Lista życzeń

Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Konsensus w sprzedaży

20
Konsensus w sprzedaży

Elektroniczny, roczny dostęp do artykułu.

Produkt dostępny od razu na portalu HBRP.pl (po zalogowaniu) przy płatności za zamówienie za pomocą PayU.
Przy płatności przelewem czas otrzymania dostępu do materiałów wydłuża się do momentu odnotowania wpłaty.

Artykuł pochodzi z:
Magazyn HBRP nr 154-155, grudzień 2015 - styczeń 2016 Temat numeru: Sprzedaż w cyfrowym świecie

Dostępność: Dostępny

24
LUB
Opis

Szczegóły

Na ogół zakupów w firmach dokonują grupy menedżerów, z których każdy ma odmienną funkcję i priorytety oraz prawo weta. W efekcie zawarcie transakcji jest uciążliwym i długotrwałym procesem. Innowacyjni dostawcy znajdują jednak sposoby budowania konsensusu w zróżnicowanych grupach decydujących o zakupie – twierdzą trzej autorzy artykułu z firmy CEB, którzy badają skutki zmiany zwyczajów zakupowych. Dostawcy ci przygotowują członków grup decydentów do znalezienia płaszczyzny porozumienia, zaszczepiając im wspólny język i wspólne zapatrywania na problemy oraz sposoby radzenia sobie z nimi. Wynajdują wewnętrznych rzeczników swoich rozwiązań; zachęcają te osoby, by stały się aktywnymi orędownikami ich zakupu; i wyposażają je w umiejętności i materiały potrzebne do przekonania kolegów – decydentów. Osiągnięcie tych celów wymaga takich metod, jak: śledzenie mediów społecznościowych, „objazdy szkoleniowe” obiektów klienta i stosowanie narzędzi diagnostycznych. Wymaga także wyższego poziomu współpracy pomiędzy sprzedażą a marketingiem. Ze względu na obecną presję na budowanie konsensusu dostawcy, którzy nie stworzą z ludzi odpowiedzialnych za sprzedaż i marketing jednego zespołu, zostaną zdystansowani przez rywali.
Dane szczegółowe
9