Magazyn

Skuteczna sprzedaż
Najnowsze wydanie

Nr 118-119, grudzień 2012 - styczeń 2013

Skuteczna sprzedaż

Lista artykułów

Nr 118-119, grudzień 2012 - styczeń 2013

Trendy

Mocne i słabe strony działów handlowych polskich firm

PREMIUM

W czerwcu bieżącego roku ICAN Research zrealizował badanie Skuteczność sprzedaży w oczach dyrektorów handlowych polskich firm. Aż 60% menedżerów przyznało, że w 2011 roku nie zrealizowali założonych celów sprzedażowych.

Liderzy pionów sprzedaży są łowcami trendów

PREMIUM

Wyznaczanie długofalowych celów nie jest zadaniem wyłącznie dla strategów; na trendy polują też liderzy pionów sprzedaży. Najlepsi łowcy działają następująco: wybierają odpowiednie trendy, nadają poszukiwaniom właściwą skalę, a następnie
wiążą wnioski z własnymi operacjami.

Drastyczny sposób na lepszą sprzedaż

PREMIUM

Microchip Technology, firma z branży półprzewodnikowej, stworzyła system, w którym 90% wynagrodzenia handlowca stanowiła wysoka pensja, a pozostałe 10% było zależne od wskaźników korporacyjnych. Rezultatem tego radykalnego posunięcia były: wzrost łącznej sprzedaży, utrzymanie kosztów sprzedaży na dotychczasowym poziomie, spadek wskaźnika utraty klientów, poprawa wskaźnika retencji pracowników.

E-commerce nie słabnie w kryzysie

PREMIUM

Sprzedaż w internecie szybko się rozwija. Wartość sprzedaży detalicznej w naszym kraju sięga prawie 18 mld zł. Choć to zaledwie 3,5% handlu detalicznego, to w ciągu dwóch najbliższych lat wartość e‑commerce może wzrosnąć o 50%.

Najważniejsza jest osobowość, kompetencje można wykształcić

PREMIUM

W procesie rekrutacji brak właściwych wrodzonych zdolności powinien być tym, czym nokaut w boksie.

Nowe umiejętności potrzebne dobremu handlowcowi

PREMIUM

Współczesnym handlowcom są potrzebne cztery kategorie umiejętności i zdolności: handlowe, relacyjne, zarządcze, poznawcze.

Smartfony: w kierunku mobilnej rewolucji w sprzedaży

PREMIUM

Jak wynika z raportu badawczego Polskich Badań Internetu (PBI), NoNoobs i AntyWeb, zwykłe telefony komórkowe cieszą
się większą popularnością niż smartfony, po które chętnie sięgają osoby na stanowiskach kierowniczych, przedstawiciele
wolnych zawodów oraz młodzież. Smartfony szybko jednak się upowszechniają.

Naukowe podstawy tworzenia skalowalnej ekipy handlowej

PREMIUM

Mark Roberge stworzył kulturę rygorystycznej autoanalizy i oceny hanldowców. Poznaj cztery konsekwentnie realizowane taktyki, które mu w tym pomogły.

Prezesi firm muszą poważnie zabrać się do sprzedaży

PREMIUM

Najlepsi prezesi sięgają po zestawy narzędzi zarządczych w celu przekształcenia funkcji sprzedaży w motor wzrostu. Skupiają się szczególnie na działaniach w trzech płaszczyznach: wymagają od pionów przeprowadzania analiz, tworzą odchudzony mechanizm sprzedaży, przekształcają sprzedaż w dyscyplinę zespołową.

Konsumenci chcą płacić więcej za mniej

PREMIUM

Badanie przeprowadzone na Pepperdine University wykazało, że łączenie produktów drogich z tańszymi i oferowanie w pakietach zmienia ich postrzeganą wartość. Nawet gdy badani uznawali oba produkty w pakiecie za atrakcyjne, za ofertę łączoną byli skłonni zapłacić mniej niż za sam droższy produkt. Ludzie mniej chętnie kupują pakiety, w skład których wchodzi jeden drogi i jeden tani produkt. To nasuwa przypuszczenie, że strategia polegająca na dodawaniu do jednego produktu czegoś „ekstra” może niekiedy zmniejszyć sprzedaż.

Artykuły

Głos z frontu

PREMIUM

Sześciu menedżerów: Jim Koch z browaru Boston Beer, James Farley z koncernu Ford, Susan Silbermann z koncernu farmaceutycznego Pfizer, Duncan Mac Naughton z sieci Walmart, Phil Guido z IBM i Suresh Goklaney z Eureka Forbes opisuje swoje sukcesy w dziedzinie sprzedaży.

Poznaj potrzeby klientów wcześniej niż oni sami

PREMIUM

Używając danych o klientach o coraz większej szczegółowości, firmy zaczynają tworzyć wysoce zindywidualizowane oferty, które naprowadzają klientów na „odpowiednie” produkty lub usługi.

Zakupy przyszłości

PREMIUM

Jeśli tradycyjne sieci handlu detalicznego chcą przetrwać, muszą nauczyć się sprzedaży wielokanałowej, a także zadbać o to, by jeden ważny element ich działalności, którego brakuje sklepom internetowym - sklepy tradycyjne - przestał być
dla nich balastem, a stał się atutem. Muszą przeobrazić zakupy w interesujące, ekscytujące i angażujące emocjonalnie
doświadczenie, umiejętnie łącząc ze sobą elementy tradycyjne z cyfrowymi. Poza tym muszą zatrudnić nowego rodzaju talenty, zrezygnować z przestarzałych mierników sukcesu i nauczyć się biegłego posługiwania się szybkimi metodami opartymi na zasadzie „eksperymentuj i ucz się”.

Co czyni człowieka dobrym sprzedawcą

PREMIUM

Autorzy artykułu, Mayer i Greenberg, poświęcili siedem lat badań na przeanalizowanie problemu rotacji personelu
wśród agentów ubezpieczeniowych i braku skuteczności u dużej liczby handlowców. Odkryli braki w istniejących
w firmach metodach selekcji pracowników i dwie podstawowe cechy, które musi mieć każdy dobry sprzedawca:
empatię i ambicję. Empatia jest rozumiana jako zdolność odczuwania emocji innej osoby. Nabywca wyczuwający u sprzedawcy empatię jest w stanie zaoferować mu wartościową informację zwrotną, co ułatwi dokonanie transakcji. Natomiast ambicję autorzy definiują jako osobiste pragnienie i potrzebę dokonania sprzedaży - nie ze względu na pieniądze, które można zarobić, ale dlatego że sprzedawca czuje, że musi to osiągnąć. Dla ambitnych sprzedawców każda
sprzedaż to zdobycz, która radykalnie podnosi jego samoocenę. Empatia i ambicja wzmacniają się nawzajem - jedna umożliwia maksymalne wykorzystanie tej drugiej. Dlaczego dyrektorzy firm, których przebadali Mayer i Greenberg, zatrudniali handlowców, którzy nie umieją sprzedawać? Firmy w procesie selekcji wstępnej były ograniczane przede wszystkim przez wady w dominujących sposobach testowania predyspozycji. Osoby poddane testom z łatwością udzielały oczekiwanych odpowiedzi. Umiały je przewidzieć, częściowo dlatego że testy miały służyć identyfikacji określonych cech psychologicznych, a nie typu osobowości o największych umiejętnościach sprzedażowych.

Sprzedaż jako przedmiot nauczania

PREMIUM

Mocny kadrowo pion sprzedaży ma istotne znaczenie dla sukcesu firmy, ale większość studiów MBA nie obejmuje zajęć poświęconych tej dziedzinie. Ze względu na to, że sprzedaż zaczyna wymagać większej fachowości i staje się bardziej ukierunkowana na rozwiązania, a atrakcyjne stanowiska handlowe pozostają nieobsadzone z braku odpowiednich kandydatów, rośnie wartość wyższego wykształcenia w tej dziedzinie. Nowe inicjatywy edukacyjne napotykają jednak poważne bariery pod względem finansowania i naboru utalentowanych słuchaczy, co skutkuje frustrującym brakiem naukowych badań potrzebnych do podniesienia poziomu zdolności sprzedażowych.

Czy handel detaliczny przeżywa kryzys

PREMIUM

Gdy w 2000 roku Ron Johnson odchodził z sieci handlu detalicznego Target na stanowisko wiceprezesa ds. sprzedaży detalicznej firmy Apple, panowało powszechne przekonanie, że firmy, które produkują komputery, nie umieją ich sprzedawać. Johnson odrzucił tradycyjne zasady handlu detalicznego i razem ze Steve'em Jobsem stworzył od zera sieć Apple Store. W listopadzie 2011 roku Johnson objął fotel prezesa szacownej sieci domów towarowych J.C. Penney, której inwestorzy i rada nadzorcza mają nadzieję, że przywróci do życia domy towarowe.

Temat numeru

Walcz wartością, a nie ceną

PREMIUM

Nadwyżka podaży, utowarowienie i presja na ceny zdominowały rynek B2B. Nie oznacza to nieuchronności nieustającego
zmniejszania się poziomów zysków. Zdolność do sprzedaży wartości i unikania konkurowania ceną jest szansą wyrwania
się ze spirali braku zyskowności. Zwrot w kierunku sprzedaży przez wartość wymaga często przerwania naturalnej dla menedżerów pogoni za coraz większymi udziałami rynkowymi. Kluczem do osiągania wysokiego poziomu marż i egzekwowania tzw. dobrych cen są umiejętność przełamywania stereotypów utowarowienia produktów sektora B2B
oraz zdolność ukazania wartości dodanych. W sprzedaży przez wartość bardzo ważne są umiejętności działu sprzedaży, jak też zapewnienie w firmie systemu czynników wspierających tę koncepcję: od segmentacji klientów przez system motywacyjny i narzędzia IT po konkretny model cenowy.

Schyłek sprzedaży opartej na rozwiązaniach

PREMIUM

Sprzedaż B2B bardzo się zmieniła: handlowcy stali się fachowcami w dziedzinie rozpoznawania potrzeb klientów. Współczesne firmy potrafią łatwo wypracować własne rozwiązania i zmusić dostawców do uczestniczenia w konkursach ofert. W nowym otoczeniu świetnie sobie radzi grupa superhandlowców, która wypracowała własne zasady gry. Biorą na cel nie te firmy, które dobrze znają swoje potrzeby, ale te, których potrzeby dopiero się wykluwają. Zamiast czekać, aż klient
zidentyfikuje problem, starają się zainteresować go swoją ofertą na wczesnym etapie i dzielą się z nim prowokacyjnymi
sugestiami na temat tego, co powinien zrobić. Usiłują dotrzeć do bardzo odmiennej grupy interesariuszy, ceniąc wyżej sceptycznych agentów zmian niż przyjaznych informatorów.

Tweetuj, zawieraj znajomości, sprzedawaj

PREMIUM

Media społecznościowe mogą być najbardziej przydatne na początku cyklu sprzedaży (wyszukiwanie potencjalnych
klientów, ich klasyfikowanie i zbieranie informacji poprzedzających wizytę handlową). Klienci reagują lepiej na krótkie
komunikaty przekazywane za pomocą mediów społecznościowych niż na niezapowiedziane wizyty. Przedstawiciel
może budować sieć kontaktów potencjalnych klientów, konfigurować słowa kluczowe i alerty powiadamiające go, że słowa te pojawiły się w cudzych postach, oraz używać takich narzędzi jak HootSuite do wychwytywania sygnałów zapotrzebowania.

Skuteczne sposoby motywowania handlowców

PREMIUM

Ekipa handlowa składa się zazwyczaj z dominującej grupy średniaków oraz mniejszej grupy rekordzistów i maruderów.
Każdą z nich motywuje co innego. Konkursy z nagrodami różnej wartości i różnej postaci zachęcą średniaków do wzmożenia wysiłków, a gradacja progów sprzedażowych pomoże przesunąć się w górę na krzywej efektywności. Maruderzy - by usilniej się starać - potrzebują premii kwartalnych oraz presji ze strony nowych, utalentowanych pracowników, tworzących „ławkę graczy rezerwowych”. Rekordziści stanowią tę grupę, na której koncentruje się większość planów wynagrodzeń. Jeśli organizacje zniosą ograniczenia dotyczące prowizji i będą dodatkowo wynagradzać rekordzistów z tytułu sprzedaży ponadplanowej, mogą liczyć na gwałtowny wzrost sprzedaży.

Sprzedaż na mikrorynkach

PREMIUM

Firmy z sektora B2C potrafią przekopywać petabajty danych, generowanych przez konsumentów. Natomiast działy sprzedaży firm z sektora B2B dopiero zaczęły wykorzystywać wielkie zbiory informacji zarówno do formułowania ogólnej strategii, jak i do dostosowywania zabiegów sprzedażowych do potrzeb klientów w czasie rzeczywistym.

Punkt widzenia

Dlaczego programy lojalnościowe zniechęcają świetnych klientów

PREMIUM

Nadszedł czas, byśmy zastanowili się nad nową generacją tego typu rozwiązań oferowanych przez linie lotnicze
i hotele, wykorzystując nasze trzydziestoletnie doświadczenie.

Nie daj się zaślepić liczbom

PREMIUM

Firmy kochają liczby. Żadna propozycja strategii nie jest kompletna bez arkusza kalkulacyjnego, przekładającego
rekomendowane działania na zyski. Sztuka tworzenia tych arkuszy jest jednym z powodów, dla których młodzi, zdolni menedżerowie podejmują naukę w szkołach biznesu takich jak Harvard i Stanford. Opuszczają je, opanowawszy do perfekcji tajniki analizy ilościowej, gotowi do stosowania nabytych umiejętności w pracy.

Raport

Sztuka zarządzania doświadczeniami klientów: od punktowych inicjatyw po element strategii

PREMIUM

Umiejętność zarządzania doświadczeniami klientów to sztuka, która pozwala nie tylko na wyróżnienie firmy, ale i na zdobywanie lojalności klientów. Jak wynika z badania przeprowadzonego przez redakcję Harvard Business Review Polska wraz z firmą RWE Polska, opanowanie tej sztuki wymaga od firmy przebycia długiej drogi. W jej trakcie firma coraz lepiej poznaje swoich klientów, identyfikuje kluczowe punkty styku z nabywcą i wreszcie czyni z dbałości o jego doznania element strategii i procesów operacyjnych.

Debata redakcyjna

Złożoność i zarządzanie zmianą: kluczowe wyzwania dyrektorów sprzedaży

PREMIUM

Do debaty redakcyjnej na temat kluczowych wyzwań dyrektorów sprzedaży w warunkach złożoności i nieustających zmian
zaprosiliśmy Jasona Jordana, eksperta w dziedzinie zarządzania strukturami handlowymi, oraz szefów sprzedaży
polskich firm. Nasi dyskutanci są zdania, że skuteczne zarządzanie procesami sprzedażowymi w złożonej organizacji
wymaga stworzenia dynamicznej struktury macierzowej. Należy też zadbać, aby procesy sprzedaży był skierowane nie tylko
na zewnątrz firmy, ale również do środka.

Refleksje

Tomasz Bagiński

PREMIUM

Tomasz Bagiński jest reżyserem i scenarzystą filmów animowanych, autorem Katedry, Sztuki spadania i Animowanej Historii
Polski, pracownikiem renomowanego studia animacji Platige Image. W maju tego roku został nagrodzony Krzyżem Kawalerskim Orderu Odrodzenia Polski za wybitne zasługi dla polskiej i światowej kultury. Katedra zdobyła nominację do Oscara w 2002 r. w kategorii krótki film animowany.

Studium przypadku

Sprzedaż grupowa: szansa czy zagrożenie

PREMIUM

Popularność serwisów sprzedaży grupowej takich jak Groupon lub Citeam rośnie w zadziwiającym tempie. Doświadczenia wielu firm pokazują, że sprzedaż grupowa to broń obosieczna. 

Michał Iwanciw: Sprzedaż grupowa wiąże się z pewnym ryzykiem

PREMIUM

Nawiązując współpracę z portalem zakupów grupowych, biuro podróży zyskuje możliwość dotarcia do szerokiej grupy nowych, potencjalnych klientów. 

Jowita Michalska: E-commerce odgrywa coraz większą rolę

PREMIUM

Obszar zakupów grupowych to nowy i niezwykle dynamiczny kanał sprzedaży, z którego korzysta coraz więcej klientów. Dlatego w sprzedaż kuponową angażują się nawet tak renomowane firmy, jak Apple, Amazon czy Starbucks.

Jarosław Podsiadło: Należy uwzględnić zdanie klientów

PREMIUM

Wiele firm z branży turystycznej stosuje zróżnicowany poziom cenowy na różnym etapie sprzedaży, dlatego obniżka ceny typu last minute nie powinna spotkać się z niechęcią stałych klientów biura podróży. 

Wojciech Pronobis: Potrzebna jest chłodna kalkulacja potencjalnych zysków i strat

PREMIUM

W trudnej sytuacji, w jakiej znalazło się kierownictwo biura podróży Arkatour, oferta serwisu zakupów grupowych RabatTon wydaje się szansą na poprawę sprzedaży. Jednak czy na pewno firma powinna zdecydować się na taką współpracę? 

Komentarz

Tweetuj, zawieraj znajomości, sprzedawaj - komentarz

PREMIUM

Media społecznościowe stały się przestrzenią wymiany opinii wśród konsumentów. Naszą rolą jest monitorowanie jej i reagowanie na opinie oraz uwzględnianie w ofercie głosów krytycznych. Poza tym social media świetnie sprawdzają się w działaniach zwiększających rozpoznawalność oferty oraz bezpośrednio angażujących potencjalnych klientów. Dotyczy to także produktów ubezpieczeniowych sprzedawanych w sieci.

Zakupy przyszłości - komentarz

PREMIUM

Przez ostatnie 11 lat udało nam się wypracować pozycję lidera. Douglas, mający 103 sklepy w 54 miastach - w centrach
handlowych i przy głównych ulicach handlowych - jest dzisiaj największą siecią perfumerii w Polsce. Jest to zasługa głównie sklepów tradycyjnych i kompetentnych konsultantów doradzających Polkom przy wyborze zapachów, kosmetyków do makijażu i pielęgnacji skóry.