X
Następny artykuł dla ciebie

W negocjacjach międzykulturowych najważniejsze jest zaufanie

Amit Nandkeolyar, Jeanne Brett, Brian Gunia

Nie jest tajemnicą, że negocjacje są bardziej owocne wtedy, gdy strony swobodnie wymieniają się informacjami na temat dążeń i celów. Wymaga to jednak wzajemnego zaufania, którego może brakować przy stole negocjacyjnym. Dotyczy to zwłaszcza - jak się wydaje - państw azjatyckich, w tym Indii i Japonii, oraz negocjacji między stronami wywodzącymi się z różnych kultur.

Klienci nie chcą już słuchać Twoich handlowców! >>

Po zakończeniu długoletnich badań nad negocjacjami międzykulturowymi (w przypadku Jeanne Brett było to 15 lat) opracowaliśmy szczegółowe wytyczne, które mogą pomóc w osiągnięciu jak najlepszych wyników negocjacji bez względu na poziom zaufania. Przed przystąpieniem do rozmów negocjatorzy powinni ocenić, w jakim stopniu ufają lub nie ufają drugiej stronie i na odwrót, a następnie zadecydować, który z  następujących trzech poziomów zaufania najbardziej odpowiada ich relacjom z drugą stroną: zaufanie jest prawdopodobne (Poziom 1.), możliwe (Poziom 2.) lub niemożliwe (Poziom 3.).

W negocjacjach międzykulturowych najważniejsze jest zaufanie

http://www.hbrp.pl/biblioteka/art.php?id=6135&t=w-negocjacjach-miedzykulturowych-najwazniejsze-jest-zaufanie

Negocjatorzy, którzy wybrali Poziom 1. lub Poziom 2., mogą mieć szanse znaczącego pogłębienia zaufania. Na przykład, jeśli strony reprezentujące Poziom 2. położą nacisk na nadrzędne cele lub na wspólną wizję, mogą być w stanie przestawić się na strategie właściwe dla Poziomu 1. Z wcześniejszych badań wynika jednak, że nieufność jest z  reguły mocno zakorzeniona i trudno ją przezwyciężyć, dlatego też negocjatorzy reprezentujący Poziom 3. mają niewielkie możliwości manewru. W tych przypadkach, o czym przekonują wyniki naszego badania, mądrzy negocjatorzy mogą korzystać ze strategii właściwych dla Poziomu 3., by wywnioskować, jakie są priorytety strony przeciwnej - co pozwoli im osiągnąć satysfakcjonujące porozumienie nawet wtedy, gdy ominą kwestię zaufania.

Czytaj więcej w Bibliotece Wiedzy HBRP >>

W negocjacjach międzykulturowych najważniejsze jest zaufanie

http://www.hbrp.pl/biblioteka/art.php?id=6135&t=w-negocjacjach-miedzykulturowych-najwazniejsze-jest-zaufanie

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Amit Nandkeolyar

Amit Nandkeolyar jest adiunktem Indian School of Business. Bada zachowania organizacji.

Jeanne Brett

Jeanne Brett jest profesorem organizacji i rozwiązywania konfliktów oraz dyrektorem Dispute Resolution Research Center w Kellogg School of Management na Northwestern University w Evanston w stanie Illinois.

Brian Gunia

Brian Gunia jest adiunktem Johns Hopkins Carey Business School.

Bądź na bieżąco

Powiązane artykuły

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco


Najpopularniejsze tematy