X
Zdobądź pewne komepetencje w niepewnych czasach
30 szkoleń tematycznych online.
Nawet 5 szkoleń w cenie 1!
87,6% zadowolonych klientów
Kup >>
300 od 59

Wouter van den Berg: Jak wykorzystać najnowsze odkrycia neuronauki w sprzedaży?

Wouter van den Berg  · 3 min

Wouter van den Berg: Jak wykorzystać najnowsze odkrycia neuronauki w sprzedaży?

Jak wykorzystać najnowsze odkrycia neuronauki w sprzedaży? Odpowiedź na to pytanie poznali uczestnicy konferencji ICAN Institute i „Harvard Business Review Polska”, która odbyła się 26 marca 2019 roku w Warszawie.

Neurosprzedaży była poświęcona trzecia konferencja z cyklu Elite Sales Program, która ściągnęła do Warszawy prezesów oraz kadrę zarządzającą sprzedażą z całej Polski. Gościem specjalnym wydarzenia był dr Wouter van den Ber – neuroekonomista i założyciel BrainCompass. To innowacyjna platformy wspierająca rozwój indywidualny sprzedawców w oparciu o profil biologiczny.

Jako pierwszy na scenie wystąpił dr Witold Jankowski – prezes ICAN Institute oraz redaktor naczelny „Harvard Business Review Polska”. Wyjaśnił, jak neuronauki pomagają zrozumieć decyzje zakupowe klientów. Przywołując liczne eksperymenty i doświadczenia, udowodnił, jak wielu złudzeniom poznawczym ulega ludzki mózg. Przestrzegał przed nieetycznym wykorzystywaniem tej wiedzy w sprzedaży. Zamiast tego zachęcał do wykorzystania jej do głębszego zrozumienia zachowań klientów.

Gdy mówimy o nowych technologiach i neuronaukach, nie szukamy przestrzeni do manipulowania klientem, ale do lepszego zrozumienia jego potrzeb i reakcji. Nie chcemy go oszukać! – podkreślał dr Jankowski, zachęcając do długofalowego budowania relacji sprzedażowych.

Następnie dr Wouter van den Berg zabrał uczestników w fascynującą podróż – najpierw w głąb mózgu handlowca, potem w głąb mózgu klienta. Opowiedział o swoich badaniach na niemal 25 tysiącach specjalistów, których wyniki opublikował w pracy doktorskiej Understanding Salesforce Behaviour Using Genetic Association Studies. Wyjaśnił w niej zachowania sił sprzedażowych, opisując reakcje biochemiczne zachodzące w ciele i mózgu.

dr Wouter van den Berg

Okazało się, że na sposób budowania relacji handlowców z klientami wpływ mają zarówno cechy genetyczne, jak i doświadczenia w pierwszych trzech latach życia. Przeżycia z okresu wczesnego dzieciństwa decydują również o tym, jak zarządzamy stresem, postrzegamy siebie i innych. Wiedza na ten temat pozwala lepiej zarządzać handlowcami, projektować ich ścieżki rozwoju i dopasowywać ich do rodzajów zadań oraz typów klientów.

Gość specjalny przemycił w swoim wystąpieniu wiele praktycznych wskazówek dotyczących m.in. tego, na kiedy umawiać się z klientami w zależności od celu spotkania albo w jaki sposób aranżować miejsce spotkań, by zwiększyć swoje szanse w negocjacjach. Zalecił na przykład sadzanie klientów na miękkich fotelach, co zwiększa ich ugodowość, w przeciwieństwie do twardych, kanciastych krzeseł zmniejszających ich skłonność do ustępstw.

Dr van den Berg zauważył, że zazwyczaj patrzymy na sprzedaż, badając zachowanie ludzkie na podstawie analizy z zewnątrz do wewnątrz. Jego zdaniem największą obietnicą neuronauki jest to, że możemy patrzeć od wewnątrz i weryfikować, jak to się przekłada na świat zewnętrzny. Jest przekonany, że sprzedaż zaczyna się dopiero, gdy handlowiec usłyszy pierwsze „nie” z ust klienta. Wtedy musi rozbroić jego wymówki, w czym pomocne okazują się odkrycia neuronauk.

dr Witold Jankowski, dr Wouter van den Berg, Piotr Cielecki

Na scenie pojawił się również trener ICAN Institute Piotr Cielecki, który opowiedział o tzw. profilach behawioralnych. To cztery różne systemy organizacji mózgu, które przejawiają się w cechach i zachowaniach każdej osoby. Przekonał, że ich znajomość można z łatwością wykorzystać w różnicowaniu komunikacji sprzedażowej, zwiększając jej skuteczność.

Podpowiedział także, jak poznać profil behawioralny klientów, analizując ich korespondencję mailową czy sposób rozmawiania. Umiejętność wyłapania charakterystycznych dla różnych systemów organizacji mózgu zachowań pozwala precyzyjnej dopasować argumenty i osiągnąć sukces sprzedażowy. Uczestnicy cyklu Elite Sales Program wzięli ponadto udział w warsztatach, podczas których przećwiczyli rozpoznawanie profilów behawioralnych.

To była trzecia konferencja z cyklu Elite Sales Program 2018/2019, który powoli dobiega końca. Zamknie go czerwcowe spotkanie z prof. Danielem Shapiro z Harvardu, światowym autorytetem w dziedzinie negocjacji. Więcej na temat nadchodzącej konferencji dowiesz się na konferencje.hbrp.pl/negocjacje/.

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco


Najpopularniejsze tematy