Negocjacje to w biznesie sprawa kluczowa, sztuka, której opanowanie do perfekcji doprowadziło niejednego przedsiębiorcę na szczyt i pomogło osiągnąć sukces. Jak zwycięsko pertraktować z innymi?
Jedną z najważniejszych części negocjacji nie jest spór sam w sobie, a to, jak się do niego przygotujesz i z jaką wiedzą oraz nastawieniem zaczniesz rozmowę. Zacznij więc od poznania silnych i słabych stron zarówno swoich, jak i oponenta. Znajdź jak najwięcej informacji o firmie i osobie, z którą będziesz prowadzić rozmowy. Kluczowa jest znajomość przedmiotu negocjacji**. Jeśli druga strona wyczuje brak przygotowania, może starać się wprowadzić cię w błąd i tym sposobem zdobyć przewagę.
Jednym z podstawowych działań zwiększających szanse na skuteczne negocjacje i ugruntowujących mocną pozycję jest ustalenie BATNA. Określenie to jest akronimem od angielskiego wyrażenia „best alternative to a negotiated agreement”, co oznacza „najlepszą alternatywę dla negocjowanej umowy”. To najkorzystniejszy sposób działania, satysfakcjonujący negocjatora w przypadku braku porozumienia z drugą stroną.
Stań się lepszym negocjatorem w życiu prywatnym i zawodowym »
Negocjuj nienegocjowalne. Jak rozwiązywać konflikty podszyte emocjami?
Odkryj przełomowe podejście do negocjacji wykorzystujące ukryte siły emocjonalne i uzyskuj więcej tego, na czym Ci zależy – nawet w konfliktach na pozór niemożliwych do rozwiązania. Negocjuj nienegocjowalne!
W prostych słowach strategię tę można określić jako znajomość swoich możliwości. Aby je precyzyjnie określić, potrzebna jest dokładna analiza sytuacji, polegająca przede wszystkim na:
• określeniu wszystkich możliwych działań, jakie możesz podjąć, jeśli porozumienie nie dojdzie do skutku,
• udoskonaleniu kilku najbardziej obiecujących pomysłów i przekształceniu ich w praktyczne działania,
• dokonaniu wyboru najlepszej z możliwości.
Stworzenie alternatywy dla negocjowanej umowy pozwoli ci uniknąć wielu błędów, na które mógłbyś być narażony, np. zbyt optymistyczna wizja własnych możliwości, przecenianie ich czy zbytnie zaangażowanie w osiągnięcie porozumienia. Jeśli podczas negocjacji dostrzeżesz, że ich wynik będzie gorszy niż twoja BATNA, powinieneś odstąpić od negocjacji i realizować alternatywę.
Siła negocjacyjna w dużej mierze ma swe źródło właśnie w posiadaniu lepszej alternatywy niż druga strona. Dlatego też po przeanalizowaniu swoich możliwości zastanów się nad BATNĄ oponenta, zlokalizuj jego alternatywę i potencjalne straty, które wyniknęłyby z jego przegranej lub odstąpienia od negocjacji.
Badania pracowników Uniwersytetu Harvarda wykazały, że negocjacje biznesowe rzadko bywają grą o sumie zerowej, co oznacza, że często istnieje szansa na wynik win‑win, w którym obie strony odchodzą od stołu usatysfakcjonowane. Nowe badania sugerują, że postawa skłonna do współpracy daje lepsze efekty w negocjacjach niż zachowanie skrajnie rywalizacyjne.
Siła negocjacyjna ma swe źródło w posiadaniu lepszej alternatywy niż druga strona. #negocjacje
Twórcy harvardzkiego „Programu o Negocjacjach” stworzyli metody negocjowania oparte na pięciu zasadach i ideach, mających na celu doprowadzenie do porozumienia bez narażania relacji biznesowych.
1. „Oddziel ludzi od problemu” – pierwsza zasada odnosi się do interakcji stron negocjacji. Należy pamiętać, że po drugiej stronie stołu znajdują się ludzie mający własne przekonania i emocje, a negocjacje mogą być szansą na zbudowanie zaufania, co pomoże osiągnąć korzystny wynik.
2. „Skoncentruj się na interesach, nie stanowiskach” – zajmij się celami, które motywują strony do zajęcia określonego stanowiska, miej otwarty umysł i dyskutuj na temat wzajemnych celów, co umożliwi dojście do optymalnych rozwiązań.
3. „Stwórz obopólnie korzystne rozwiązania” – negocjacje są sztuką osiągania kompromisu, co jednak nie oznacza, że obie strony kończą je „trochę przegrane”. Dobrze przeprowadzone rozmowy mogą, według twórców teorii, doprowadzić do rozwiązania korzystnego dla obu stron.
4. „Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów” – upewnij się, że rozmowy toczą się na właściwy temat, a decyzje są podejmowane na podstawie kwestii praktycznych, bez ulegania presji i zastraszenia.
5. „Znaj swoje BATNA” – wspomniana wcześniej znajomość swojej alternatywy jest kluczowa dla korzystnego prowadzenia rozmów.
Umiejętności negocjacyjne to klucz do sukcesu w biznesie. Mimo popularnych opinii badania przeprowadzone na Uniwersytecie Harvarda pokazują, że udane negocjacje nie muszą być wojną. To proces prowadzący do obopólnych korzyści, pod warunkiem wzajemnego zrozumienia i dążenia do korzystnego porozumienia.
PRZECZYTAJ TAKŻE: Czy istnieje recepta na udane negocjacje? »
Bez względu na to, co skłania nas, aby przyjąć wojownicze nastawienie, istnieje kilka sposobów rozładowania napiętej atmosfery w trakcie negocjacji.
Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.
Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.
Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.
Jan Maciejewski Key Account Manager w ConQuest Consulting.
