze wyniki można osiągnąć dzięki negocjacjom. Zanim zdecydujemy się na wybór procesu sprzedaży, powinniśmy dokładnie poznać profil kupujących, cechy produktu będącego przedmiotem transakcji i określić własne priorytety.
Jeśli uważamy, że nasza oferta zainteresuje dostateczną liczbę kupców, właściwym rozwiązaniem jest aukcja - o ile nie spodziewamy się zbyt dużego rozrzutu propozycji cenowych. Gdy różnica między dwiema najwyższymi cenami jest znaczna, korzyść sprzedającego z aukcji będzie mniejsza niż ta, której się spodziewał, tak jak to miało miejsce w przypadku sprzedaży Cable & Wireless America (CWA). Dla zwycięzcy aukcji kupiona firma miała niepowtarzalną strategiczną wartość. Przebił jednak cenę drugiego licytującego
niewielką kwotą i zapłacił za spółkę CWA znacznie mniej, niż wynosiła wartość dodatkowa wytworzona przez nią.

PEŁNY ARTYKUŁ ZAWIERA: 29600 znaków