Magazyn

Rewolucja w sprzedaży
Najnowsze wydanie

Nr 46, grudzień 2006

Rewolucja w sprzedaży

Lista artykułów

Nr 46, grudzień 2006

Trendy

Efektywność a słabe ogniwa organizacji sprzedaży

PREMIUM

Co mogą zrobić menedżerowie, aby poprawić efektywność działalności swoich ekip handlowych? Dążyć do zwiększenia efektywności we wszystkich obszarach organizacji sprzedaży.

Zarządzanie sprzedażą: podejście portfelowe

PREMIUM

Firmy, które stosują podejście portfelowe do zarządzania sprzedażą są w stanie osiągnąć większe zyski ze sprzedaży w długim okresie. Uwzględniają przy tym ponowienie zakupu, zastąpienie, ekspansję i innowację.

Jak przekonać handlowców do automatyzacji procesów sprzedaży

PREMIUM

Wdrażanie systemów służących automatyzacji procesów sprzedaży przez firmę może przebiegać bezkonfliktowo. Jak tego dokonać?

Debata redakcyjna

Sprzedaż w obliczu zmian

PREMIUM

Redakcja HBRP rozmawiała z menedżerami, którzy kierowali lub kierują działami sprzedaży największych firm na rynku.

Artykuł

Jak zarządzać handlowcami w dobie rewolucji w sprzedaży

PREMIUM

Co roku firma badawcza CSO Insights publikuje wyniki badań Sales Performance Optimization, opartych na ankiecie internetowej wypełnionej przez ponad 1000 dyrektorów ds. sprzedaży na całym świecie. Celem badań jest analiza efektywności działania firm w dziedzinie sprzedaży i stosowanych wskaźników. W niniejszym artykule dwóch partnerów z firmy CSO przedstawia najważniejsze wnioski wynikające z ankiet przeprowadzonych w latach 2005 i 2006, próbując odpowiedzieć na pytania: jakie wyzwania stoją obecnie przed menedżerami sprzedaży i jak z tymi wyzwaniami radzą sobie współczesne firmy.

Systemy kontroli handlowców: między interesem klienta a interesem firmy

PREMIUM

Sytuacja, w której handlowcy nie są pewni, kto jest dla nich najważniejszy (lokalny menedżer, regionalny menedżer czy klienci), może oznaczać, że stosowany przez firmę system kontroli działania ekipy handlowej jest niespójny i że pion sprzedaży znalazł się w kłopotach.

Nowe podejście do efektywności działania ekipy handlowej

PREMIUM

Przez wiele lat menedżerowie sprzedaży uważali, że konkurencyjność ich firm zależy od talentów najlepszych handlowców i ogólnej liczby zatrudnionych sprzedawców. 

Jak położyć kres wojnie między Sprzedażą a Marketingiem

PREMIUM

W działach sprzedaży przeważa opinia, że marketingowcy nie orientują się, co naprawdę dzieje się na rynku. Z kolei marketingowcy twierdzą, że handlowcy grzeszą krótkowzrocznością.

Jak zarządzać sprzedażą w nowym otoczeniu biznesowym

PREMIUM

Od pewnego czasu szefowie sprzedaży muszą poświęcać dużo energii na wdrażanie i  nadzorowanie wielu procesów. Zdaniem menedżerów, na tym ich rola się kończy. Nie wolno myśleć w ten sposób, ponieważ zapomina się o zmianach, jakie nastąpiły w otoczeniu biznesowym. Klienci umocnili swoją pozycję, pojawili się klienci globalni, zwiększyła się liczba kanałów sprzedaży, coraz więcej producentów sprzedaje też usługi, a wiele firm zaczęło obsługiwać klientów za pośrednictwem jednego punktu kontaktu. Powyższe zmiany wymagają od dzisiejszych szefów sprzedaży wejścia w  nowe role.

Jak efektywnie budować elektroniczne relacje z klientami

PREMIUM

Wiele firm rozbudowuje centra kontaktu i wdraża zaawansowane technologie samoobsługowe, wierząc, że poprawią swoją pozycję konkurencyjną w krytycznym obszarze relacji z klientami. Tymczasem jedynym rezultatem tych działań są wysokie koszty i spadek zaufania klientów, niezadowolonych z jakości obsługi elektronicznej. Jak uniknąć typowych błędów?

Centra kontaktu i automatyzacja – najważniejsze narzędzia walki o wirtualnego klienta

PREMIUM

Elektroniczne kontakty z klientem, często odbywające się bez udziału pracowników firmy, stają się dziś ważniejszym niż kiedykolwiek obszarem konkurencji na rynku. Narzędziami firm w tej walce są coraz bardziej zaawansowane centra kontaktu, często oparte na technologii IP, oraz coraz doskonalsze technologie automatycznej obsługi klienta, zdolne nawet do samodzielnego rozpoznawania poleceń głosowych.

Dlaczego żadna firma nie może już lekceważyć elektronicznego kontaktu z klientem

PREMIUM

Na naszych oczach dokonuje się rewolucja w sposobach komunikowania się. Gwałtowny rozwój technologii teleinformacyjnych sprawił, że e‑mail stał się ważniejszym kanałem kontaktu między ludźmi od wszechobecnego przecież telefonu. Tego trendu nie może dziś lekceważyć żadna firma, nawet działająca w bardzo konserwatywnej branży.

Wypowiedzi liderów

Osiem sposobów na efektywną sprzedaż

PREMIUM

Coraz więcej firm stara się opracować nowe metody i rozwiązania w celu zwiększenia efektywności sprzedaży. Przedstawiamy zatem opinie praktyków i liderów biznesu, którzy w swoich firmach wykorzystują różne sposoby działania i rozwiązania w tym obszarze.

Klasyka HBR

Duże transakcje sprzedaży: co robić i jak

PREMIUM

Wiele firm stoi dzisiaj przed wyzwaniami wynikającymi z dużych, złożonych kontraktów – oferują kosztowny sprzęt lub usługi, których zakup ma wpływ na wiele obszarów działalności nabywcy, pracują transakcjami, które mogą wymagać kilku lat pracy – lub też wiążą się z istotnymi zmianami organizacyjnymi (m.in. fuzjami). Duże kontrakty wymagają zastosowania specjalnego podejścia ze względu na większą złożoność, potencjalnie większy zysk i długotrwały wpływ zarówno na sprzedawcę, jak i nabywcę.

Sprzedaż bez presji

PREMIUM

Typowe metody sprzedaży zazwyczaj polegają na zmuszaniu potencjalnego nabywcy do zakupu (high‑pressure selling), co nierzadko sprowadza się do wywierania presji na klienta oraz pozbawiania go możliwości dokonania samodzielnego wyboru. Autor niniejszego artykułu, należącego do klasyki Harvard Business Review, redaktor czasopisma w latach 1947 – 1971 – Edward C. Bursk – przekonuje, że metody przymusu należy zastąpić łagodnymi metodami, bez wywierania presji na klienta (low‑pressure selling). Oznacza to, iż przedstawiciele handlowi,zamiast „wciskać” produkt potencjalnemu nabywcy, powinni wykorzystać jego naturalną skłonność do kupowania.

Kto naprawdę decyduje o zakupie?

PREMIUM

Kiedy nabywca nie jest tą osobą, która decyduje o zakupie? Jak może dojść do tego, że potencjalny klient zniechęci się do najlepszego i najtańszego produktu? Czy ostateczne decyzje o zakupie podejmują anonimowi liderzy? Powyższe pytania sugerują, że rzeczywistość zakupów i sprzedaży nie zawsze jest taka, na jaką wygląda. W swoim artykule – który po raz pierwszy ukazał się w 1982 roku – Thomas Bonoma omawia procedurę służącą do analizy decyzji o zakupie i wyjaśnia sprzedawcom, jak zastosować jej ramowe zasady w konkretnych sytuacjach. Kolejne etapy tej procedury obejmują:

Rozmowa

Sekrety psychologii sprzedawców

PREMIUM

Podziwiamy cierpliwość sprzedawców narażonych na ciągłe odmowy. Jednocześnie odpycha nas ten rodzaj zajęcia, bo wiemy, do czego może ono doprowadzić człowieka (znana sztuka Artura Millera ¦mierć komiwojażera albo film Glengarry Glen Ross – dramatyczne obrazy pustki i moralnej rezygnacji).

Raport

Wygraj z konkurencją, wykorzystując elektroniczne kanały kontaktu z klientem

PREMIUM

W wielu firmach elektroniczne kanały kontaktu pełnią wciąż funkcję pomocniczą w stosunku do tradycyjnych form sprzedaży i obsługi klienta.