Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Magazyn HBRP nr 164, październik 2016

Magazyn HBRP nr 164, październik 2016

Sztuka negocjacji

W TYM NUMERZE:
- Emocje i sztuka negocjacji
- Przejmij inicjatywę, zanim zaczną się rozmowy
- Gdy chcesz usłyszeć: sí, ja, oui, hai, da
- W czym zawodzi sprawozdawczość finansowa

Dostępność: Dostępny

Dostępna ilość: dużo

Pokaż czas i koszty dostawy

Normalna cena: 125,00 zł

Special Price 99,00 zł

LUB
Opis

Szczegóły

Od Wydawcy:

Zwycięskie zespoły

DGdy przed olimpiadą w 1980 roku trener Herb Brooks przygotowywał hokejową reprezentację Stanów Zjednoczonych do konfrontacji z niezwyciężoną drużyną radziecką, wpajał zawodnikom potrzebę pełnego zaangażowania i poczucia przynależności do zespołu. Doprowadziło to do zaskakującego zwycięstwa, uznanego później za największe wydarzenie w historii hokeja.
Czy w podobny sposób można kształtować pracowników? Jest to coraz trudniejsze, gdyż współczesne kadry są zupełnie różne od tych z przeszłości. Czy w takich warunkach sukces zespołów może wciąż̇ zależeć od ponadczasowych zasad współpracy grupowej? Praktyka pokazuje, że tak, ale potrzebne jest metodyczne podejście.
Zachęcam Państwa do lektury i życzę trwałych sukcesów zespołowych na przekór niestabilnemu i zmieniającemu się otoczeniu.

Witold Jankowski
redaktor naczelny „Harvard Business Review Polska”


SPIS TREŚCI:

Temat numeru:

Miękkie aspekty negocjacji

TRENDY

Dlaczego tak niewiele firm realizuje cele sprzedażowe
Tomasz Nowak, Paweł Bombola

W minionym roku tylko 15% firm zrealizowało wszystkie cele sprzedażowe, a 2% firm nie zdołało zrealizować żadnego z zakładanych celów – takie wnioski płyną z przeprowadzonego w 2016 roku Polskiego Badania Sprzedaży. Pozostałe firmy zrealizowały cele jedynie częściowo.

Czy dyrektorzy marketingu wnoszą dodatkową wartość
Frank Germann, Peter Ebbes, Rajdeep Grewal

W publikacjach naukowych i prasie ekonomicznej od dawna trwa debata dotycząca następującej kwestii: czy firmy rzeczywiście korzystają na tym, że przyjmują w skład ścisłego kierownictwa dyrektora marketingu.

Jak konsumenci korzystają z Internetu
Joanna Sieniawska, Małgorzata Rusin

W dobie sprzedaży wielokanałowej sposób, w jaki konsumenci korzystają Internetu w procesie zakupowym, można podzielić na dwa modele. Pierwszy z nich (ROPO) polega na wyszukiwaniu informacji o produktach w sieci, a następnie zakupach w sklepach stacjonarnych. Drugi (SOPO) to odwrotna sytuacja, w której konsument najpierw udaje się do sklepu stacjonarnego, by uzyskać informację na temat określonego produktu, a następnie kupuje w Internecie.

Gdy władcza postawa bierze górę nad kompetencjami
Patrick J.F. Groenen, Lindred L. Greer, Murat Tarakci

Czy wybierając liderów, przejawiamy nadmierną skłonność do oddawania sterów w ręce ludzi emanujących pewnością siebie i przyjmujących władczą postawę? Może powinniśmy zwracać większą uwagę na techniczne kompetencje – na specjalistyczną wiedzę niezbędną do tego, aby naprawdę coś stworzyć?

Globalny nadzór dawniej i dziś

Aby stwierdzić, jak silne są związki personalne pomiędzy radami nadzorczymi korporacji na całym świecie, zespół badawczy pod kierownictwem Eelke M. Heemkerk z University of Amsterdam rozrysował powiązania personalne rad w 176 dużych firmach w 1976 i 2013 roku. Każda kropka symbolizuje jedną firmę; linie łączące kropki wskazują na wspólnych członków rad.

Podążaj za potrzebami klientów
Michał H. Mrożek

Ewolucja potrzeb i oczekiwań konsumentów stawia przed firmami coraz większe wyzwania. Badanie Przyszłość popytu konsumpcyjnego (The Future of Consumer Demand), przeprowadzone przez Trajectory na zlecenie banku HSBC, wyodrębniło główne trendy, które będą miały największy wpływ na produkty i usługi oferowane konsumentom oraz na sposób ich sprzedaży. Wyniki wskazują, że z perspektywy rynku dóbr i usług konsumpcyjnych coraz większą rolę będą odgrywały: siła nabywcza kobiet, starzejące się społeczeństwa, rozwój klasy średniej, osiągające dojrzałość pokolenie Y, postęp technologiczny. W nadchodzących latach wygrają firmy, które przygotują się na te zmiany.

Pracownicy o przygotowaniu ogólnym otrzymują lepsze oferty pracy niż specjaliści
Jennifer Merluzzi

Jennifer Merluzzi, adiunkt na Tulane University, wspólnie z Damonem Phillipsem, profesorem Columbia Business School, zbadali przebieg kariery zawodowej niemal 400 osób, które w 2008 i 2009 roku ukończyły najlepsze amerykańskie studia MBA, a potem podjęły pracę w bankach inwestycyjnych. Dwoje badaczy opracowało szczegółowy profil każdej z tych osób, obejmujący oceny i przebieg kariery przed podjęciem studiów, w trakcie ich trwania i po zakończeniu nauki. Badanie wykazało, że studenci, którzy przez cały czas specjalizowali się w bankowości inwestycyjnej, mieli mniejsze szanse na otrzymanie licznych ofert pracy niż osoby z bardziej urozmaiconym wykształceniem i doświadczeniem zawodowym.

JAK TO ZROBILIŚMY

Jak myślenie projektowe zmienia postrzeganie oferty
Magdalena Macko

Pięć lat temu zarząd Banku Millennium stanął przed wyzwaniem dotarcia do szerszej grupy klientów. Rozważano dwie możliwości: wzrost poprzez akwizycję bądź rozwój organiczny możliwy dzięki poprawie jakości świadczonych usług. Zarząd Banku Millennium wybrał drugą opcję – zaczął szukać nowych sposobów dotarcia do klienta, starając się silnie wyróżnić na tle innych instytucji finansowych. W swoich działaniach zdecydował się wykorzystać myślenie zgodne z zasadami projektowania. Była to coraz szerzej stosowana na Zachodzie metoda projektowania produktów i usług ukierunkowana na doświadczenia odbiorcy, nastawiona na rozpoznanie i zaspokajanie jego konkretnych potrzeb, często z wykorzystaniem atrakcyjnych wizualnie i czytelnych elementów graficznych. Zmiana w sposobie komunikacji z klientem przyczyniła się do realizacji strategii wzrostu organicznego. Dzisiaj aż 60% nowych odbiorców usług banku trafia do Millennium dzięki rekomendacji dotychczasowych klientów. Baza klientów w 2015 roku zwiększyła się o 80 tysięcy. Jakościowe współczynniki takie jak częstość korzystania z konta również wzrosły.

Wyprzedzić zmiany technologiczne
John Chambers

W ciągu 20 lat, odkąd John Chambers został prezesem Cisco, dokonało się wiele zmian, gdy chodzi o technologie stosowane przez firmy i sposób wykorzystywania przez nie rozwiązań informatycznych. Przewidując te zmiany i wyprzedzając je, Cisco przeszło ewolucję do routerów i węzłów komutacyjnych przez technologie mobilne i wideo aż po infrastrukturę skoncentrowaną na aplikacjach i chmurę obliczeniową. Firma używa trzech sposobów dostosowywania się do przemian rynkowych. 1. Jeżeli dostrzeże przemianę wystarczająco szybko, opracowuje nową technologię własnymi siłami, w ramach tradycyjnych procesów badawczo-rozwojowych. Poza tym realizuje program Entrepreneurs in Residence, który zapewnia wsparcie finansowe i mentoringowe oraz możliwości współpracy raczkującym przedsiębiorcom, działającym w obszarach, w których firma dostrzega ogromny potencjał. 2. Dokonuje przejęć – przejęła już 174 organizacje. 3. Stosuje podejście nazywane „wyodrębnieniem wewnętrznym”, powołując grupę inżynierów i programistów do pracy nad konkretnym projektem i przenosząc ich poza firmę – tworząc coś na podobieństwo start-upu.

TEMAT NUMERU

Emocje i sztuka negocjacji
Alison Wood Brooks

Emocje odgrywają ogromną rolę w czasie negocjacji, ale dopiero niedawno badacze zaczęli analizować, jak poszczególne uczucia wpływają na to, co dzieje się podczas ustalania warunków kontraktu. Autorka artykułu przedstawia kilka najważniejszych ustaleń i rad. Niepokój prowadzi do zguby. Będziesz mniej zdenerwowany podczas negocjacji, jeśli je wielokrotnie przećwiczysz. Możesz również zatrudnić niezależnego eksperta, który będzie cię reprezentował przy stole negocjacyjnym. Gniew to broń obosieczna. W niektórych przypadkach pomaga zastraszyć drugą stronę i osiągnąć lepsze warunki, ale w innych niszczy zaufanie i dobrą wolę oraz zwiększa ryzyko impasu. Aby uniknąć złości lub ją rozładować, poproś o przerwę na ochłonięcie. Wykorzystaj rozczarowanie. Zanim rozczarowanie przerodzi się w żal, zadawaj jak najwięcej pytań, aby mieć pewność, że zbadałeś wszystkie opcje. Nie finalizuj transakcji zbyt wcześnie; kontynuuj rozmowy, by znaleźć sposób na poprawę warunków kontraktu. Ekscytacja nie zawsze jest dobra. Ulegając jej zbyt wcześnie, możesz zacząć działać pochopnie, a przesadna radość z ustalonych warunków może zrazić drugą stronę. Jeśli podniecenie będzie odpowiednio kontrolowane, sprawi, że wszyscy poczują się wygrani.

Przejmij inicjatywę, zanim zaczną się rozmowy
Deepak Malhotra

Niezliczone książki i artykuły dostarczają mnóstwa porad, które mają pomóc osobom zawierającym transakcje uniknąć błędów przy stole negocjacyjnym. Najkosztowniejsze pomyłki są często popełniane, zanim negocjatorzy przystąpią do uzgadniania przedmiotu transakcji. Dzieje się tak, ponieważ negocjatorzy często uważają za pewnik, iż jeśli przedstawiają bardzo korzystną ofertę i mają wystarczające środki nacisku, są w stanie doprowadzić do zawarcia umowy na dobrych warunkach. Autor przedstawia cztery czynniki, które mogą mieć ogromny wpływ na rezultat negocjacji. Wskazuje, o co negocjatorzy powinni zadbać, zanim strony w ogóle zaczną się zastanawiać nad ofertami, kontrpropozycjami i taktykami negocjacyjnymi. Profesor Deepak Malhotra z Harvard Business School doradza negocjatorom, aby ustalali przebieg procesu negocjacyjnego, zanim jeszcze przejdą do istoty negocjowanej transakcji, określali oczekiwania, tworzyli mapy przestrzeni negocjacyjnej i kontrolowali psychologiczne aspekty negocjacji. Przestrzegając tych wskazówek, menedżerowie zwiększają swoje szanse na sukces przy stole negocjacyjnym.

Gdy chcesz usłyszeć: si, ja, oui, hai, da
Erin Meyer

W czasie międzynarodowych negocjacji nie zawsze wiadomo, jak właściwie interpretować wypowiedzi rozmówców, a szczególnie wysyłane przez nich sygnały niewerbalne. Autorka podaje pięć praktycznych zasad komunikacji z przedstawicielami innych kultur. 1. Ustal sposób wyrażania różnicy zdań. W niektórych krajach wypada powiedzieć: „Absolutnie się nie zgadzam”. W innych mogłoby to wywołać gniew. 2. Wysonduj, kiedy być wylewnym, a kiedy powściągliwym. 3. Dowiedz się, jak w innej kulturze zdobywa się zaufanie. 4. Unikaj pytań wymagających odpowiedzi „tak” lub „nie”. 5. Bądź ostrożny przy spisywaniu ustaleń. Tam, gdzie w biznesie bardziej liczą się więzi międzyludzkie, umowy są mniej szczegółowe i nie zawsze prawnie wiążą strony.

ARTYKUŁ

W czym zawodzi sprawozdawczość finansowa
David Young, H. David Sherman

Mimo licznych reform rachunkowość firm jest wciąż nieprzejrzysta. Dzieje się tak z kilku powodów. Po pierwsze, sprawozdania finansowe firm zależą od szacunków i ocen, które mogą być bardzo nietrafne, nawet jeśli są sporządzane w dobrej wierze. Po drugie, standardowe mierniki finansowe, mające umożliwiać porównywanie kondycji firm, często zawodzą. Zamiast nich używa się nieoficjalnych kryteriów, z którymi również wiążą się pewne problemy. Po trzecie, menedżerowie i decydenci stale napotykają silne pokusy, aby wypaczać sprawozdania finansowe. W ostatnich latach byliśmy świadkami upadku firmy Enron, uchwalenia ustawy Sarbanesa- Oxleya, kryzysu finansowego w 2008 roku, przyjęcia ustawy Dodda-Franka i uruchomienia globalnej inicjatywy na rzecz zharmonizowania amerykańskiego systemu rachunkowości ze standardami międzynarodowymi. Jednocześnie rosnące znaczenie platform internetowych diametralnie zmieniło warunki konkurowania dla wszystkich firm. Autorzy artykułu badają skutki tych zmian i biorą pod lupę nowe metody walki z praktyką wypaczania wyników finansowych.

Zwinne metody działania
Darrell K. Rigby, Jeff Sutherland, Hirotaka Takeuchi

Zwinne metody, takie jak: scrum, kanban i szczupła produkcja, wychodzą poza dział IT i upowszechniają się w innych pionach funkcyjnych. Niektóre firmy osiągają dzięki nim ogromną poprawę wydajności, tempa wprowadzania nowych produktów na rynek i zadowolenia klientów oraz pracowników, jednak inne napotykają poważne trudności. Niestety, niewielu menedżerów rozumie zwinne metodyki. Często ich styl zarządzania jest sprzeczny z zasadami i praktykami zwinności oraz uniemożliwia skuteczne działania zwinnym zespołom. Na podstawie badań i pracy doradczej dla firm, które z powodzeniem wprowadziły zwinne metody, autorzy wskazują sześć podstawowych praktyk umożliwiających wykorzystanie potencjału tego podejścia: 1. Dowiedz się, na czym naprawdę polega zwinna metodyka. 2. Zastanów się, kiedy warto ją stosować. 3. Zacznij od małych kroków i spraw, aby zwinność promowali jej zwolennicy. 4. Pozwól zaawansowanym zespołom modyfikować praktyki według własnego uznania. 5. Stosuj zwinne podejście na szczycie. 6. Niszcz korporacyjne bariery utrudniające zwinne zachowania.

Dwa filary zrównoważonej firmy społecznej
Roger L. Martin, Sally Osberg

Celem przedsiębiorstw społecznych jest zazwyczaj dostarczenie korzyści ekonomicznych ludziom pozostającym poza marginesem społeczeństwa, którzy nie potrafią odmienić swoich perspektyw bez pomocy z zewnątrz. Tego rodzaju firmy muszą być jednak finansowo zrównoważone. Analizując działalność laureatów Nagrody Skolla w Dziedzinie Przedsiębiorczości Społecznej, autorzy artykułu odkryli, że wszyscy z nich skupili się na zmianie dwóch elementów dotychczasowego systemu: uczestniczących w nim „aktorów” i stosowanych technologii wspomagających. Obrońca praw dziecka Kailash Satyarthi uświadomił sobie, że dotarcie do wrażliwych etycznie konsumentów za pośrednictwem organizacji GoodWeave International mogłoby przyczynić się do zapobieżenia wyzyskowi dzieci pracujących przy wyrobie dywanów w Indiach. Z kolei Matt Flannery i Jessica Jackley, założyciele platformy Kiva, umożliwili pożyczkodawcom z zamożnych państw udzielanie niewielkich kredytów osobom z krajów ubogich. Dzisiaj GoodWeave jest już organizacją globalną, a Kiva jest na dobrej drodze, by w ciągu najbliższych kilku lat pośredniczyć w udzieleniu pożyczek na łączną kwotę ponad miliarda dolarów.

Wizualizacja danych: przydatne narzędzie menedżera
Scott Berinato

Dane odgrywają coraz większą rolę w podejmowaniu decyzji, a napływają w ogromnym tempie i w takich ilościach, że do ich przetwarzania potrzebne jest rozumowanie na pewnym poziomie abstrakcji. Dzięki Internetowi i rosnącej liczbie przystępnych cenowo narzędzi analitycznych wizualizacje są dziś dostępne dla wszystkich, tyle że ta wygoda często zachęca do tworzenia wykresów, które są zaledwie dostateczne lub wręcz bezużyteczne. Berinato twierdzi, że aby zapewnić sobie sukces w dziedzinie tworzenia wizualizacji, wystarczy odpowiedzieć na dwa pytania: Czy informacje mają charakter koncepcji, czy zestawu danych? Czy wizualizacja ma służyć stwierdzeniu faktów, czy ich zbadaniu? Autor przedstawia cztery rodzaje wizualizacji: ilustrowanie koncepcji, wymyślanie koncepcji, wizualne odkrycia i prezentację danych na temat codziennej działalności. Opisuje również prosty proces umożliwiający rozpoznanie, który z rodzajów należy zastosować, aby najskuteczniej osiągnąć swoje cele.

ZARZĄDZANIE SOBĄ

Pokonaj awersję do networkingu
Maryam Kouchaki

Większość ludzi nie lubi zabiegać o nowe kontakty zawodowe, uznając networking za działanie moralnie wątpliwe. Jednak w dzisiejszych czasach wypracowanie wartościowych sieci kontaktów jest koniecznością, a awersję do networkingu można pokonać. Czerpiąc z wyników eksperymentów laboratoryjnych oraz badań prowadzonych wśród pracowników dużej kancelarii prawnej, autorki sformułowały cztery strategie, dzięki którym zyskasz więcej entuzjazmu i lepszą skuteczność w budowaniu relacji: 1. Połóż nacisk na uczenie się. Przyjmij „postawę promocyjną” i skoncentruj się na pozytywnych aspektach. Zaczniesz dostrzegać w networkingu szanse na poznawanie ludzi i świata. 2. Znajdź wspólne zainteresowania. Zastanów się, w jaki sposób twoje interesy oraz cele łączą się i przeplatają z dążeniami ludzi, których poznajesz. Wtedy networking stanie się bardziej autentyczny. 3. Pomyśl o tym, co możesz zaoferować innym. Pamiętaj, że masz wiele zasobów cennych dla otoczenia – od wiedzy po wdzięczność i uznanie. 4. Znajdź wyższy cel. Traktuj networking jako krok w kierunku osiągnięcia wyższego celu – na przykład korzyści dla całej firmy. Poczujesz się wówczas swobodniej, a jednocześnie nawiążesz wielostronnie korzystne relacje.

STUDIUM PRZYPADKU

Jak pozyskać młodych specjalistów?
Aleksandra Łada-Gola

Transportronics, fikcyjny producent układów napędowych pojazdów szynowych, postanowił poszerzyć ofertę produktową o oprogramowanie przeznaczone dla sektora transportowego. Firma w ciągu 15 lat przekształciła się z państwowych zakładów mechaniczno-torowych w globalnego producenta układów napędowych pojazdów szynowych, prowadzącego sprzedaż w 24 państwach, na czterech kontynentach. Systematyczny wzrost zahamowało pojawienie się na rynku rywali z Europy Południowo-Wschodniej. Ich tańsza oferta spowodowała, że dotychczasowy model biznesowy oparty na produkcji i dystrybucji pojazdów oraz części do nich stawał się coraz mniej konkurencyjny. Polskie przedsiębiorstwo nie radziło sobie z silną konkurencją. Po licznych dyskusjach zarząd podjął decyzję o rozszerzeniu oferty o usługi programistyczne. Wstępne działania rekrutacyjne pokazały jednak, że potencjalni kandydaci nie wierzą w transformację Transportronics. Nasi komentatorzy zastanawiają się, jak zakomunikować im, że firma ma ogromny potencjał i kapitał, który pozwala na wdrożenie rewolucyjnych zmian.

REFLEKSJE

Refleksje: Isabel Allende
Isabel Allende, Alison Beard

Isabel Allende pierwszą książkę Dom duchów napisała w formie listu do umierającego dziadka. Chociaż jej powieść okazała się międzynarodowym bestsellerem, musiała stworzyć jeszcze jedno przebojowe dzieło, zanim poczuła się wystarczająco pewnie, by zrezygnować z pracy na etacie. Obecnie jej dorobek obejmuje ponad 20 tytułów, w tym wydaną w ubiegłym roku powieść Japoński kochanek. Rozmawiała Alison Beard.