Jaka byłaby twoja odpowiedź na dwa proste pytania: Czy przystępując do negocjacji, oczekujesz, że druga strona zachowa umiar? Czy zachowanie umiaru w negocjacjach to dobra taktyka?
Wszyscy, którym zadajemy te pytania, odpowiadają na pierwsze z nich twierdząco, natomiast odpowiedzi na drugie pytanie są różne. Wykładowcy uniwersyteccy skłaniają się ku odpowiedzi twierdzącej, ale ludzie biznesu i prawnicy często mają wątpliwości. Zwracają uwagę na to, że w przypadku potyczek prawnych, ustalania wysokości odszkodowań i podobnych spornych sytuacji druga strona często rozpoczyna negocjacje z przesadnym roszczeniem lub celowo zaniżoną ofertą (lowball offer). Skoro stanowisko drugiej strony jest niewyważone, to – jak sugerują praktycy biznesu i prawa – zachowanie umiaru przez nas samych ma niewielki sens.
Przypuśćmy, że straty klienta spowodowane wadą produktu, który mu sprzedałeś, sięgnęły – jego zdaniem – 10 milionów dolarów. Po uważnej analizie twój zespół prawny dochodzi do wniosku, że godziwa wartość odszkodowania wynosi tylko 5 milionów. Jak zareagujesz? Częstym odruchem jest powrót do negocjacji z propozycją wypłaty, powiedzmy, jednego miliona dolarów. Następujący potem dobrze znany i nieefektywny rytuał negocjacyjny może być kosztowny dla wszystkich. Z biegiem czasu strony prawdopodobnie zgodzą się na wielkość zbliżoną do 5 milionów, ale zanim to się stanie, stracą mnóstwo czasu i pieniędzy, a cały proces zaszkodzi ich relacjom.
Max H. Bazerman Profesor Harvard Business School w dziedzinie zarządzania i jeden z trzech współzarządzających dyrektorów Center for Public Leadership w Harvard Kennedy School.
Daniel Kahneman Emerytowany profesor Woodrow Wilson School w dziedzinie psychologii i spraw publicznych oraz emerytowany profesor Princeton University w dziedzinie psychologii. Laureat Nagrody Nobla z 2002 roku w dziedzinie ekonomii.
