W celu świadczenia Państwu jak najlepszych usług, wykorzystujemy pliki cookies (tzw. ciasteczka). Korzystanie z naszej strony bez zmiany ustawień dotyczących cookies oznacza, że będą one zamieszczane w urządzeniu końcowym użytkownika. Zawsze mogą Państwo określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Waszych przeglądarkach lub konfiguracjach usługi.
Rozumiem Więcej
MagazynPrenumerataSzkoleniaKonferencjeWideoSklepKsiążkiPromocje
0

Powiadomienia

Newsletter
Harvard Business Review Polska MagazynPrenumerataSzkoleniaKonferencjeWideoSklepKsiążkiPromocje
0

Powiadomienia

Strategia

Zarządzanie i przywództwo

Marketing i sprzedaż

Technologie

Efektywność i finanse

Zarządzanie sobą

Wszystkie tematy

MagazynPrenumerataSzkoleniaKonferencjeWideoSklepKsiążkiPromocje
Newsletter
Newsletter
Harvard Business Review Polska
Strategia
Zarządzanie i przywództwo
Marketing i sprzedaż
Technologie
Efektywność i finanse
Zarządzanie sobą
Wszystkie tematy
Harvard Business Review Polska
0

Powiadomienia

Menu Ukryj

Strategia

Zarządzanie i przywództwo

Marketing i sprzedaż

Technologie

Efektywność i finanse

Zarządzanie sobą

Wszystkie tematy

MagazynPrenumerataSzkoleniaKonferencjeWideoSklepKsiążkiPromocje
Newsletter
Powiększ tekst Pomniejsz tekst
Usuń
Ulubione
Drukuj
Podziel się
Marketing i sprzedaż | Sprzedaż, Klienci

Potrzeby klienta kluczem efektywnej sprzedaży

Paulina Kulczycka
Powiększ tekstPomniejsz tekst
Usuń
Ulubione
Drukuj
Podziel się
Potrzeby klienta kluczem efektywnej sprzedaży

Prowadzenie sprzedaży produktów lub usług to podstawowa funkcja i cel wszystkich przedsiębiorstw. Proces ten, często wieloetapowy, stanowi największe wyzwanie dla firm, gdyż wymaga nawiązania kontaktu z klientem. Sprzedaż powinna być nastawiona przede wszystkim na budowanie więzi z nim i zrozumienie jego potrzeb oraz wymagań, a nie na domknięcie sprzedaży jako takiej.

Dzisiejsi konsumenci to grupa bardzo wybredna, zdająca sobie sprawę z dominującej pozycji wobec licznej grupy sprzedawców, którzy muszą wyróżnić się spośród konkurencji. Zdobycie klienta wymaga bardziej kompleksowego podejścia do sprzedaży. Wiarygodna prezentacja produktu i jego zalet stanowi tylko połowę sukcesu. Znacznie ważniejszym zagadnieniem jest uprzednie poznanie klienta i zdobycie jego zaufania. Jak zatem poprawnie dokonać analizy jego potrzeb?

Czytaj, inspiruj się, twórz. Daj sobie szansę na rozwój dzięki solidnej dawce harvardzkiej wiedzy. Prenumerując, masz pewność, że na bieżąco będziesz poznawać tajniki najlepszych ekspertów biznesowych. Kup teraz!

Emocje w sprzedaży? Jak najbardziej

Podczas negocjacji biznesowych strony zapominają często o naturalnej i niewymuszonej komunikacji międzyludzkiej. Klient, podobnie jak podczas rozmów o mniej formalnym charakterze, oczekuje od sprzedawcy życzliwości i zaangażowania w prowadzoną konwersację. Istota sprzedaży nie powinna polegać tylko na autoprezentacji oferty, ale skupiać się raczej na aktywnym słuchaniu rozmówcy, który oczekuje zrozumienia. Umiejętność empatycznego podejścia do nabywcy i spojrzenia z jego perspektywy podnosi jakość relacji, a tym samym buduje atmosferę zaufania. Czynniki rozluźniające sztywne, biznesowe stosunki oferent–klient sprzyjają handlowcom, którzy mają niepowtarzalną okazję rozszerzenia swojej wiedzy w zakresie tajników zbywania dóbr i usług. Rzadko bowiem istnieje lepsza okazja do poznania intencji klienta niż ta powstająca podczas bezpośredniej z nim interakcji.

Wykorzystanie empatii to także metoda ceniona w tworzeniu usług i produktów zgodnych z potrzebami konsumentów, czyli wpisujących się w koncepcję popularnej idei design thinking. Dzięki umiejętności słuchania firmy zyskują nie tylko możliwość owocnej sprzedaży, ale też wiedzę, jakie produkty są najbardziej przez klientów pożądane, co daje podstawy do zwiększenia zysku w przyszłości. Profity firmy są zatem wypadkową zadowolenia klientów, którzy zostali należycie wysłuchani w procesie sprzedażowym.

Spraw, by Twój biznes był SMART »

Inteligentny biznes. Jak Alibaba uczy działać, konkurować i wygrywać w cyfrowym świecie? 

Książki

Inteligentny biznes. Jak Alibaba uczy działać, konkurować i wygrywać w cyfrowym świecie?
Poznaj tajemnice sukcesu giganta internetowego z Chin i dowiedz się, jak wykorzystać je w swojej firmie – niezależnie od jej wielkości oraz branży!

Kto pyta, nie błądzi

Jeśli chce się poznać potrzeby klienta, konieczne jest wykształcenie w sobie umiejętności perswazji, ale takiej, która nie będzie wprost dostrzegalna. Nabywca nie powinien czuć, że podczas procesu sprzedażowego jest elementem rozgrywki. Jego nieświadomość to czynnik determinujący to, czy transakcja się powiedzie, czy też nie. Priorytetem, który pomoże osiągnąć zamierzony cel sprzedażowy, jest w tym wypadku odpowiedni ton rozmowy. Zamiast zadawać pytania, na które można odpowiedzieć krótko i zwięźle, lepiej korzystać z tych otwartych, szczególnie rozpoczynając konwersację, np. następująco:

  • Jakie są Pani/Pana oczekiwania?

  • Jakie funkcje i zastosowania naszego produktu/naszej usługi są dla Pani/Pana najważniejsze?

  • Co jest dla Pani/Pana najbardziej istotne przy wyborze danego produktu/usługi?

Dzięki tak stawianym pytaniom handlowiec dowie się znacznie więcej o nabywcy i lepiej zrozumie jego potrzeby. Tym samym – lepiej dopasuje ofertę do nawet najbardziej wygórowanych oczekiwań. Nieformalna i swobodna rozmowa może też sprawić, że klient uzmysłowi sobie swoje potrzeby, których wcześniej nie był świadomy. Odpowiednio postawione pytania skierują go na właściwe tory i pomogą w podjęciu decyzji korzystnej również z punktu widzenia sprzedawcy.

Klient oczekuje od sprzedawcy życzliwości i zaangażowania w prowadzoną konwersację. #sprzedaż

Tweetnij

Jakość lepsza niż ilość

Jeśli sprzedaż ma być prowadzona efektywnie, firmy powinny podchodzić do klienta z otwartością i traktować jego oczekiwania bardzo indywidualnie. Największym wrogiem procesu nawiązywania relacji jest rutyna. Nie należy zakładać z góry, że określony nabywca jest podobny do poprzednika i z całą pewnością ma podobne oczekiwania. Przekonanie o tym, że potrzeby klienta można zdefiniować bez nawiązania bezpośredniego kontaktu, jest poważnym błędem, który prowadzi do nieporozumień, a w konsekwencji do niezadowolenia ze strony kupującego. Weryfikacja potrzeb klienta to także okazja do tego, by skonfrontować własną ofertę z jego wymaganiami. Pozwala to zaoszczędzić czas i zakończyć nieefektywną współpracę, aby skoncentrować się na pozyskiwaniu nowych leadów sprzedażowych, które w relacji 1:1 odpowiadają możliwościom firmy.

PRZECZYTAJ TAKŻE: Trzeba bezpośrednio porozmawiać z klientami »

Ankiety badające zadowolenie klientów nie zastąpią rozmów z nimi 

Marketing i sprzedaż | Klienci, Strategia konkurencyjna Graham Kenny

Nigdy nie zapomnę kwestionariusza, który wręczono mi w samolocie, gdy leciałem z Los Angeles do Sydney. Był przerażająco długi. Myślałem, że nie uda mi się go wypełnić do końca trwającego 13 godzin lotu.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Polecamy również:
Co każdy z nas powinien wiedzieć o polityce biurowej?
Zarządzanie sobą | Kooperacja, Kultura organizacyjna
Dana Rousmaniere
Jak zminimalizować stres przed i po urlopie
Zarządzanie sobą | Work life balance, Stres
Tristan Elizabeth Gribbin
Kiedy jednostka nie ma znaczenia
Zarządzanie i przywództwo | Przywództwo i zarządzanie ludźmi, Kierowanie zespołami
Michael J. Mauboussin
Jak najlepiej zakończyć spotkanie?
Zarządzanie sobą | Spotkania, Zarządzanie czasem
Paul Axtell
Jak poprawić koncentrację i być bardziej efektywnym? Poznaj cztery strategie
Zarządzanie sobą | Zarządzanie czasem, Mierzenie wydajności
Chris Bailey
Zarządzanie to nie przywództwo
Zarządzanie i przywództwo | Kierowanie zespołami, Przywództwo i zarządzanie ludźmi
John P. Kotter

Paulina Kulczycka Business Consultant, Conquest Consulting

To artykuł z kategorii: Marketing i sprzedaż
Polecamy również:
Co każdy z nas powinien wiedzieć o polityce biurowej?
Zarządzanie sobą | Kooperacja, Kultura organizacyjna
Dana Rousmaniere
Jak zminimalizować stres przed i po urlopie
Zarządzanie sobą | Work life balance, Stres
Tristan Elizabeth Gribbin
Kiedy jednostka nie ma znaczenia
Zarządzanie i przywództwo | Przywództwo i zarządzanie ludźmi, Kierowanie zespołami
Michael J. Mauboussin
Jak najlepiej zakończyć spotkanie?
Zarządzanie sobą | Spotkania, Zarządzanie czasem
Paul Axtell
Jak poprawić koncentrację i być bardziej efektywnym? Poznaj cztery strategie
Zarządzanie sobą | Zarządzanie czasem, Mierzenie wydajności
Chris Bailey
Zarządzanie to nie przywództwo
Zarządzanie i przywództwo | Kierowanie zespołami, Przywództwo i zarządzanie ludźmi
John P. Kotter
Harvard Business Review Polska
Poznaj HBRP
PrenumerataAplikacjaRedakcjaInformacje dla autorówSklep biznesowyNewsletterCzęsto zadawane pytaniaPolityka prywatności
Współpraca
KontaktDla prasyPatronatyReklamaKariera
Dołącz do nas
FacebookLinkedInTwitterYoutubeInstagram
wydawca „Harvard Business Review Polska”

ICAN Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością Sp.k.
al. Niepodległości 18,
02-653 Warszawa

Dział obsługi klienta:
tel. 22 11 33 444
tel. 22 250 11 44
fax. 22 250 20 99
infolinia@hbrp.pl

© 2019 ICAN Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością Sp.k. Wszelkie prawa zastrzeżone
Polityka prywatności
  • Logowanie
  • Rejestracja