Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Cena realizacji planu sprzedaży

Cena realizacji planu sprzedaży

Artykuł pochodzi z: HBRP nr 12, luty 2004

Dostępność: Dostępny

24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

Informacje o autorze:
Witold B. Jankowski jest redaktorem naczelnym Harvard Business Review Polska.

FRAGMENT:
Domena jest firmą zorientowaną na indywidualnych konsumentów, a jej wyroby, w tym główny produkt – jednorazowa pasta do butów z powłoką przeciwdeszczową „Klik-Klak”, są sprzedawane w sieciach handlowych. Właściwe zarządzanie relacjami z sieciami, polityka rabatowa oraz planowanie produkcji mają więc kluczowe znaczenie dla realizacji celów biznesowych firmy. Na razie Domena jest jeszcze liderem rynkowym, ale konkurenci niebezpiecznie zbliżają się do niej pod względem jakości oraz oferty cenowej. Plan na obecny rok jest ambitny i zakłada wzrost sprzedaży o 9%. Te wyśrubowane założenia są odbiciem nie tylko ambicji szefa firmy, Macieja Błaszczyka, ale także oczekiwań inwestorów. Domena weszła niedawno na giełdę z obietnicą dalszego dynamicznego rozwoju...

Pełny artykuł zawiera: 27284 znaków

STRESZCZENIE:
Domena jest producentem specjalistycznej pasty do butów sprzedawanej w sieciach handlowych. Właściwe zarządzanie relacjami z sieciami, polityka rabatowa oraz planowanie produkcji mają więc kluczowe znaczenie dla realizacji celów biznesowych firmy. Na razie Domena jest jeszcze liderem rynkowym, ale konkurenci niebezpiecznie zbliżają się do niej pod względem jakości oraz oferty cenowej. Plan na obecny rok jest ambitny i zakłada wzrost sprzedaży o 9%. Te wyśrubowane założenia są odbiciem nie tylko ambicji szefa firmy, Macieja Błaszczyka, ale także oczekiwań inwestorów. Domena weszła niedawno na giełdę z obietnicą dalszego dynamicznego rozwoju.

W poprzednich latach spółka stawiała sobie równie ambitne cele, ale ich osiąganie często niestety napotykało trudności. Toteż w ostatnim kwartale Dział Sprzedaży dosłownie stawał na głowie, aby zrealizować plan. Zwykle kończyło się na udzielaniu specjalnych rabatów lub innego rodzaju zabiegach sztucznie podnoszących sprzedaż. Zresztą Domena nie jest wyjątkiem, inne firmy w branży stosują podobne taktyki. Sytuację tę umiejętnie wykorzystywali i dalej wykorzystują detaliści. W przypadku Domeny głównym kanałem dystrybucji jest sieć hipermarketów ABC. Karolina Rozłupska, kierownik działu zakupów oddziału ABC w Katowicach, korzystając z presji na wykonanie planu sprzedaży w Domenie, wynegocjowała specjalny rabat w wysokości 6%.

Znowu zbliża się koniec kwartału i spółka Domena robi wszystko, co może, żeby osiągnąć ambitne cele sprzedaży. Niestety, szanse na to są niewielkie. Dyrektor działu sprzedaży Marcin Gajewski ocenia, że bez nadzwyczajnych posunięć nic się nie da zrobić. Teraz dyrektor naczelny Domeny musi podjąć decyzję: czy dążyć do realizacji planu za wszelką cenę, czy też szukać innych rozwiązań. Na ten właśnie temat wypowiada się trzech zaproszonych ekspertów.