X
Następny artykuł dla Ciebie
Wyświetl >>

Przyjąć czy odrzucić, czyli jak negocjować ofertę pracy

Rebecca Knight  · 9 min

Przyjąć czy odrzucić, czyli jak negocjować ofertę pracy

Gratulacje! Dostałeś pracę. A teraz czeka cię trudna decyzja: przyjąć ją czy nie. Jak wycenić wynagrodzenie oraz inne świadczenia? Na jakich informacjach polegać? Jak uzyskać lepszą ofertę? I czy na pewno warto podjąć się tej pracy, czy może jednak lepiej odrzucić otrzymaną propozycję?

Kiedy pracodawca składa ci ofertę pracy, to w istocie oznacza, że jest tobą zauroczony. – Psychicznie się na ciebie zdecydował i to dla ciebie kluczowy moment – twierdzi John Lees, brytyjski strateg ds. kariery i autor książki The Success Code.

Zdaniem Leesa będziesz mieć większy wpływ na kształt swojego stanowiska, a także uzyskanie lepszego wynagrodzenia oraz pakietu świadczeń zaraz po otrzymaniu propozycji niż później, w ciągu pierwszych dwóch lat od chwili zatrudnienia. Niemniej ocena oferty pracy nie zawsze jest prosta – zwłaszcza kiedy nie masz luksusu porównania jej z innymi. – Zrób krok wstecz i zastanów się szerzej nad swoimi celami – radzi Jeff Weiss, rektor Uniwersytetu Lesley i autor książki HBR Guide to Negotiating. – Przyjrzyj się ofercie z punktu widzenia własnego rozwoju, jakości życia i różnorodności pracy, którą chcesz wykonywać – dodaje.

Żadna oferta pracy nie będzie idealna, więc analiza w znacznej mierze wymaga zastanowienia się nad kompromisami, na które jesteś gotów pójść. Oto kilka pomysłów, które pomogą ci ustalić, czy dana oferta pracy jest dla ciebie właściwa.

Odkrywaj jeszcze więcej i częściej. Kupując prenumeratę, gwarantujesz sobie dostęp do solidnej dawki harvardzkiej wiedzy. Miej pewność, że nic cię nie ominie.

Z prenumeratą możesz więcej!

Zmień swój sposób myślenia

Po pierwsze, musisz uświadomić sobie, że oferta stanowi nową, odmienną fazę procesu poszukiwania pracy, zauważa Lees. – Celem rozmowy kwalifikacyjnej jest uzyskanie oferty – mówi. Kolejnym etapem jest jej rozważenie, a następnie proces negocjacji z nowym pracodawcą. – Zatrzymaj się, ponieważ zaczyna się nowy rozdział. Nawet gdy masz już pracę w kieszeni i oferta ci odpowiada, pamiętaj, że musisz nadal wykazywać się entuzjazmem w relacjach ze swoim przyszłym przełożonym – radzi Lees. – Podchodząc krytycznie lub podejrzliwie albo kwestionując jakieś elementy oferty, wysyłasz negatywny sygnał. Sprawi to wrażenie, że sam nie wiesz, czy zależy ci na tej pracy – przestrzega. Być może tak jest faktycznie, nie jest jednak to komunikat, który warto wysyłać potencjalnemu szefowi. Pracodawcy muszą być przekonani o twoim zaangażowaniu.

Postępuj metodycznie

W kolejnym kroku zastanów się, co jest dla ciebie ważne zarówno w życiu zawodowym, jak i prywatnym, a potem oceń ofertę na podstawie tych wskaźników. Weiss zauważa: – Ludzie koncentrują się na pieniądzach, ale warto zapytać: „Co stanowi dla mnie wartość?”. Przecież pieniądze są tylko jednym z elementów zadowolenia z pracy. Niejednokrotnie sprowadza się to do tego, że wolałbym zarobić X i cieszyć się, idąc do pracy rano, niż zrobić X plus 10%, ale nienawidzić pracy – zauważa. Poniżej znajdziesz najważniejsze elementy, które należy uwzględnić przy ocenie oferty.

Pensja

Nawet gdy oferowane pieniądze wystarczą ci na utrzymanie, musisz zdecydować, czy to kwota warta twojej wiedzy i umiejętności oraz czy odpowiada wartości rynkowej. Spójrz całościowo na oferowany ci pakiet finansowy. Zdaniem Weissa, kluczowe pytanie brzmi: „Ile na tym stanowisku płaci się w danym mieście komuś z takimi kompetencjami i doświadczeniem?”. Dobrym punktem wyjściowym są bazy danych i strony wyszukiwania ofert pracy, ale Lees zaleca również rozmowę z rekruterami, headhunterami i ludźmi pracującymi w branży. – Szukaj osób, które znają sektor i widełki płac – radzi. Prowadząc własne śledztwo w tej sprawie, musisz także przygotować dobre powody, dla których masz znaleźć się w górnych 10‑15% przedziału wynagrodzeń. Zwykle jednak pole do manewru jest ograniczone. – Musisz przygotować plan rezerwowy i określić, na jakie inne kwestie będziesz nalegać, jeśli negocjowanie finansów okaże się niemożliwe – podkreśla Lees.

Treść pracy

Ważne jest również, aby zastanowić się, czy złożona oferta da ci satysfakcję z pracy, sugeruje Lees. Aby odpowiedzieć na to pytanie, musisz mieć świadomość działań, jakie chcesz podejmować, oraz umiejętności, z których chcesz korzystać w swojej roli zawodowej. Odpowiedz na następujące pytania: „Czy chcę prowadzić duży zespół, nadzorować tylko kilka osób czy też nie mieć żadnych obowiązków w zakresie zarządzania? Czy chcę mieć bezpośredni kontakt z klientami? Czy zależy mi na autonomii? Czy chcę dużo podróżować, czy też wolę nie mieć żadnych podróży służbowych?

W jakie projekty chcę się angażować, a jakich zadań zawodowych wolałbym unikać?”. Następnie zobacz, na ile ofert odpowiada obowiązkom, jakich masz się podjąć. – Zobacz też, jak będzie mierzony twój sukces i na podstawie jakich kryteriów będziesz oceniany”, radzi Lees. – Pełne zrozumienie tego, czego się od ciebie oczekuje, ma kluczowe znaczenie dla podjęcia decyzji, czy rzeczywiście zależy ci na tej pracy – dodaje. Zastanów się, czy możliwe jest wykonanie zleconych zadań i czy masz poczucie, że uda ci się osiągnąć wyznaczone cele. Jeśli odpowiedzi brzmią „nie”, być może twoja przyszła rola została źle określona lub nie pasuje do ciebie.

Dopasowanie kulturowe

Aby się zorientować, czy będzie ci się dobrze pracowało, musisz też przeprowadzić własny audyt organizacji oraz jej pracowników, zauważa Weiss. Zastanów się: „Czy będę tu szczęśliwy? Co będzie dla mnie wyzwaniem? W jakich obszarach będę się rozwijać?” Aby odpowiedzieć na to pytanie, Lees zaleca podpytanie ludzi, którzy już tam pracują, lub nawiązanie z nimi kontaktu poprzez LinkedIn. „Jak pracuje się w tej organizacji? Jak długo utrzymują się w niej ludzie? Co stało się z poprzednią osobą na twoim stanowisku?”. Naturalnie nie możesz negocjować ani zmieniać kultury organizacji, ale dobrze wcześniej wiedzieć, gdzie trafisz. Dobrym sposobem może być też przeprowadzenie „próby generalnej” w firmie na etapie oceny. – Powiedz: „Bardzo zależy mi na lepszym poznaniu firmy. Czy mogę spędzić kilka godzin z zespołem?” Umożliwi mi to poznanie współpracowników i zorientowanie się, jak się tu pracuje – twierdzi Lees.

Interesujesz się tematyką HR? Dołącz do Klubu HR!

HR 2017. Kto zwycięży w walce o pracownika?

To wyjątkowa społeczność liderów HR, którzy chcą pełnić strategiczne funkcje w swoich organizacjach. Aktywizujemy przedstawicieli działów personalnych, uzupełniamy i doskonalimy ich kompetencje biznesowe oraz tworzymy przestrzeń do wartościowego networkingu. Dowiedz się więcej!

Elastyczność, wakacje i inne świadczenia

Dla wielu pracowników coraz większe znaczenie ma czas urlopu i możliwość elastycznych godzin pracy. Choć opieka zdrowotna stanowi zwykle element standardowego pakietu świadczeń, dodatkowy płatny czas wolny może podlegać negocjacjom. Jeśli elastyczne godziny pracy nie są jasno określone w ofercie, możesz poruszyć ten temat na etapie negocjacji, sugeruje Weiss. Należy jednak pamiętać, że takie kwestie łatwiej uzyskać, jeśli staniesz się już nieocenionym pracownikiem, zajmując stanowisko przez jakiś czas. Niemniej ważne jest, aby na etapie oceny dowiedzieć się, czy obecnym pracownikom przysługują takie świadczenia. Sprawdź, jak kierownictwo wyższego szczebla podchodzi do kwestii elastycznego czasu pracy. – Będziesz mieć znaczny wpływ, jeśli idealnie pasujesz do roli i trudno znaleźć innych kandydatów na rynku – zauważa Lees. W przypadku większej podaży możesz mieć jednak ograniczone pole manewru.

Inne opcje

– Należy również przygotować różne opcje odejścia od stołu – radzi Weiss. Nawet jeśli nie masz na oku żadnych innych ofert pracy, musisz wziąć pod uwagę inne możliwości. – Rozważ ofertę pod kątem kosztów i korzyści związanych z ponownym rozpoczęciem procesu poszukiwania pracy, z pozostaniem na obecnym stanowisku lub czekaniem na pojawienie się kolejnych propozycji – mówi. Tak czy inaczej to ćwiczenie pomoże ci zrozumieć, że masz dostępne opcje.

Opracuj plan

Kiedy określisz najważniejsze elementy oferty, które chcesz zmienić, musisz ustalić, które karty chcesz wyłożyć na stół, i w jakiej kolejności z nich skorzystasz, sugeruje Lees. Formułowanie strategii negocjacyjnej wymaga kreatywnego podejścia, zauważa Weiss. Jeśli masz do czynienia z pośrednikiem – na przykład z szefem działu HR lub rekruterem – pamiętaj, aby nie tylko zgłaszać prośby, lecz również przedstawić rozmówcy pytania, informacje i pomysły. Podejdź do tego z perspektywy wspólnego rozwiązywania problemów. Możesz też np. powiedzieć: „Oferują państwo doskonałe wynagrodzenie, ale zależy mi na dalszym rozwoju w tej roli. Dostrzegam pewne możliwości, które ułatwiłyby mi przyjęcie tej oferty, takie jak możliwość skorzystania z programu mentoringu, programu rotacji na stanowisku lub zasiłku edukacyjnego. Które z nich byłyby możliwe?”.

Prezentuj twarde, lecz sympatyczne podejście

Reszta to już „klasyczne negocjacje”, zauważa Lees. – Należy dążyć do maksymalnego wykorzystania kosztu, jaki chcesz zaakceptować, oraz minimalizowania kwestii, o które prosisz – dodaje. Okaż, że podjąłeś przemyślaną ocenę. Możesz np. powiedzieć: „Bardzo odpowiada mi to stanowisko i obowiązki, ale zależałoby mi na możliwości pracy w domu raz w tygodniu”. – Postaraj się pokazać jako twardy, lecz sympatyczny negocjator. Usiądź do negocjacji, mając szeroko otwarte oczy – podkreśla Lees. – Nie możesz negocjować wszystkiego, ale kiedy się już na coś zgodzisz, nie możesz się z tego wycofać – mówi. Weiss dodaje też: – Nie chodzi o to, o co prosisz, ale jak to robisz. Dobrze się przygotuj, okazuj szacunek i konstruktywne podejście. Powinno ci zależeć, aby cię widziano jako osobę, z którą chce się pracować.

(Grzecznie) odmów, jeśli ci coś nie odpowiada

Zdaniem Lees najlepiej byłoby, gdyby w negocjacjach doszło do wzajemnych ustępstw, lecz jeśli wszystkie twoje prośby spotkają się z odmową, świadczy to o braku elastyczności po stronie przyszłego pracodawcy i być może stylu zarządzania, którego nie chcesz akceptować. Uważaj na sygnały ostrzegawcze. – Obserwuj swój własny system monitoringu – radzi. – Jeśli z przeprowadzonego przez ciebie audytu wynika, że nie powinieneś przyjmować tej pracy, zrezygnuj – dodaje. Poza tym nie ma niczego wstydliwego w odrzuceniu oferty pracy, jeśli nie jest odpowiednia. Jeśli tylko grzecznie odmówisz, podając jeden lub dwa dobre powody – na przykład praca nie zapewnia ci wystarczających wyzwań lub chcesz pracować w innym obszarze – nie odczuwaj wyrzutów sumienia. – Mimo wszystko zawsze należy zostawić otwarte drzwi – sugeruje Weiss. Osoby, z którymi masz do czynienia, to twoi potencjalni klienci, potencjalni doradcy, a być może nawet twoi przyszli pracodawcy. Okaż więc im szacunek.

Jak wykorzystać „personal branding”? »

KOMPENDIUM: Jak dobrze zarządzać swoją karierą 

Co sprawia, że jedni profesjonaliści bez problemu pną się po szczeblach kariery, zajmując kolejne wymarzone przez siebie stanowiska, a inni muszą dwoić się i troić, by osiągnąć założony wcześniej cel? Odpowiedź jest prosta: ci pierwsi świadomie kształtują swoją karierę (lub mają niewiarygodne szczęście). Chcesz wiedzieć, jak to robić? Podpowiemy Ci!

Zasady, o których należy zapamiętać

Tak

  • Zastanów się, na czym ci zależy w pracy i wykorzystaj to jako ramy do określenia elementów, które chciałbyś zmienić.

  • Selektywnie wybieraj kwestie, na które chcesz nalegać.

  • Korzystaj z klasycznych technik negocjacji, maksymalizując wartość rzeczy, które jesteś gotów zaakceptować, i minimalizując kwestie, na których ci zależy.

Nie

  • Nie wypowiadaj się krytycznie lub podejrzliwie, pytając o ofertę.

  • Nie zapominaj o rozważeniu opcji odejścia od stołu.

  • Nie lekceważ sygnałów ostrzegawczych. Jeśli intuicja i przeprowadzony audyt mówią ci, że nie należy przyjmować oferty, posłuchaj ich głosu.

Analiza przypadku nr 1:

Przeprowadź analizę warunków wynagrodzenia i otwarcie podejdź do kompromisów Dwa lata temu Jane Chung otrzymała ofertę pracy jako kierowniczka projektu w AltaMed Health Services Corporation z Los Angeles. W tym czasie była konsultantką, a AltaMed należał do jej klientów. Otrzymawszy tę propozycję, Jane poczuła natychmiast zadowolenie. – Wynagrodzenie podstawowe było o ok. 20% wyższe od mojej ówczesnej pensji – wspomina. – Normalnie od razu zaakceptowałabym ofertę, ale zdawałam sobie sprawę, że muszę przeprowadzić dokładniejszą analizę pełnego pakietu.

Jej pierwszym krokiem było przeprowadzenie dokładnej i kompleksowej oceny wynagrodzenia. Wykorzystała w tym celu ogólnodostępne informacje z serwisów Glassdoor i Indeed, aby zapoznać się z medianą wynagrodzeń na tym stanowisku. Rozmawiała również z rekruterami i innymi osobami w swojej sieci LinkedIn, aby określić własną wartość. – Bez względu na to, czy aktywnie szukam pracy, czy nie, mam w zwyczaju rozpytywać w mojej sieci kontaktów o to, jak w innych firmach wyglądają zasady dotyczące płatnych urlopów oraz elastycznych godzin pracy – mówi. Dzięki przeprowadzonemu rozpoznaniu dowiedziała się, że przejście z sektora prywatnego do organizacji non‑profit obsługującej służbę zdrowia wiązałoby się ze znacznym zmniejszeniem premii. – Przeliczyłam całkowite wynagrodzenie, jakie otrzymywałam, łącznie ze świadczeniami i premiami, i uwzględniłam zwiększony zakres obowiązków związany z nowym stanowiskiem – wspomina.

Następnie Jane zastanawiała się, czy praca w AltaMed da jej satysfakcję. – Do przyjęcia stanowiska zachęcała mnie głównie misja organizacji, którą była pomoc grupom dyskryminowanym i mającym ograniczony dostęp do opieki zdrowotnej – mówi. Znała już kulturę, dynamikę oraz kierownictwo organizacji i była pod ich wrażeniem. Były też inne korzyści. – Wiedziałam, że firma nie pracowała w okresie wakacyjnym, co było dla mnie dużym plusem – tłumaczy. Następnie Jane przygotowała plan negocjacji. Rekruterka była jej pośredniczką i Jane przekazała jej wiele pytań, nieustannie wyrażając autentyczny entuzjazm dla tej propozycji. Jej pierwsza prośba dotyczyła wyższego wynagrodzenia zasadniczego i choć AltaMed ją uwzględniła, kolejna oferta nadal nie odpowiadała jej celowi. Dlatego też zapytała rekruterkę, czy może też negocjować inne elementy, takie jak płatny urlop. – Niestety, okazało się, że nie było to możliwe, ponieważ firma stosowała sztywny system płatnego urlopu, uzależniony od stażu pracy – wspomina Jane. – Działanie to pokazało jednak rekruterce, że poważnie interesuję się ofertą i jestem też otwarta na negocjowanie innych elementów – wyjaśnia. Jane ponownie zapytała, czy może otrzymać bardziej atrakcyjną ofertę, czego efektem był niewielki wzrost wynagrodzenia zasadniczego oraz premia za podpisanie umowy. Jane przyjęła to stanowisko.

Analiza przypadku nr 2:

Określ swoje priorytety i sformułuj podejście. Kilka lat temu rekruter skontaktował się z Andreą Molette Bradford, dyrektorką marketingu odpowiadającą za Coca‑Colę i Sprite’a, i zaproponował jej stanowisko wiceprezeski dużej firmy detalicznej z siedzibą w innym mieście. Andrei bardzo zależało na rozwoju kariery, a złożona propozycja bardzo jej się podobała. – Rekruter zapewnił mi mnóstwo cennych informacji o firmie i przeprowadził mnie przez rozmowę kwalifikacyjną oraz proces ofertowy – wspomina. – Wiedziałam jednak, że został wynajęty i był wynagradzany przez firmę; dlatego też nie oczekiwałam, że będzie stawiał na pierwszym miejscu moje interesy. – Dostałam całkiem niezłą ofertę. Byłam zadowolona z roli i obowiązków, oferowanej na starcie pensji, świadczeń zdrowotnych, premii oraz opcji zdobycia akcji firmy. Ale pozostawały nadal pewne kwestie, które chciała zmienić. – Zawsze kiedy rozważam ofertę, zapisuję kolejno priorytety, na których mi zależy.

Nigdy nie dzielę się tą listą, ale kieruję się nią podczas negocjacji – podkreśla Andrea. Jej pierwszym priorytetem był dłuższy urlop; drugim opóźnienie momentu rozpoczęcia pracy. – Chciałam go odsunąć, żebym mogła przenieść dom i mieć więcej czasu na przeprowadzkę i osiedlenie się w nowym mieście – tłumaczy.

Następnie Andrea przygotowała plan prezentacji tych próśb. Jej głównym przesłaniem było to, że była zadowolona z zasadniczej części oferty, ale zależało jej na utrzymaniu tej samej liczby tygodni urlopu, co w obecnej pracy. – Powiedziałam też mojemu szefowi, że podróże podnoszą moje kwalifikacje zawodowe i potrzebuję urlopu, żeby wyjść poza krąg ludzi i spraw, którymi zajmuje się na co dzień. Wyjaśniła też, nie była to już jej pierwsza przeprowadzka i wiedziała, jakie znaczenie ma „odpowiedni czas” na zmianę środowiska. Podczas negocjacji Andrea starała się zaprezentować jako osoba rozsądna i pozytywnie nastawiona.

Udało się jej uzyskać dodatkowy urlop i choć jej przyszły szef chciał, żeby wcześniej podjęła pracę, ostatecznie postawiła na swoim. – Rekrutujący mnie menedżer mocno naciskał [na datę rozpoczęcia], ale chyba zrozumiał, że to było dla mnie ważne, a ja poprosiłam jedynie o dwie kwestie – zaznacza Andrea. Uważa, że przyjęcie tej oferty było odpowiednią decyzją. Dziś pracuje jako niezależna konsultantka. – Jestem zawsze otwarta na wielkie możliwości – mówi.

PRZECZYTAJ TAKŻE: Jak określić cele kulturowe? »

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco


Najpopularniejsze tematy