Magazyn

Prenumerata

Pokaż numery archiwalne

Harvard-Nr-118/119-grudzień-styczeń-2012-Skuteczna sprzedaż

Nr 118-119, grudzień 2012 - styczeń 2013

Skuteczna sprzedaż

Kup prenumeratę Kup numer

W tym numerze

Trendy

Liderzy pionów sprzedaży są łowcami trendów
Drastyczny sposób na lepszą sprzedaż
Najważniejsza jest osobowość, kompetencje można wykształcić
Nowe umiejętności potrzebne dobremu handlowcowi
Naukowe podstawy tworzenia skalowalnej ekipy handlowej

Artykuły

Poznaj potrzeby klientów wcześniej niż oni sami
Zakupy przyszłości
Co czyni człowieka dobrym sprzedawcą

Co czyni człowieka dobrym sprzedawcą

| Herbert M. Greenberg, David Mayer, David Mayer

Autorzy artykułu, Mayer i Greenberg, poświęcili siedem lat badań na przeanalizowanie problemu rotacji personelu
wśród agentów ubezpieczeniowych i braku skuteczności u dużej liczby handlowców. Odkryli braki w istniejących
w firmach metodach selekcji pracowników i dwie podstawowe cechy, które musi mieć każdy dobry sprzedawca:
empatię i ambicję. Empatia jest rozumiana jako zdolność odczuwania emocji innej osoby. Nabywca wyczuwający u sprzedawcy empatię jest w stanie zaoferować mu wartościową informację zwrotną, co ułatwi dokonanie transakcji. Natomiast ambicję autorzy definiują jako osobiste pragnienie i potrzebę dokonania sprzedaży - nie ze względu na pieniądze, które można zarobić, ale dlatego że sprzedawca czuje, że musi to osiągnąć. Dla ambitnych sprzedawców każda
sprzedaż to zdobycz, która radykalnie podnosi jego samoocenę. Empatia i ambicja wzmacniają się nawzajem - jedna umożliwia maksymalne wykorzystanie tej drugiej. Dlaczego dyrektorzy firm, których przebadali Mayer i Greenberg, zatrudniali handlowców, którzy nie umieją sprzedawać? Firmy w procesie selekcji wstępnej były ograniczane przede wszystkim przez wady w dominujących sposobach testowania predyspozycji. Osoby poddane testom z łatwością udzielały oczekiwanych odpowiedzi. Umiały je przewidzieć, częściowo dlatego że testy miały służyć identyfikacji określonych cech psychologicznych, a nie typu osobowości o największych umiejętnościach sprzedażowych.

»
Sprzedaż jako przedmiot nauczania

Sprzedaż jako przedmiot nauczania

| Suzanne Fogel, David Hoffmeister, Richard Rocco, Daniel P. Strunk

Mocny kadrowo pion sprzedaży ma istotne znaczenie dla sukcesu firmy, ale większość studiów MBA nie obejmuje zajęć poświęconych tej dziedzinie. Ze względu na to, że sprzedaż zaczyna wymagać większej fachowości i staje się bardziej ukierunkowana na rozwiązania, a atrakcyjne stanowiska handlowe pozostają nieobsadzone z braku odpowiednich kandydatów, rośnie wartość wyższego wykształcenia w tej dziedzinie. Nowe inicjatywy edukacyjne napotykają jednak poważne bariery pod względem finansowania i naboru utalentowanych słuchaczy, co skutkuje frustrującym brakiem naukowych badań potrzebnych do podniesienia poziomu zdolności sprzedażowych.

»
Czy handel detaliczny przeżywa kryzys

Temat numeru

Walcz wartością, a nie ceną

Walcz wartością, a nie ceną

Wojciech Gorzeń , Jakub Niestrój, Patrycja Sta

Nadwyżka podaży, utowarowienie i presja na ceny zdominowały rynek B2B. Nie oznacza to nieuchronności nieustającego
zmniejszania się poziomów zysków. Zdolność do sprzedaży wartości i unikania konkurowania ceną jest szansą wyrwania
się ze spirali braku zyskowności. Zwrot w kierunku sprzedaży przez wartość wymaga często przerwania naturalnej dla menedżerów pogoni za coraz większymi udziałami rynkowymi. Kluczem do osiągania wysokiego poziomu marż i egzekwowania tzw. dobrych cen są umiejętność przełamywania stereotypów utowarowienia produktów sektora B2B
oraz zdolność ukazania wartości dodanych. W sprzedaży przez wartość bardzo ważne są umiejętności działu sprzedaży, jak też zapewnienie w firmie systemu czynników wspierających tę koncepcję: od segmentacji klientów przez system motywacyjny i narzędzia IT po konkretny model cenowy.

»
Schyłek sprzedaży opartej na rozwiązaniach

Schyłek sprzedaży opartej na rozwiązaniach

| Brent Adamson, Matthew Dixon, Nicholas Toman

Sprzedaż B2B bardzo się zmieniła: handlowcy stali się fachowcami w dziedzinie rozpoznawania potrzeb klientów. Współczesne firmy potrafią łatwo wypracować własne rozwiązania i zmusić dostawców do uczestniczenia w konkursach ofert. W nowym otoczeniu świetnie sobie radzi grupa superhandlowców, która wypracowała własne zasady gry. Biorą na cel nie te firmy, które dobrze znają swoje potrzeby, ale te, których potrzeby dopiero się wykluwają. Zamiast czekać, aż klient
zidentyfikuje problem, starają się zainteresować go swoją ofertą na wczesnym etapie i dzielą się z nim prowokacyjnymi
sugestiami na temat tego, co powinien zrobić. Usiłują dotrzeć do bardzo odmiennej grupy interesariuszy, ceniąc wyżej sceptycznych agentów zmian niż przyjaznych informatorów.

»
Tweetuj, zawieraj znajomości, sprzedawaj
Skuteczne sposoby motywowania handlowców

Skuteczne sposoby motywowania handlowców

| Michael Ahearne, Thomas Steenburgh

Ekipa handlowa składa się zazwyczaj z dominującej grupy średniaków oraz mniejszej grupy rekordzistów i maruderów.
Każdą z nich motywuje co innego. Konkursy z nagrodami różnej wartości i różnej postaci zachęcą średniaków do wzmożenia wysiłków, a gradacja progów sprzedażowych pomoże przesunąć się w górę na krzywej efektywności. Maruderzy - by usilniej się starać - potrzebują premii kwartalnych oraz presji ze strony nowych, utalentowanych pracowników, tworzących „ławkę graczy rezerwowych”. Rekordziści stanowią tę grupę, na której koncentruje się większość planów wynagrodzeń. Jeśli organizacje zniosą ograniczenia dotyczące prowizji i będą dodatkowo wynagradzać rekordzistów z tytułu sprzedaży ponadplanowej, mogą liczyć na gwałtowny wzrost sprzedaży.

»
Sprzedaż na mikrorynkach

Punkt widzenia

Dlaczego programy lojalnościowe zniechęcają świetnych klientów
Nie daj się zaślepić liczbom

Raport

Sztuka zarządzania doświadczeniami klientów: od punktowych inicjatyw po element strategii

Debata redakcyjna

Złożoność i zarządzanie zmianą: kluczowe wyzwania dyrektorów sprzedaży

Refleksje

Tomasz Bagiński

Studium przypadku

Sprzedaż grupowa: szansa czy zagrożenie
Michał Iwanciw: Sprzedaż grupowa wiąże się z pewnym ryzykiem
Jowita Michalska: E-commerce odgrywa coraz większą rolę
Jarosław Podsiadło: Należy uwzględnić zdanie klientów
Wojciech Pronobis: Potrzebna jest chłodna kalkulacja potencjalnych zysków i strat

Komentarz