Magazyn

Lojalność czy przyzwyczajenie
Najnowsze wydanie

Nr 170, kwiecień 2017

Lojalność czy przyzwyczajenie

Siła przyzwyczajenia

Zgodnie z popularną zasadą Pareto zaledwie 20% klientów odpowiada za 80% przychodów firmy. Wydawać by się mogło, że te 20% to najbardziej lojalni klienci, zadowoleni z produktów i usług oferowanych przez ulubioną markę. Tymczasem teoria skumulowanej przewagi przekonuje, że klienci, podejmując decyzje zakupowe, wcale nie kierują się lojalnością, lecz przede wszystkim nawykiem. Czy słusznie? O tym przeczytają Państwo w naszych artykułach.

Zmieniające się i niestabilne otoczenie stawia firmy przed nowymi wyzwaniami, wymagającymi nie tylko nowych strategii, ale wręcz zupełnie nowych modeli biznesowych. Niestety, większość prób wprowadzenia nowego modelu kończy się porażką. Naukowcy znaleźli w zwycięskich modelach sześć powtarzających się cech zwiększających prawdopodobieństwo udanej transformacji. Jakich? Zapraszam do lektury!

Życzę Państwu, abyście – jak to powiedział Steve Jobs – byli na tyle blisko klientów, aby powiedzieć im, czego chcą, zanim sami się na to zdecydują.

Witold Jankowski,
redaktor naczelny „Harvard Business Review Polska”

Lista artykułów

Nr 170, kwiecień 2017

Audio

Magazyn do słuchania

PREMIUM

Zachęcamy do wygodnego odsłuchania wersji audio wybranych artykułów z numeru 170.

Trendy

Kto wcześniej rezerwuje bilety

Kto i dlaczego decyduje się na wcześniejszy zakup biletów lotniczych?

Automatyzacja szansą, a nie zagrożeniem

PREMIUM

Jeżeli chcemy stawiać na innowacyjność, automatyzacja powinna być tematem priorytetowym.

Manipulowanie opcjami menedżerskimi

PREMIUM

Czy problem manipulowania opcjami stracił na znaczeniu?

Czy reklamy w wyszukiwarkach są skuteczne

PREMIUM

Reklamy w Internecie mogą bardzo dobrze pobudzać sprzedaż.

Po nowe pomysły do dostawców

PREMIUM

Na styku dostawców i odbiorców istnieje duży potencjał do wspólnego wypracowywania nowych rozwiązań.

Bonus finansowy dla przedsiębiorców

Samozatrudnienie jest korzystne finansowo – ale nie zawsze przedsiębiorca zawdzięcza to własnej firmie.

Dlaczego zbliżający się urlop wywołuje nasz niepokój

PREMIUM

Ludzie odczuwają negatywne emocje względem innych osób, obrazów czy dźwięków, jeżeli odnoszą wrażenie, że owe "bodźce" zbliżają się do nich.

Okiem czytelnika

Innowacyjność w erze dynamicznego postępu technologicznego

Ludzie powinni wiedzieć, jaki jest sens ich działań, ponieważ to daje im dużą motywację do osiągania sukcesu.

Temat numeru

Lojalność klientów jest przeceniana

PREMIUM

Należy skupić się na nawykach nabywców.

Bez lojalnych konsumentów ciężko o trwały sukces

PREMIUM

Firmy powinny nie tylko rozumieć styl życia klientów i trendy, którymi się kierują, ale przede wszystkim je współtworzyć.

Produkt, który pozwala kultywować nawyki

PREMIUM

Zaprojektowaliśmy produkt, który współgrał z ludzkimi nawykami - mówi Scott Cook, prezes i współzałożyciel firmy Intuit.

Stare przyzwyczajenia umierają powoli, ale jednak umierają

PREMIUM

Im lepiej menedżerowie nauczą się rozumieć powody uzasadniające nieświadome wybory klientów, tym większe mają szanse na skuteczne budowanie wśród nich nawykowych zachowań.

Nawyki kontra nowości

PREMIUM

Specjaliści od marketingu starają się wyróżnić produkty w nadziei, że klienci je kupią. Czy jednak nowy element przyniesie spodziewany efekt?

Przez nawyk budujemy więź

PREMIUM

Budowanie to fundamentalna potrzeba – wszyscy chcemy tworzyć własne konstrukcje, przekonuje Jørgen Vig Knudstorp, prezes i przewodniczący rady nadzorczej Lego Group.

 Jak firmy podchodzą do lojalności klientów

PREMIUM

Deklaracje to za mało, aby przyciągnąć i zatrzymać klientów.

Artykuły

Zarządzanie kulturą emocjonalną

PREMIUM

Większość przywódców koncentruje się na poglądach i zachowaniach pracowników, tymczasem równie ważne są ich uczucia.

Sztuka błyskawicznego wzrostu

PREMIUM

Reid Hoffman opowiada o wyzwaniach, jakie niesie błyskawiczny rozwój firm, o towarzyszącym mu ryzyku oraz o potencjalnych korzyściach.

Transformacyjny model biznesowy

PREMIUM

Dowiedz się, czy dysponujesz modelem biznesowym, który łączy nową technologię z nową potrzebą rynkową.

Ekosystem wartości wspólnej

PREMIUM

Czasami firmy, które chcą odnosić korzyści ekonomiczne z rozwoju społecznego, muszą łączyć siły z rządami, organizacjami pozarządowymi, a nawet z rywalami.

Paradoks superambitnych celów

PREMIUM

Wielu z nas źle pojmuje śmiałe zamierzenia --- i robi z nich niewłaściwy użytek. Dowiedz się, kiedy wyśrubowane cele mają sens, a kiedy należy z nich zrezygnować.

Jak to zrobiłem

Amerykanin szefem niemieckiego koncernu

PREMIUM

Prezes firmy SAP ma dla liderów pracujących w obcym kraju dwie rady.

Jak analiza danych pomaga wykrywać nadużycia?

PREMIUM

Firmy są nieustannie narażone na różnego typu oszustwa nie tylko ze strony podmiotów zewnętrznych, ale też własnych pracowników oraz współpracowników.

Zarządzanie sobą

Zdaj test na szóstkę

PREMIUM

Coraz więcej pracodawców wykorzystuje testy w procesie rekrutacyjnym. Oto jak możesz się do nich przygotować.

Case Study

Dawid kontra Goliat. Jak rywalizować z gigantem

PREMIUM

Popularna polska internetowa firma modowa musi zmierzyć się z zagrożeniem, jakim jest wejście na polski rynek znacznie większego brytyjskiego rywala.

Paweł Klimiuk: aby zrozumieć lokalny rynek potrzeba czasu

PREMIUM

Dane o zwyczajach zakupowych klientów to istotna przewaga nad konkurencją.

Hubert Laszczyk: kluczem do właściwej strategii jest pomysł

PREMIUM

Próba konkurowania o masowego klienta ze znacznie silniejszym przeciwnikiem jest raczej skazana na porażkę. 

Marcin Bąk: najważniejsze to wykreować wartość własnej marki

PREMIUM

Polskie marki mają silną pozycję w świadomości e-konsumentów. Dla zagranicznego potentata zaistnienie na polskim rynku nie musi okazać się prostą sprawą. 

Refleksje

Brian Wilson: lęk przezwyciężony dzięki muzyce

Pokonał wiele chorób i nałogów, by stać się autorem, producentem i wykonawcą popularnych utworów lat sześćdziesiątych. 

Debata

Szersza perspektywa dzięki różnorodności

Zapewnienie większego zróżnicowania na wyższych stanowiskach kierowniczych może zwiększać konkurencyjność całej organizacji. 

Raport

Biznes mądrze odpowiedzialny

Choć działalność społeczna jest dziś niezwykle modna, zarówno wśród przedsiębiorców, jak i w ich otoczeniu, to już sam skrót CSR wzbudza w wielu mieszane uczucia.

CSR w DNA

W nowoczesnym biznesie chodzi nie tylko o ciągły wzrost przychodów, ale również o zmianę otoczenia na lepsze.

Edukacja finansowa najmłodszych

Firmy powinny przede wszystkim poznać potrzeby tych, którym chcą pomagać.

Zrównoważona logistyka w praktyce

Narzędzia CSR pomagają minimalizować wpływ biznesu na środowisko naturalne.

Logistyka może zmieniać świat na lepsze

Rozległa działalność DB Schenker nie pozostaje obojętna dla środowiska i otoczenia społecznego.

Tworzyć lepsze miejsca

Unibail-Rodamco promuje pozytywne wzorce, które przekładają się na codzienne działania.

Sekcja specjalna

Nowa definicja WIN-WIN

Czeka nas rewolucja w świecie sprzedaży. Nazywa się epoką leadu.

Od selekcji tekstyliów po nowoczesny recykling

Działania, które podejmują spółki z Grupy, dotyczą ochrony środowiska, wsparcia programów stypendialnych i pomocy uzdolnionej młodzieży w realizacji pasji.