Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Machina sprzedażowa

Machina sprzedażowa

Jak zwiększyć przychody i obniżyć koszty, projektując na nowo funkcjonowanie działu sprzedaży?
Dokonaj restrukturyzacji wg metody SPE (Sales Process Engineering) i przenieś swoją sprzedaż z XIX do XXI wieku! Sięgnij po przełomowy poradnik, który zakwestionuje całą Twoją wiedzę i zaoferuje radykalne, ale już sprawdzone podejście do projektowania i budowania funkcji sprzedaży.
Lektura obowiązkowa dla liderów, menedżerów i właścicieli firm!

Dostępność: Dostępny

Dostępna ilość: dużo

Pokaż czas i koszty dostawy

119,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

Stwórz superwydajną organizację dzięki przełomowej metodzie Justina Roffa-Marsha

Większość firm ciągle w zbyt małym stopniu wykorzystuje korzyści związane z podziałem pracy i specjalizacją w sprzedaży. W związku z tym  wszelkie inne działania mające ją uzdrowić przynoszą jedynie chwilowy efekt i prędzej czy później wszystko wraca do stanu, w którym:

  1. Handlowcy najchętniej spędzają czas na zajęciach okołosprzedażowych, poświęcają go niewiele na faktyczną sprzedaż.
  2. Nowe możliwości biznesowe są ignorowane w pościgu za szybką sprzedażą, która nie wymaga od sprzedawców zbyt dużego wysiłku.
  3. Sprzedaż regularnie uczestniczy w otwartych konfliktach z innymi działami.
  4. Mur między marketingiem a sprzedażą jest tak ogromny, że równie dobrze te działy mogłyby funkcjonować w różnych firmach.

Powstrzymaj ten bieg wydarzeń: dokonaj restrukturyzacji działu sprzedaży według metody SPE (Sales Process Engineering) – przenieś Twoją funkcję sprzedaży z XIX do XXI wieku!

Precyzyjnie podziel pracę między swoich handlowców tak, aby maksymalnie wykorzystywać ich indywidualne predyspozycje i ciesz się większymi zyskami mimo mniejszej liczby sprzedawców. Choć zastosowanie podziału pracy brzmi niewinnie, idea ta kruszy przyzwyczajenia osób zarządzających sprzedażą i skłania do zastąpienia starych metod zupełnie nowym podejściem.

Dzięki inżynierii procesów sprzedażowych zbudujesz nowy świat, w którym sprzedaż jest działalnością wewnętrzną, pracownicy zarabiają stałe wynagrodzenie, skupiając swoją uwagę wyłącznie na rozmowach sprzedażowych, marketing jest zintegrowany ze sprzedażą, a jej regionalne biura nie są już potrzebne. W swojej książce Justin Roff-Marsh pokazuje, jak powtórzyć sukcesy firm, które w ciągu ostatnich 15 lat wdrożyły jego niekonwencjonalną metodę, budując niezwykle efektywne funkcje sprzedaży i zyskując przewagę nad rynkowymi rywalami.

Dołącz do organizacji, które już przestawiły się na SPE i tak jak one odkryj korzyści tej rewolucji:
-   ogromny wzrost liczby umów sprzedaży (w przeliczeniu na osobę),
-   znaczne zwiększenie zasięgu terytorialnego swojej sprzedaży przy obecnych zasobach,
-   drastyczna poprawa jakości obsługi klienta,
-   eliminacja wąskich gardeł sprzedaży,
-   zmniejszenie kosztów operacyjnych sprzedaży przy jednoczesnym zwiększeniu zysków.

Nie zwlekaj! „Machina sprzedażowa” zmieni Twój sposób myślenia i  krok po kroku  pomoże Ci zaprojektować wydajnie i skutecznie funkcjonujący dział! To praktyczny przewodnik, dzięki któremu przeobrazisz ekipę handlowców-autonomicznych rzemieślników w ściśle zsynchronizowany zespół specjalistów.

Recenzje

Oni już przeczytali tę książkę. Zobacz, co sądzą

"Jeśli czujesz, że Twoja firma rozwija się coraz wolniej, jeśli efektywność Twojego biznesu nie wzrasta, jeśli masz wątpliwości w obszarze przewagi konkurencyjnej Twojego przedsiębiorstwa, jeśli doświadczasz utowarowienia - to z pewnością najwyższy czas na działanie.

Jesteśmy w trakcie czwartej rewolucji przemysłowej, a sprzedaż nadal realizujemy przestarzałym i wyjątkowo kosztownym modelem. Kolejne lata będę przynosiły coraz więcej zmian, których efektów dzisiaj nawet nie jesteśmy w stanie sobie wyobrazić, więc nie ma co dłużej czekać.

Innowacyjna "Machina Sprzedażowa" może być nie tylko doskonałą inspiracją do zmian, ale i pozycją poszerzającą horyzonty każdego managera odpowiedzialnego za operacyjną sferę zarządzania. Wiele odniesień do rewelacyjnej Teorii Ograniczeń (TOC) pozwoli zrozumieć, że integracyjna funkcja sprzedaży może wnosić stały i przewidywalny wkład do wyników przedsiębiorstwa, a wyznaczane cele mogą stać się znacznie bliższe.
Książka jest bezsprzecznie inspirująca - polecam."

 

dr inż. Jerzy Szkwarek, prezes zarządu Grupa CSV

 

 

„O zarządzaniu sprzedażą można mówić, gdy z myślą o konkretnych rezultatach podejmujemy działania i weryfikujemy ich efekty na różnych etapach. Takie podejście burzy pracownikom krew, bo ogranicza ich autonomię. Sprzedawcy narzekają, że zabija ono artyzm ich pracy i oskarżają kierownictwo o brak zaufania. Wprowadzenie systemowego podejścia do zarządzania sprzedażą, które godzi interesy firmy i pracowników to ogromne wyzwanie. Książka Justina Roffa-Marsha jest instrukcją jak tego dokonać, korzystając z metod naukowych, mierzalnych i bazujących na wzorcowych modelach pracy”.


Karol Stępień,
dyrektor zarządzania sprzedażą bankowości korporacyjnej, Head of Corporate Banking Sales, Raiffeisen Polbank

 

 

Podwoiliśmy przychody rok po wdrożeniu Machiny. Te same pomysły wdrażamy właśnie w międzynarodowej firmie, którą niedawno przejęliśmy i już obserwujemy podobną poprawę efektywności. Książka Justina pozwala nam jeszcze lepiej zrozumieć zasady, które odmieniły naszą organizację i nieustannie pomagają nam poprawiać wyniki sprzedaży”.


Aubrey Meador,
prezes ARCA

 

 

„Nie ma powodu, dla którego dział sprzedaży nadal miałby być najmniej przewidywalnym i najbardziej chaotycznym obszarem przedsiębiorstwa. Machina pozwala zaprowadzić w nim porządek, odbierając sprzedawcom zadania niezwiązane ze sprzedażą oraz wprowadzając centralne planowanie, standardowe przepływy pracy, wyspecjalizowane zasoby i sformalizowane metody zarządzania. Maszyna oferuje sprawdzony system poprawy wyników sprzedaży w sposób metodyczny i uporządkowany”.


Andrew Warner,
założyciel Mixergy

 

 

„Uważam, że pionierska praca Justina Roff-Marsha nad kształtem i realizacją skutecznych »machin« sprzedaży to jedno z największych światowych osiągnięć w tym obszarze. W warunkach wysokiego natężenia konkurencji i złożonego środowiska biznesowego XXI wieku przedsiębiorstwa, które ją zignorują, działają na własną szkodę”.


John Lyons
, niezależny dyrektor i współautor książki Marketing without Money

 

 

„W swojej prowokacyjnej książce Machina sprzedażowa Justin Roff-Marsh, w głęboko przemyślany i stanowczy sposób, zakwestionował status quo w odniesieniu do funkcji sprzedaży. Niektórych czytelników to alternatywne podejście może rozzłościć, niektórych zniechęcić, a kilku wybranych zachwycić. My plasujemy się w trzeciej kategorii i przekonaliśmy się, że podejście proponowane przez Justina to doskonały sposób poprawienia wyników we współczesnym skomplikowanym środowisku sprzedaży!”


Mike Schleyhahn,
prezes Swagelok San Diego

 

 

Machina zakwestionuje całą twoją dotychczasową wiedzę o procesie sprzedaży! Koncepcja ma głęboki sens, pozytywnie przechodzi wszystkie testy logiczne i w ostatecznym rozrachunku może skłonić cię do całonocnych przemyśleń. Ciężko pracowaliśmy, żeby wdrożyć wiele z tych koncepcji w naszej organizacji, i mogę zagwarantować, że pomysły są rozsądne, a korzyści realne”.


Jeff Stuart,
prezes Hydra-Power Systems Inc.

 

 

"Wszyscy, którzy zaczną czytać „Machinę”, będą zastanawiać się nad możliwością wykorzystania opisywanych schematów na swoim podwórku. W wielu aspektach postawione tezy stanowią rewolucję w sposobie myślenia o procesie sprzedaży. Szukając możliwości poprawy swoich wyników, zapominamy, że proste czynności,  jak odpowiedni podział pracy zespołu sprzedażowego czy jego ścisła interakcja z innymi działami (projektów, produkcji) mogą przysporzyć ogromnych korzyści biznesowych. Opisany model funkcjonowania całego procesu sprzedaży  powinien stanowić źródło inspiracji dla każdego menedżera sprzedaży, który nawet jeśli nie chce skorzystać ze wskazówek opisanych w książce, to powinien je chociaż przemyśleć".

Krzysztof Krasucki, Dyrektor Centrum Bankowości Korporacyjnej Raiffeisen Polbank

 

Uwaga: ignorując tę książkę, działasz na szkodę swoją i swojej firmy!

Autor

Justin Roff-Marsh


Mistrz projektowania procesów sprzedażowych, założyciel firmy Ballstix.

Światowej sławy ekspert w zakresie projektowania procesów sprzedaży i zarządzania nimi. Popularyzator TOC (teorii ograniczeń) w zakresie sprzedaży, twórca SalesProcessEngineering.net – bloga, który jest śledzi przez ponad 200 tys. osób z całego świata. W jego seminariach i warsztatach co roku uczestniczą tysiące menedżerów. Jest tez autorem innej bestsellerowej książki pt. Reorganizacja procesu sprzedaży (Reengineering the Sales Process).

Radykał w swoich poglądach. Podważa fundamentalne założenia leżące u podstaw tradycyjnego podejścia do sprzedaży oraz konsekwentnie sprzeciwia się standardowym praktykom. W zamian proponuje, by postrzegać funkcję sprzedaży jak „machinę” z uwzględnieniem podziału pracy, centralizacji wszystkich działań z wyjątkiem ważnych wizyt w terenie oraz formalnego podejścia do zarządzania.


Dwadzieścia lat temu założył agencję marketingu bezpośredniego Ballistix, stopniowo poszerzając ofertę usług konsultingowych. Dziś Ballistix obsługuje klientów z Australii, Wielkiej Brytanii i Stanów Zjednoczonych. W roku 2008 Justin przeprowadził się do Ameryki, by rozwijać firmę na tamtejszym rynku.

Dane szczegółowe

Oprawa: twarda
Liczba stron: 220

ISBN: 978-83-63662-52-3
Wydanie pierwsze

Wydawca: ICAN Institute
Rok wydania: 2017

Spis treści

 PODZIĘKOWANIA XV

 

WSTĘP XVII

 

CZĘŚĆ I

Przesłanki do zmiany i nowy model

Rozdział 1. Po rewolucji 3

1.1. Zarządzanie przez liczby 6

1.2. Stawianie sprzedaży na nogi 7

1.3. Jak przełożyć teorię na praktykę 8

Rozdział 2. Cztery podstawowe zasady 9

2.1. Dlaczego z uporem stosujemy starą metodę? 9

2.2. Jak się tu znaleźliśmy? 11

2.3. Wytyczenie kierunku rozwiązania 15

2.4. Wprowadzanie podziału pracy w życie: cztery podstawowe zasady 19

Rozdział 3. Nowa wizja działu sprzedaży 29

3.1. Zasada 1. Centralizuj planowanie pracy 29

3.2. Zasada 2. Standaryzuj przepływ pracy 33

3.3. Zasada 3. Specjalizacja zasobów 36

3.4. Zasada 4. Formalizuj zarządzanie 46

Rozdział 4. Koniec sprzedaży w terenie 49

4.1. Model „z wewnątrz na zewnątrz” (inside-out) 52

4.2. Jaki jest potencjał zespołu sprzedaży zdalnej 58

4.3. Kim jest specjalista ds. sprzedaży zdalnej? 60

Rozdział 5. Maszyna w maszynie 63

5.1. Teoria ograniczeń w pigułce 63

5.2. Cel 65

5.3. Ograniczenie 65

5.4. Optymalna lokalizacja ograniczenia 70

5.5. Trzecia funkcja: rozwój nowych produktów 71

5.6. Nowy cel funkcji sprzedaży 75

Rozdział 6. Jedna koncepcja, wiele możliwości 80

6.1. Sytuacje, w których projektowanie procesu sprzedaży nie ma sensu 80

6.2. Model z wewnątrz na zewnątrz (inside-out) 81

6.2. Sytuacje nietypowe 84

Rozdział 7. Koniec z prowizjami, premiami i sztucznymi zachętami 99

7.1. Test papierka lakmusowego 99

7.2. Kiedy system prowizyjny ma sens 100

7.3. Argumenty przeciwko prowizjom 101

7.4. Nowy plan wynagrodzeń 107

7.5. Inne sztuczne zachęty 108

7.6. Odświeżony zespół zarządczy 109

 

CZĘŚĆ II

Teoria w praktyce

Rozdział 8. Opracowanie planu 113

8.1. Model 114

8.2. Transformacja: najważniejsza jest kolejność 125

Rozdział 9. Jak przekształcić szanse sprzedaży w transakcje 133

9.1. Czym jest szansa sprzedaży? 133

9.2. Zrezygnujmy z kwalifikacji 134

9.3. Standardowy przepływ pracy 136

9.4. Warsztaty projektowania rozwiązania 141

9.5. Propozycje, dane szacunkowe i oferty cenowe 143

9.6. Demonstracje produktów 145

9.7. Nieustanne doskonalenie 146

Rozdział 10. Sposoby generowania szans sprzedaży 147

10.1. Dlaczego promocja bywa albo łatwa, albo bardzo trudna? 148

10.2. Gorzka pigułka 149

10.3. Dlaczego wystarczy umiarkowany sukces 149

10.4. Przygotowania 150

10.5. Twoje pierwsze kampanie 155

10.6. Koniec telefonowania w ciemno 166

Rozdział 11. Technologia: dlaczego CRM jest do kitu! 169

11.1. Złamane obietnice 169

11.2. Oprogramowanie sprzedaży 170

11.3. Na czym polega problem z CRM? 171

11.4. W jaki sposób technologia może wnieść prawdziwą wartość do procesu sprzedaży? 173

11.5. Ogólne potrzeby technologiczne 176

11.6. Wybór konkretnych technologii 178

11.7. Znaczenie wiedzy technologicznej 183

11.8. Znajomość technologii 184

Rozdzia 12. Zarządzanie funkcją sprzedaży 187

12.1. Po co istnieje zespół zarządzający? 187

12.2. Zarządzanie a tradycyjny model sprzedaży 188

12.3. Wymagania zarządcze modelu inside-out 189

12.4. Sposób zarządzania sprzedażą 194

12.5. Magiczna siła dwudziestominutowego spotkania poświęconego pracom w toku 202

12.6. Informacje zarządcze 204

12.7. Prognozowanie (czary-mary z dolarem) 205

12.8. Zalecenia końcowe 207

 

O AUTORZE 211

 

INDEKS 213