X
Następny artykuł dla ciebie

Maszyna kontra człowiek – dlaczego szukając nowych klientów, warto zaufać tej pierwszej?

Daniel Kędzierski PL, Marta Lenkiewicz PL

Lekarz powinien leczyć ludzi, architekt projektować domy, a reklamy ich usług robić się same – to często powtarzane zdanie stało się mottem projektu FastTony.es. O tym, jak tworzyć efektywne kampanie w mediach społecznościowych dla swojego biznesu, nie musząc się na tym znać, mówi Daniel Kędzierski, współtwórca i CEO firmy.

Zaczynał jako programista. Dziś jest przedsiębiorcą tworzącym innowacyjne rozwiązania dla biznesu w obszarze nowych technologii. Pomaga mu w tym doskonała znajomość środowiska Facebooka i Google’a. Choć początkowo był niechętny publicznym wystąpieniom, stojąc na scenie, potrafi zahipnotyzować widownię. Stąd częsta jego obecność jako prelegenta na polskich i światowych konferencjach. Swoim wizjonerstwem zaraża innych. Nie tylko studentów podczas wykładów. Współpracuje m.in. z funduszami inwestycyjnymi, podpowiadając, w jakie start‑upy warto inwestować.

Stworzyłeś w FastTony.es narzędzie, które ma pomagać firmom w pozyskiwaniu nowych klientów poprzez precyzyjne docieranie do nich z reklamą. Jak zrodził się ten pomysł?

Prowadzenie małego lokalnego biznesu to temat bliski mi od najmłodszych lat. Mój ojciec miał warsztat samochodowy, mama prowadziła sklep, w rodzinie nie brakowało osób zajmujących się small biznesem. „Od zawsze” byłem świadomy ich tytanicznej pracy i wyzwań, z jakimi mierzą się każdego dnia – pracy po 12‑16 godzin, bycia jednocześnie handlowcem, księgowym, dostawcą, zajmowania się prowadzeniem dokumentacji i sprawami urzędowymi. Chciałem to zmienić, ułatwić życie takim ludziom jak oni, zrobić coś naprawdę dużego i ważnego. Pomysł zrodził się z moich doświadczeń. Jako dziecko nie spędzałem w ogóle czasu z ojcem. Wychodził rano, wracał późnym wieczorem – jego praca się nie kończyła. To wspomnienie było stale w głowie. Dlatego postanowiłem stworzyć narzędzie, które choćby w części odciąży przedsiębiorców od ich codziennych obowiązków, pozwoli im wrócić do domu i cieszyć się czasem z najbliższymi. Jako programista, wykorzystałem do tego zdobytą wiedzę na temat Facebooka i Google’a i wraz z kolegą, z którym pracowałem przy innym projekcie, postanowiłem zrealizować ten pomysł.

Z jakim efektem?

Od 2015 roku, kiedy to pokazaliśmy produkt, nasze narzędzie stale ewoluowało. W ramach ciągłego udoskonalania zrobiło się bardzo skomplikowane, oferując funkcje do głębokiej analizy, analizy behawioralnej, targetowania zaawansowanego i remarketingu. Jego poznanie wymagało wielu godzin szkoleń. W końcu doszliśmy do wniosku, że nie jest to droga, którą chcieliśmy pójść. Narzędzie to miało ułatwiać życie małym przedsiębiorcom, a nie je komplikować. Dlatego wykorzystując to, co już mieliśmy, i posiadane dane, zbudowaliśmy nowy system. Jego konfiguracja trwa 5 minut, a po tym czasie wszystkie reklamy naszych klientów na Facebooku robią się same. Po ich stronie jest stworzenie treści, tego, co chcą komunikować i promować. System natomiast sam tworzy grupę docelową, kampanię, dba o stawki, budżety, optymalizację, o godziny i najkorzystniejsze ceny wyświetleń. Analizuje też ruch na stronie, to, kim są ludzie, którzy wchodzą na stronę i wychodzą ze strony. Wszystko po to, aby stworzyć w 100% idealną grupę docelową i w odpowiednim momencie dnia tygodnia wyświetlić jej reklamę, na którą pozytywnie zareaguje – korzystając z usługi czy odwiedzając sklep.

Jeśli chce się przetrwać w cyfrowym świecie, trzeba mieć o nim pojęcie, wiedzieć, jak funkcjonują social media, na czym polega komunikacja, znać metody przyciągania klientów za pośrednictwem internetu.

Nie do końca się z tym zgadzam. Przedsiębiorca nie ma dziś czasu, by zdobywać wiedzę w każdym obszarze prowadzonego biznesu. Czy jeśli potrzebuje strony WWW, musi znać się na programowaniu? Jego zadaniem jest dostarczenie klientowi najwyższej jakości produktu lub usługi. Na tym powinien się skoncentrować. Nie musi znać się na reklamie, internecie, social mediach. Z pewnością jednak ich potrzebuje. Dlatego stale powtarzamy: reklamy powinny robić się same.

Dziś reklamy nie są denerwujące, ponieważ są do nas dopasowane.

Czy rzeczywiście „reklamy robią się same”? Hasło chwytliwe, ale ile w nim prawdy?

Tak, to dzieło maszyny. Dzisiaj uczenie maszynowe i algorytmy pozwalają zoptymalizować czas. Kampania na Facebooku to matematyka. Możemy pracować nad tworzeniem treści, budowaniem relacji z klientami i ich utrzymaniem, jednak reszta to obliczenia, jakie działania są opłacalne, a jakie nie. System co 15 minut analizuje grupę docelową i na bieżąco ją poprawia. Bierze pod uwagę poprzednie kampanie i – na podstawie wyciągniętych wniosków – tworzy kolejną. Ten system pracuje przez całą dobę. Nigdy nie ma wolnego, nie ma gorszych dni, pracuje o 2 w nocy i w sobotę. Bez problemu, bez pretensji.

Rozumiem, że widzisz w tym jego przewagę nad człowiekiem?

To nie przewaga nad nim, to raczej rozwiązanie wynikające z dzisiejszych potrzeb rynkowych. Małych przedsiębiorstw nie stać na korzystanie z usług agencji reklamowych. Zatrudnianie specjalistów jest kosztowne i wiąże się z wieloma dodatkowymi obowiązkami. Dla kilkuosobowych firm to w ogóle nierealne. Prowadząc mikrobiznes, należy się skoncentrować właśnie na nim, a nie na tworzeniu reklam. Te po prostu powinny przynosić klientów. My zbudowaliśmy system, który kosztuje 2 zł dziennie. Dla jego użytkowników to cena komfortu niezajmowania się tym. Maszyna zdejmuje z człowieka obowiązek pracy. W tym obszarze oczywiście.

A jak, nie znając się na tym, użytkownicy mają sprawdzić, czy działania te są efektywne?

Marketing jest policzalny, a dostępne algorytmy, które weryfikują skuteczność kampanii, cały czas się udoskonalają. Nasz klient w każdym momencie może zalogować się do panelu i sprawdzić, że z wydanych przez niego pieniędzy np. 100 osób weszło na stronę, 50 osób sprawdziło numer telefonu, a 10 odwiedziło sklep. Jesteśmy w stanie bardzo dokładnie to określić. Stawiamy na pełną transparentność, nie bierzemy prowizji, dzięki temu 100% budżetu jest przeznaczane na promocję firmy. Technologia zmierza do tego, aby dostarczyć odpowiednie narzędzia do mierzenia efektywności kampanii. I nie chodzi tu o lajki, a o realnych klientów. To oni, zadowoleni z towaru i obsługi, widząc reklamę określonej firmy, będą rekomendować jej produkty czy usługi innym podmiotom. Coraz częściej na naszym Facebooku znajomi pytają, czy możemy kogoś lub coś polecić. Dzięki naszym algorytmom dostarczamy tzw. social proof, czyli dowód społecznego uznania, który zwiększa zaufanie do firmy lub produktu, a to przekłada się bezpośrednio na sprzedaż. Podsumowując, small biznes powinien widzieć efekty swoich kampanii, dlatego muszą one być – i są – transparentne.

Czy swoją ofertę kierujecie jedynie do small biznesu?

Absolutnie nie. Obecnie wdrażamy system dla jednej z największych na świecie hurtowni części samochodowych. Firma ta postanowiła zaoferować swoim najlojalniejszym kontrahentom narzędzie, dzięki któremu ci będą mogli pozyskiwać nowych klientów. Nasze narzędzie buduje stronę WWW, podłącza wizytówkę w Google, fanpage na Facebooku, konta reklamowe i tworzy tam reklamy.

Rozwiązanie typu white label skierowane jest do dystrybutorów i producentów mających sieć sprzedaży. Pozwala ono skutecznie lojalizować klientów. W ramach realizacji planów sprzedażowych odbiorca otrzymuje kompleksowe rozwiązanie do promowania firmy w internecie. Dystrybutor z poziomu swojego panelu może tworzyć treści na setkach stron, na fanpage’ach, wizytówkach Google – oraz je promować. Korzystanie z tego rozwiązania sprawia, że każda z trzech stron jest wygrana. Dystrybutorowi rośnie sprzedaż. Jego odbiorca – sklep, pośrednik, reseller – też jest zadowolony. Ma wszystko zautomatyzowane, dzięki czemu zdobywa więcej klientów, a tym samym częściej i więcej kupuje od dostawcy. Na końcu jest klient, który również czerpie korzyści – z łatwością może znaleźć odbiorcę w internecie, a wyświetlające się reklamy przypominają mu o konieczności ponownego kontaktu, np. w sprawie wymiany opon.

Drugie rozwiązanie, które proponujemy, przeznaczone jest dla firm, które mają dużo wizytówek w Google, np. banków. Zarządzanie pytaniami, odpowiedziami, opiniami, konieczność ciągłego przelogowywania się to mozolna praca. Dla tych organizacji mamy system, który sam odpowiada na komentarze i opinie według ustalonego klucza. Dodatkowo w łatwy sposób można w jednym miejscu zarządzać wizytówkami, moderować je i zgłaszać zachowania, które nie powinny mieć miejsca. Automatyzacja pozwala tu, by jednym kliknięciem zmienić przykładowo godziny pracy lub opublikować jakąś informację, np. na 3 tys. wizytówek jednocześnie.

Lekarz powinien leczyć ludzi, architekt projektować domy, a reklamy ich usług robić się same.

Trzecią propozycją dla dużych firm w naszej ofercie są aplikacje na telefon obrandowane własnym logo, które mają służyć rozwiązaniu jakiegoś problemu związanego z pozyskiwaniem klientów. Taką aplikację ma np. portal nieruchomości Domiporta – pomaga ona pośrednikowi sprzedać więcej nieruchomości.

Zaoferowanie takich narzędzi swoim klientom daje przewagę rynkową. Kto nie chciałby dostać w ramach współpracy strony internetowej, reklam w Google i na Facebooku?

Ilu w takim razie macie klientów?

Na całym świecie mamy 48 tys. użytkowników w 130 krajach. W Polsce z naszych narzędzi bezpośrednio korzysta kilka tysięcy firm. Głównie są to agencje reklamowe oraz lokalne przedsiębiorstwa. To może niewiele, ale i tak się opłaca. Choć to tu mamy najwięcej klientów, najlepszym naszym rynkiem są Indie. Cel, jaki przed sobą postawiliśmy to 100 tys. płacących klientów.

Jeśli mówimy o celach, jakie masz plany krótko i długoterminowe?

Nigdy nie skończymy rozwijać naszego oprogramowania, bo cały czas będą pojawiać się potrzeby klientów, które trzeba realizować. To właśnie jest wspaniałe w marketingu. Krótkoterminowo – w tym roku podpiszę dwie umowy z partnerami w Stanach Zjednoczonych i Izraelu, którzy będą nas reprezentować na tamtych rynkach. A długoterminowo? Chciałbym zaprojektować system, który w 100% zautomatyzuje każdą przestrzeń small biznesu – od dokumentacji poprzez monitoring płatności, fakturowanie, CRM, automatyzację procesów. Wszystko w jednym miejscu.

I znów wracamy do tematu, że coraz mniej w tym wszystkim człowieka…

Pozyskiwanie klientów to jedno, a ich obsługa to drugie. Co się dzieje dziś na rynku pracy? Jeżeli ktoś stwierdzi, że jest to rynek pracownika, to jest w błędzie. Dziś to rynek eksperta. Jest bardzo duży popyt na specjalistów w różnych dziedzinach. Małe firmy borykają się z brakiem pracowników lub z ich oczekiwaniami i roszczeniami. Dziś przedsiębiorcy muszą to akceptować, ale to nie oznacza, że tak będzie zawsze. Technologia z czasem pozwoli zastąpić pracowników. Maszyna jest bowiem wydajniejsza, szybciej liczy, nie popełnia błędów, jeżeli jest dobrze zaprogramowana, nie potrzebuje wolnego, nie jest roszczeniowa. Oczywiście taka wizja budzi niepokój, tworzy pewne zagrożenia, ale nie uda się tego zatrzymać. Można albo dostosować się do kierunku, w jakim podąża świat, albo iść pod prąd i próbować to zatrzymać. Jestem pewny, że z marnym skutkiem. Nie ma sensu tego demonizować, warto poszukać pozytywów.

Jakich na przykład?

Dziś reklamy nie są denerwujące, ponieważ są do nas dopasowane. W przyszłości nawet ich nie będziemy zauważać. Zanim jeszcze pomyślimy, sztuczna inteligencja będzie realizować nasze potrzeby i pragnienia. Drony przysyłające sukienkę na imprezę, autouzupełnienie brakujących produktów w lodówce na spotkanie z przyjaciółmi – zanim pomyślimy o organizowaniu przyjęcia. Maszyny dobrze zaprogramowane są po to, aby nam się lepiej żyło.

Jak w takim razie będzie wyglądał świat reklamy za 5–10 lat?

Główną rolę odegra rzeczywistość rozszerzona. To tam ludzie będą spędzać czas. Dziś może wydawać się to absurdem, ale jest szansa, że przestaną chodzić do centrów handlowych. Tak naprawdę już się to dzieje. Facebook stanie się platformą domowego CRM‑u, miejscem kontaktu ze wszystkimi znajomymi. Dzięki Oculusowi, czyli okularom od Facebooka, ludzie będą spotykać się w swoich wirtualnych domach z przyjaciółmi z Australii i wspólnie pić kawę. Instagram będzie Amazonem od Facebooka, e‑commersową platformą sprzedażową. W pierwszej fazie opartą na influencerach, a potem… Nie mogę powiedzieć wszystkiego.

Google Glass jak na razie nie zdobyły szerokiego zainteresowania. Czy to był falstart?

Żeby zmienić myślenie ludzi, trzeba dać im produkt, a następnie miejsce, w którym będą mogli go używać. Najważniejsze jednak: dać im powód do używania go. Doskonałym tego przykładem jest Facebook. Dziś Zuckerberg zapowiada, że już niedługo otworzy się na rzeczywistość rozszerzoną. Ludzie będą mogli zwiedzać, podróżować, odwiedzać znajomych. We wrześniu zapowiedział Facebook Horizon, wirtualny świat, w którym możemy się bawić, spędzać czas ze znajomymi i wiele, wiele więcej. To, że Google Glass przy pierwszym podejściu się nie przyjął, było pierwszym i niezbędnym etapem procesu. Rynek musi dojrzeć. To kwestia czasu. Oculus jest przyszłością. Microsoft i inne firmy też podążają w tym kierunku.

Które jeszcze ze znanych dziś trendów będą dalej rozwijane?

Z całą pewnością będzie rosło znaczenie asystentów głosowych. Dzisiaj zagrożeniem dla Google’a w Stanach Zjednoczonych nie jest Facebook, tylko Amazon. Dzięki Aleksie już dziś można bardzo szybko kupić produkt na Amazonie. Nie ma już konieczności wchodzenia do internetu i wpisywania w wyszukiwarkę określonych fraz. Coraz częściej będziemy rozmawiać z botami. W tym samym kierunku idą Facebook oraz chiński WeChat. Ja również chciałbym stworzyć narzędzie, które bazując na ich ekosystemie, będzie dawało klientowi dodatkowe wartości, które pozwoli zarządzać całą firmą. Wszystko po to, aby pomóc właścicielom małych firm zautomatyzować proces pozyskiwania klientów, a zaoszczędzony czas spożytkować w inny sposób – poświęcając go swoim najbliższym.

PRZECZYTAJ TAKŻE: Jak być innowatorem? »

Jak pokonać wrogów innowacji – ciszę i strach 

Dawid K. Williams , Mary Michelle Scott

Pracownicy, którzy czują, że mają wsparcie i są doceniani, w sposób naturalny wprowadzają innowacje w każdej przestrzeni, na jaką mają wpływ.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco


Najpopularniejsze tematy