Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Co zrobić, gdy twój program lojalnościowy nie jest lojalny wobec ciebie

Co zrobić, gdy twój program lojalnościowy nie jest lojalny wobec ciebie

Elektroniczny dostęp do artykułu, ważny przez 12 miesięcy od daty zakupu.
Produkt dostępny od razu na portalu HBRP.pl (po zalogowaniu) przy płatności za zamówienie za pomocą PayU.
Przy płatności przelewem czas otrzymania dostępu do materiałów wydłuża się do momentu odnotowania wpłaty.

Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 49, marzec 2007

Dostępność: Dostępny

Informacje o sposobie dostarczenia produktu
24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

Informacje o autorze:
Xavier Drèze jest adiunktem marketingu w Wharton School przy University of Pennsylvania w Filadelfii.

Joseph C. Nunes jest profesorem nadzwyczajnym marketingu w Marshall School of Business na University of Southern California w Los Angeles.

FRAGMENT:
Istnieje wiele programów lojalnościowych, ale w praktyce sprawdzają się tylko nieliczne. Oto pięć błędów, których trzeba się wystrzegać, aby program lojalnościowy był skuteczny. Co spotyka się jeszcze rzadziej niż dozgonną lojalność? Wiadomo, nieśmiertelny program lojalnościowy. W minionych latach byliśmy świadkami rezygnacji wielu firm z programów, które miały zachęcać klientów do wierności. Sieć restauracji Subway zlikwidowała kartę Sub Club umożliwiającą klientowi, który kupił osiem kanapek, otrzymanie dziewiątej gratis. Australijska sieć supermarketów Cole zaniechała premiowania właścicieli akcji firmy rabatami towarowymi w wysokości od 3% do 7,5%...

Pełny artykuł zawiera: 41886 znaków

STRESZCZENIE:
Choć programy lojalnościowe wyrastają niczym grzyby po deszczu, wiele innych ulega likwidacji. Dlaczego tak się dzieje? Powszechnie wiadomo, że dla firmy znacznie korzystniej jest zatrzymać dotychczasowego klienta, niż pozyskać nowego. Na czym polega trudność w tworzeniu czegoś pozornie tak prostego jak program lojalnościowy?

Autorzy pokazują, że diabeł tkwi w szczegółach. Największym wyzwaniem jest wytyczenie celów biznesowych programu, ustalenie formy nagród i stworzenie odpowiedniego systemu motywacyjnego. W wyniku prowadzonych badań autorzy odkryli pewne prawidłowości i wyjaśnili, na czym polega sukces niektórych programów lojalnościowych i niepowodzenie innych. Wnioski składają się na zestaw narzędzi, dzięki któremu można opracować program niewyrządzający firmie żadnych szkód.

Na początek warto przyjrzeć się korzyściom, jakie może przynieść program lojalnościowy. Może zapobiec odchodzeniu klientów, zachęcić ich do robienia zakupów u jednego sprzedawcy, skłonić do nieplanowanych zakupów, zapewnić firmie wgląd w ich zachowania i upodobania nabywcze oraz wypracować zyski. Program może zrealizować te cele na kilka sposobów, na przykład oferując nagrody o podzielności wystarczająco wysokiej, żeby zapewnić wiele możliwości wymiany zgromadzonych punktów na nagrody, a przy tym na tyle niskiej, żeby umożliwić „zakotwiczenie” klientów, czyli przywiązanie ich do firmy.

Aby zagwarantować firmie lojalność klientów, trzeba unikać pięciu powszechnych błędów. A zatem: nie dać się wciągnąć w wojny cenowe i inne działania konkurencyjne oparte na zasadzie „wet za wet”; nie nagradzać nielojalnych klientów, umożliwiając każdemu łatwe zdobycie nagrody; nie premiować wyższego wolumenu sprzedaży tylko rentowność klienta; pamiętać o kosztach – nie dawaj więcej niż musisz – a przede wszystkim – nie składać obietnic bez pokrycia.