X
Następny artykuł dla Ciebie
Wyświetl >>

Pięć sposobów na pobudzenie sprzedaży w czasie kryzysu

Eddie Yoon, Christopher Lochhead  · 4 min

Pięć sposobów na pobudzenie sprzedaży w czasie kryzysu

Głównym zadaniem liderów w obliczu panującej pandemii jest skoncentrowanie się na kwestiach wymagających natychmiastowych działań - zapewnieniu bezpieczeństwa pracownikom, klientom oraz łańcuchom dostaw, a także utrzymaniu przepływów pieniężnych przez zarządzanie krótkoterminowymi przychodami i wydatkami.

Historia oferuje nam wiele wartościowych lekcji, w jaki sposób zarządzać gotówką w czasach potężnych kryzysów. Firmy, które skuteczne wyszły z wcześniejszych opresji, realizowały strategie, które z jednej strony bardzo hojnie podchodziły do klientów i partnerów, z drugiej natomiast w przemyślany sposób stosowały agresywne metody krótkoterminowego zarządzania przychodami i wydatkami.

Te pozornie przeciwstawne pomysły w istocie doskonale równoważą empatię niezbędną, aby zachęcić klientów do współpracy z dbałością o zdrowe ekonomiczne podstawy działalności. Aby osiągnąć tę równowagę, liderzy mogą podjąć pięć uzupełniających się wzajemnie działań.

1. Wprowadzenie nowych zasad gwarancji i korzystnej polityki zwrotów

Jedną z propozycji zabezpieczenia swoich krótkoterminowych przychodów jest zapewnienie klientom atrakcyjnych ofert gwarancji i polityki zwrotów. Podejście to skutecznie wykorzystał Hyundai w Stanach Zjednoczonych w czasie recesji w 2008 roku, uruchamiając program zwrotów Hyundai Assurance i oferując bezprecedensowy okres gwarancji obejmujący 10 lat lub 160 tys. km przebiegu. Zgodnie z obietnicą kampanii marketingowej, jeśli straciło się pracę niedługo po zakupie samochodu, firma zobowiązywała się go odkupić. W ciągu pierwszych dziesięciu miesięcy 2009 roku udział rynkowy Hyundaia wzrósł z 3,1% do 4,3%, a w 2010 roku sprzedaż wzrosła o prawie 24%. Dziś firma proponuje podobną wersję tego programu.

Zostań liderem sprzedaży! »

Pakiet Lidera Sprzedaży 

Aby wygrywać na obecnym rynku, współcześni handlowcy powinni integrować wiedzę z różnych obszarów. Co więcej – muszą wiedzieć, jak rozmawiać z najbardziej wymagającymi klientami i sprawiać, by traktowano ich jak prawdziwych partnerów biznesowych.
Specjalnie dla Ciebie skompletowaliśmy pakiet 3 książek HBRP, które pomogą Ci stać się liderem sprzedaży.
Składowe pakietu:
1. Inteligentny biznes. Jak Alibaba uczy działać, konkurować i wygrywać w cyfrowym świecie?
2. Sprzedaż w erze cyfrowej transformacji
3. Umysł Lidera

2. Wdrożenie nowych modeli przychodów/cen

W czasach kryzysu warto testować nowe modele przychodów oraz cen na swoich „superkonsumentach”. Wielu z nich z pewnością skorzysta ze znaczącego rabatu przy zakupie towarów i usług, na których im zależy i które są im potrzebne. Może to wymagać zastosowania alternatywnych strategii przychodów/cen, takich jak karty podarunkowe lub abonament.

Blaze Pizza, jeden z liderów w segmencie pizzerii fast casual, uruchomił niedawno kampanię kart podarunkowych #BlazingItForward, wykorzystując w tym celu media społecznościowe oraz mailingi do zarejestrowanych użytkowników. W ramach tej promocji klient, który kupuje kartę podarunkową o wartości 20 dolarów, dostaje darmową pizzę przy kolejnym zakupie. Zdaniem Daniela Simpsona, dyrektora ds. rozwoju cyfrowego i marketingu w Blaze, sprzedaż kart podarunkowych przekroczyła oczekiwania.

Karty podarunkowe mogą być kłopotliwe z księgowego i rynkowego punktu widzenia. Warto jednak wziąć pod uwagę, że np. Starbucks ma 25 milionów użytkowników mobilnych, którzy doładowują gotówkę na swoich kartach nagrodowych, zapewniając nieoprocentowany, ujemny kredyt obrotowy. Łącznie daje to firmie kapitał obrotowy o wartości ponad 1 mld dolarów. Inne firmy mogą również pójść tą drogą.

Choć karty podarunkowe kojarzone są przede wszystkim z handlem detalicznym, z tej opcji może skorzystać więcej firm. Dla przykładu, branża turystyczno‑wypoczynkowa może zaoferować najlepszym klientom okazję na utrzymanie elitarnego statusu w przyszłym roku poprzez rabaty przy hurtowych zakupach podróży.

Pamiętaj, że superkonsumentom zależy na twoim przetrwaniu. Chociaż przychody ujmuje się w czasie, to jednak mają one istotny wpływ na przepływy pieniężne i korzyści bilansowe, a także na prognozowanie przyszłości.

Przełomowe innowacje na wyciągnięcie ręki! »

HBRP Masters „Przełomowe innowacje” – ebook 

Zdobywaj wiedzę od najlepszych.
Sięgnij po porady profesora Harvard Business School Claytona Christensena - twórcy koncepcji przełomowych innowacji i naucz się zmieniać branżowe reguły gry!

3. Przyśpieszenie innowacji

Uruchom innowacje, które są niemalże gotowe do wdrożenia. Większość firm z niechęcią podchodzi do ryzyka związanego z innowacjami, lecz podobnie jak hojność rodzi hojność, to empatia wzbudza empatię. Klienci, którzy zazwyczaj doszukują się błędów we wprowadzanych rozwiązaniach teraz będą wdzięczni za nowe, udoskonalone produkty/usługi, nawet w przypadku ich udostępnienia przed usunięciem wszystkich niedociągnięć. Zapewne też pomogą ci w określeniu problemów i naprawieniu ich przed wprowadzeniem na szerszą skalę.

Skutecznie z tej metody korzysta Tesla w przypadku oprogramowania autopilota. Choć nie jest ono w pełni gotowe, firma wie, że najlepszym sposobem, aby je usprawić, jest zebranie rzeczywistych danych od właścicieli pojazdów, którzy korzystają z tego oprogramowania w praktyce.

Inne firmy przyśpieszają daty premier, aby wyjść naprzeciw klientom, którym zależy na czymś, co odwróciłoby ich uwagę od bieżących problemów. Na przykład kanał ESPN przeniósł z czerwca na kwiecień premierę wyczekiwanego dokumentu poświęconego Michaelowi Jordanowi. Opóźnianie premier z nadzieją na maksymalne zyski od masowego odbiorcy jest błędem. Traci się bowiem okazję, aby udostępnić te tytuły po wyższej cenie w systemach wideo na żądanie.

4. Ograniczenie kosztów marketingowych

Szukając oszczędności, zminimalizuj „święte” koszty marketingowe. Przede wszystkim weź na cel te, co do których masz pewność, że się nie zwrócą. Z reguły są to te mało wymierne i mające na celu bardziej motywowanie dystrybutorów i partnerów handlowych niż konsumentów.

Dobrym tego przykładem jest postawa browaru Anheuser‑Busch InBev, który zrezygnował z szeregu sportowych umów sponsorskich w 2009 roku (np. z Manchester United, z umowy na wyłączność podczas Zimowych Igrzysk Olimpijskich). Motywowały one dystrybutorów, jednak nic nie wskazywało na to, aby wpływały na świadomość lub wybory klientów.

5. Zastosowanie nowych metod pozyskiwania klientów

I wreszcie podczas kryzysu firmy powinny dążyć do proaktywnego zdobywania klientów. Jednym z najlepszych sposobów, aby to osiągnąć, jest strategiczny dobór próby w celu pozyskania nowych klientów. Szczególnie dobrze sprawdza się to w przypadku firm sprzedających wartości intelektualne, np. oprogramowanie, szkolenia i usługi, które mają niskie koszty krańcowe. Zoom zwrócił na siebie uwagę, oferując szkołom usługi za darmo. Tego typu inwestycje nie tylko wzmacniają markę firmy w dłuższej perspektywie, ale też często podlegają konwersji na opcję płatną w ciągu 6‑12 miesięcy.

Innym sposobem pozyskiwania klientów są fuzje i przejęcia. Niski obecnie poziom cen sprawia, że firmy dysponujące odpowiednimi środkami powinny dokonywać agresywnych zakupów, aby zdobywać nowych klientów, możliwość sprzedaży krzyżowej lub nowe modele i kategorie biznesowe. Posłużmy się przykładem The New York Times, który właśnie nabył Audm, działającą w modelu abonamentowym aplikację audio, która udsostępnia dłuższe artykuły czytane przez uznanych lektorów audiobooków. Biorąc pod uwagę migrację mediów drukowanych ku podcastom, to świetna okazja, aby tanim kosztem postawić na przyszłość.

W tych trudnych czasach firmy, aby przetrwać, nie mogą koncentrować się jedynie na obronie własnej pozycji. Powinny przejść do ofensywy, wykorzystując jako główne zasady radykalną hojność i przemyślane agresywne działania. To właśnie w trudnych czasach tworzą się legendarne firmy oraz przywódcy.

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco

Odblokuj wszystko!

Trzy tytuły – trzy perspektywy HBRP.pl, ICAN.pl, MITSMR.pl
31 szkoleń z certyfikatem online ICAN Business Advisor
Webinaria kryzysowe Wideo i LIVE

Najpopularniejsze tematy