Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Magazyn HBRP nr 154/155, grudzień-styczeń 2015

Magazyn HBRP nr 154/155, grudzień-styczeń 2015

Sprzedaż w cyfrowym świecie

W TYM NUMERZE:
- Jak skutecznie motywować sprzedawców
- Klient pod presją
- Właściwe podejście do wynagrodzeń
- Pieniądze to nie wszystko

Dostępność: Dostępny

Dostępna ilość: dużo

Pokaż czas i koszty dostawy

Normalna cena: 125,00 zł

Special Price 99,00 zł

LUB
Opis

Szczegóły

Od Wydawcy:

Sprzedażowe e-wyzwania
Ostatnie lata przyniosły niesamowicie szybki rozwój handlu internetowego. Najpierw zaczął on wspomagać, a z czasem wypierać handel tradycyjny. Dlatego dla współczesnych przedsiębiorstw kluczowym wyzwaniem stała się umiejętność zintegrowanego zarządzania wieloma kanałami sprzedaży jednocześnie, aby spełnić oczekiwania różnych grup konsumentów.

Świąteczne wydanie „Harvard Business Review Polska” w całości poświęcamy wyzwaniom, jakie stawiają przed firmami cyfrowe czasy. Jedną z kluczowych zmian napędzanych rewolucją technologiczną jest rosnąca siła kupujących. David C. Edelman i Marc Singer w tekście Ścieżka klienta, czyli jak konkurować w wymiarze procesu zakupowego podpowiadają sprzedawcom, żeby zamiast podążać śladem klientów, sami wskazywali drogę kupującym, posiłkując się nowymi technologiami, procesami i strukturami. Jedną ze skutecznych metod na trwałe pozyskanie klientów jest odwoływanie się do ich doznań, co opisujemy w artykule Naukowe podejście do emocji klientów. Autorzy podkreślają rolę emocji w procesie zakupowym, ilustrując, jakie efekty może przynieść przemiana zadowolonych nabywców w osoby związane z marką emocjonalną więzią. Nie można przy tym zapominać, że w przypadku sprzedaży B2B o dużych zakupach nie decydują już pojedynczy członkowie kierownictwa, ale grupa menedżerów o często odmiennych celach. W artykule Konsensus w sprzedaży radzimy, jak pogodzić różne cele decydentów, by zostali orędownikami produktów dostawcy.

Zmieniające się oczekiwania i nawyki klientów rewolucjonizują pracę sprzedawców. W artykule Właściwe podejście do wynagrodzeń Mark Roberge pokazuje na przykładzie start-upów, jak ważne jest skupianie uwagi handlowców na celach pojawiających się na każdym etapie rozwoju firmy. Potwierdza to Doug J. Chung, autor tekstu Jak skutecznie motywować sprzedawców, podpowiadając, jak konstruować system wynagrodzeń, by skutecznie motywować handlowców o różnym poziomie wydajności.

Na koniec proponuję przykład z polskiego rynku. Wychodząc z założenia, że handel internetowy staje się podstawowym kanałem zakupowym również w segmencie B2B, prezes TIM, Krzysztof Fołta, uczynił e-commerce głównym kanałem sprzedaży swojej firmy. Zburzył przy tym struktury sprzedażowe i dystrybucyjne, które budował przez 25 lat. Przebieg procesu zmian i jego wpływ na sprzedaż opisujemy w tekście Trudna droga do wielokanałowej sprzedaży.

Zachęcamy też Państwa do lektury pozostałych artykułów i życzę wesołych świąt oraz wielu sukcesów sprzedażowych w nadchodzącym 2016 roku!

Witold Jankowski
redaktor naczelny „Harvard Business Review Polska”

 

SPIS TREŚCI:

Temat numeru:

Gdy nie działa strategia

Obalamy najbardziej szkodliwe mity dotyczące wdrażania strategii, by pomóc firmom wypłynąć na bezpieczne wody błękitnego oceanu nowych możliwości biznesowych.

KONSUMENCI

Ścieżka klienta, czyli jak konkurować w wymiarze procesu zakupowego
David C. Edelman, Marc Singer

Kupujący mogą dziś łatwo wyszukać i nabyć produkty w Internecie. Mądre firmy podążają za nimi, próbując zrozumieć i zaspokoić ich potrzeby. Rośnie jednocześnie rola „menedżera wędrówki klienta związanej z produktem”.

ANALITYKA

Czy wielkie zbiory danych służą twojej marce
Peter Horst, Robert Duboff

Praca dyrektora marketingu stała się trudniejsza w dobie precyzyjnego adresowania ofert dzięki dużym zasobom danych. Pokusa, aby zaniedbać inwestycje w markę, goniąc za pewnymi przychodami ze sprzedaży, jest prawie nie do odparcia.

USŁUGI SPECJALISTYCZNE

Gdy eksperci nie chcą współpracować
Heidi K. Gardner

Jedynym skutecznym sposobem rozwiązywania złożonych problemów klientów firm świadczących usługi specjalistyczne jest współpraca partnerów ponad granicami obszarów ich indywidualnej wiedzy fachowej. Gdy dochodzi do współpracy, firmy te osiągają wyższą zyskowność, skłaniają klientów do większej lojalności..

POLITYKA PRYWATNOŚCI

Gromadzenie danych o klientach
Timothy Morey, Theodore „Theo” Forbath, Allison Schoop

Firmy gromadzą ogromne ilości danych o klientach. Jednak zazwyczaj nie prowadzą otwartej polityki dotyczącej pozyskiwanych informacji. Takie postępowanie może zapewnić krótkookresową przewagę, ale na dłuższą metę podkopuje zaufanie klientów.

MARKETING

Naukowe podejście do emocji klientów
Scott Magids, Alan Zorfas, Daniel Leemon

Gdy firmy odwołują się do emocji klientów, korzyści mogą być ogromne. Jednak częściej opierają się na domysłach niż na ustaleniach naukowych. Poznaj leksykon niemal 300 bodźców motywacyjnych i ich przełożenie na zyskowne biznesowe praktyki.

WYWIAD

Pieniądze to nie wszystko
z Andrisem Zoltnersem rozmawia Daniel McGinn

Andris Zoltners, emerytowany profesor Northwestern University, od ponad 30 lat bada sposoby organizowania i wynagradzania personelu sprzedaży. Jakie, jego zdaniem, są najczęstsze błędy w wynagradzaniu sprzedawców?

SYSTEM ZACHĘT

Właściwe podejście do wynagrodzeń
Mark Roberge

Autor artykułu był czwartym pracownikiem firmy HubSpot. Otrzymał zadanie stworzenia ekipy handlowej. Poznaj techniki, które pozwoliły firmie w ciągu siedmiu lat osiągnąć 100 milionów dolarów rocznej sprzedaży.

SZKOLENIA

Kto jest twoim najcenniejszym handlowcem
V. Kumar, Sarang Sunder, Robert P. Leone

Do oceny efektywności handlowców firmy używają mierników opartych na spojrzeniu wstecz. Z tego powodu mają ograniczone pojęcie o tym, jakie wyniki osiągnie handlowiec w przyszłości. Istnieje jednak miernik, który pozwala określić przyszłą zyskowność sprzedawcy.

ZAANGAŻOWANIE

Jak skutecznie motywować sprzedawców
Doug J. Chung

Czy limity ograniczające wysokość prowizji mają niekorzystny wpływ na poziom sprzedaży? Dlaczego system wynagrodzeń nie może zawierać zbyt mało elementów? Jak korygować cele sprzedażowe, aby nie osłabiać motywacji handlowców?

ROZWIJANIE KOMPETENCJI

Konsensus w sprzedaży
Karl Schmidt, Brent Adamson, Anna Bird

Jednoosobowi decydenci zatwierdzający zakup rozwiązania dla firmy są dzisiaj rzadkością. Większości zakupów dokonują grupy menedżerów. Każdy z nich ma jednak swoje priorytety. Poznaj sposoby na budowanie konsensusu w zróżnicowanych grupach decyzyjnych.

INTERNET

Udana premiera platformy cyfrowej
Benjamin Edelman

Prof. Edelman z Harvard Business School od 10 lat bada dynamikę przedsiębiorstw obsługujących platformy i strategie ich uruchamiania. W artykule prezentuje wnioski z badań kilkudziesięciu witryn i produktów oraz przedstawia ramowy model budowania skutecznej platformy.

USŁUGI

Klient pod presją
Leonard L. Berry, Scott W. Davis, Jody Wilmet

Gdy klienci oceniają jakość oferty lub decydują o zakupie, ich zachowania są podszyte emocjami. Zbyt często firmom nie udaje się jednak trafnie przewidzieć emocji klientów. Poznaj cztery wytyczne, które ułatwią wywarcie pozytywnego wpływu na wrażenia klientów.

JAK TO ZROBIŁEM

Trudna droga do sprzedaży wielokanałowej
Krzysztof Folta

Prezes TIM SA, jednego z największych w Polsce dystrybutorów artykułów elektrotechnicznych, zamiast czekać, aż technologie zmienią oblicze branży, postanowił działać: e-commerce uczynił głównym kanałem sprzedaży, burząc przy tym struktury, które budował przez 25 lat.

ZARZĄDZANIE SOBĄ

Sztuka ewangelizacji
Guy Kawasaki

Kawasaki uważa, że wszyscy menedżerowie mogą zajmować się „głoszeniem dobrej nowiny” z wielką korzyścią dla przedsiębiorstw i dla własnej kariery. Poznaj trzy sekrety skutecznej ewangelizacji.

STUDIUM PRZYDADKU

Rywalizować ceną czy oddać klientów
Damian Zapłata, Grzegorz Łapiński

Firma OS Card stanęła wobec wyboru między konkurencją cenową a utratą dużych klientów. Nawet partnerzy z długim stażem zaczęli wymagać od niej obniżenia prowizji, grożąc odejściem do tańszej konkurencji. Czy firma powinna zdecydować się na wyścig cenowy, skupić się na określonych segmentach rynku a może zdobywać klientów nowymi funkcjami swoich terminali?

REFLEKSJE

JACEK STRYCZEK
wywiad Joanny Sochy

Jest duszpasterzem ludzi biznesu oraz współzałożycielem i prezesem Stowarzyszenia WIOSNA, które od 15 lat prowadzi akcję charytatywną „Szlachetna Paczka”. Marzy, aby Polska była krajem milionerów, a Polaków przekonuje: „dorabiajcie się!”.