W celu świadczenia Państwu jak najlepszych usług, wykorzystujemy pliki cookies (tzw. ciasteczka). Korzystanie z naszej strony bez zmiany ustawień dotyczących cookies oznacza, że będą one zamieszczane w urządzeniu końcowym użytkownika. Zawsze mogą Państwo określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Waszych przeglądarkach lub konfiguracjach usługi.
Rozumiem Więcej
MagazynSzkoleniaKonferencjeKsiążkiSklepPromocje
0

Powiadomienia

Newsletter
Harvard Business Review Polska MagazynSzkoleniaKonferencjeKsiążkiSklepPromocje
0

Powiadomienia

Strategia

Zarządzanie i przywództwo

Marketing i sprzedaż

Technologie

Efektywność i finanse

Zarządzanie sobą

Wszystkie tematy

MagazynSzkoleniaKonferencjeKsiążkiSklepPromocje
Newsletter
Newsletter
Harvard Business Review Polska
Strategia
Zarządzanie i przywództwo
Marketing i sprzedaż
Technologie
Efektywność i finanse
Zarządzanie sobą
Wszystkie tematy
Harvard Business Review Polska
0

Powiadomienia

Menu Ukryj

Strategia

Zarządzanie i przywództwo

Marketing i sprzedaż

Technologie

Efektywność i finanse

Zarządzanie sobą

Wszystkie tematy

MagazynSzkoleniaKonferencjeKsiążkiSklepPromocje
Newsletter
Powiększ tekst Pomniejsz tekst
Usuń
Ulubione
Drukuj
Podziel się
Strategia | Negocjacje

Jak skłonić drugą stronę do uczciwej gry

Max H. Bazerman, Daniel Kahneman
Powiększ tekstPomniejsz tekst
Usuń
Ulubione
Drukuj
Podziel się
Jak skłonić drugą stronę do uczciwej gry

Jaka byłaby twoja odpowiedź na dwa proste pytania: Czy przystępując do negocjacji, oczekujesz, że druga strona zachowa umiar? Czy zachowanie umiaru w negocjacjach to dobra taktyka?

Wszyscy, którym zadajemy te pytania, odpowiadają na pierwsze z nich twierdząco, natomiast odpowiedzi na drugie pytanie są różne. Wykładowcy uniwersyteccy skłaniają się ku odpowiedzi twierdzącej, ale ludzie biznesu i prawnicy często mają wątpliwości. Zwracają uwagę na to, że w przypadku potyczek prawnych, ustalania wysokości odszkodowań i podobnych spornych sytuacji druga strona często rozpoczyna negocjacje z przesadnym roszczeniem lub celowo zaniżoną ofertą (lowball offer). Skoro stanowisko drugiej strony jest niewyważone, to – jak sugerują praktycy biznesu i prawa – zachowanie umiaru przez nas samych ma niewielki sens.

Przypuśćmy, że straty klienta spowodowane wadą produktu, który mu sprzedałeś, sięgnęły – jego zdaniem – 10 milionów dolarów. Po uważnej analizie twój zespół prawny dochodzi do wniosku, że godziwa wartość odszkodowania wynosi tylko 5 milionów. Jak zareagujesz? Częstym odruchem jest powrót do negocjacji z propozycją wypłaty, powiedzmy, jednego miliona dolarów. Następujący potem dobrze znany i nieefektywny rytuał negocjacyjny może być kosztowny dla wszystkich. Z biegiem czasu strony prawdopodobnie zgodzą się na wielkość zbliżoną do 5 milionów, ale zanim to się stanie, stracą mnóstwo czasu i pieniędzy, a cały proces zaszkodzi ich relacjom.

Ten artykuł pochodzi z zamkniętych źródeł HBRP
lub Zamów Prenumeratę HBRP Advanced (pełne archiwum)
Jesteś prenumeratorem? Zaloguj się »
Polecamy również:
Fit-out dla wymagających
Strategia | Strategia, Miejsca pracy
Jak zmienić tradycyjnego giganta w nowoczesną cyfrową firmę?
Strategia | Zarządzanie firmą, Rozwój ekonomiczny
Ram Charan
4 trudne pytania związane z celem twojej firmy
Strategia | Myślenie strategiczne, Zarządzanie firmą
Dominic Houlder, Nandu Nandkishore

Max H. Bazerman Profesor Harvard Business School w dziedzinie zarządzania i jeden z trzech współzarządzających dyrektorów Center for Public Leadership w Harvard Kennedy School.

Daniel Kahneman Emerytowany profesor Woodrow Wilson School w dziedzinie psychologii i spraw publicznych oraz emerytowany profesor Princeton University w dziedzinie psychologii. Laureat Nagrody Nobla z 2002 roku w dziedzinie ekonomii.

To artykuł z kategorii: Strategia
Polecamy również:
Fit-out dla wymagających
Strategia | Strategia, Miejsca pracy
Jak zmienić tradycyjnego giganta w nowoczesną cyfrową firmę?
Strategia | Zarządzanie firmą, Rozwój ekonomiczny
Ram Charan
4 trudne pytania związane z celem twojej firmy
Strategia | Myślenie strategiczne, Zarządzanie firmą
Dominic Houlder, Nandu Nandkishore
Harvard Business Review Polska
Poznaj HBRP
PrenumerataAplikacjaRedakcjaInformacje dla autorówSklep biznesowyNewsletterCzęsto zadawane pytania
Współpraca
KontaktDla prasyPatronatyReklamaKariera
Dołącz do nas
FacebookLinkedInTwitterYoutube
wydawca „Harvard Business Review Polska”

ICAN Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością Sp.k.
al. Niepodległości 18,
02-653 Warszawa

Dział obsługi klienta:
tel. 22 11 33 444
tel. 22 250 11 44
fax. 22 250 20 99
infolinia@hbrp.pl

© 2018 ICAN Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością Sp.k. Wszelkie prawa zastrzeżone
Polityka prywatności
  • Logowanie
  • Rejestracja