X
Następny artykuł dla Ciebie
Wyświetl >>

Jak rywalizacją zaszkodziłem mojemu zespołowi sprzedaży

Richard Harris  · 4 min

Jak rywalizacją zaszkodziłem mojemu zespołowi sprzedaży

Zależy ci, aby znaleźć się wśród najbardziej rywalizujących ze sobą ludzi na ziemi? Zacznij pracować w sprzedaży – tam wynagrodzenie, premie, promocje oraz pozycja są zwykle bezpośrednio powiązane z celami organizacji i indywidualnymi osiągnięciami.

Rywalizacja w pracy może być czymś dobrym. Ale często idzie zbyt daleko i, na ironię, mogą ucierpieć na tym również wyniki. Prowadzone w ostatnich latach badania wykazują, że zespoły sprzedaży lepiej sobie radzą, kiedy ich członkowie współpracują ze sobą. Ale przez niektórych sprzedawców wydaje się to niemalże niemożliwe. Działając na tym polu od 25 lat, spotkałem na swojej drodze niezwykle rywalizacyjne osoby, które nie ruszyłyby palcem, żeby pomóc koledze, oraz inne, które traciły czas i energię, regularnie ścierając się ze współpracownikami.

Kiedy i mnie zaczęło to przeszkadzać, zatrudniłem coacha biznesowego i włożyłem mnóstwo pracy w nauczenie się, jak radzić sobie z tego typu konfliktami w pracy. Robiąc to, uświadomiłem sobie coś, co mnie zaszokowało. Część z osób, z którymi pracowałem w sprzedaży, postrzegała mnie jako osobę trudną we współpracy.

Oto działania, jakie podjąłem, wywarły na mnie ogromny wpływ, dlatego postanowiłem się nimi podzielić.

Sales Strategy Program

Przeprowadź analizę 360 stopni

Byłem przekonany, że potrafię pracować w zespole, współdziałając z innymi i traktując cele działu sprzedaży na równi ze swoimi. Przeprowadziłem jednak analizę 360 stopni. Moi współpracownicy odpowiedzieli na pytanie, czy okazuję szacunek pozostałym członkom zespołu, czy proszę ich o pomoc, czy sam pomagam innym, kiedy to konieczne, oraz czy wspieram zespół, „stawiając na współpracę w zespole i współdziałanie oraz przyczyniając się do sukcesu innych”. Dwie osoby odpowiedziały „rzadko” na każde z pytań. Dwie inne na część pytań odpowiedziały „często”, a na inne „zawsze”.

Musiałem zmierzyć się z rzeczywistością: niektórzy członkowie mojego zespołu postrzegali mnie jako osobę niezwykle rywalizacyjną. Nie mogłem już zrzucać winy na „trudnych współpracowników”, nie przyjmując, że sam do nich należę. Uświadomiło mi to, że jeden z moich niezwykle rywalizacyjnych kolegów, który w kontaktach ze mną wypowiadał się lakonicznie i zachowawczo, być może jedynie reagował na moje zachowanie.

Choć był to dla mnie proces wymagający pokory, dał mi też poczucie odpowiedzialności. Zmusił mnie do zastanowienia się nad tą częścią równania, nad którą miałem kontrolę.

Dąż do osiągnięcia trzech rezultatów

Na podstawie tej wiedzy zacząłem się zastanawiać nad tym, co robiłem źle. Bardzo mi zależało na osiągnięciu celów sprzedażowych i utrzymaniu pracy. Tym się kierowałem we wszystkich interakcjach. Naturalnie, było to działanie racjonalne, ale też nastawione na siebie i defensywne. A moi nadmiernie rywalizacyjni współpracownicy oczywiście zachowywali się w ten sam sposób.

Obecnie w kontaktach ze współpracownikami dążę do osiągnięcia trzech rzeczy:

  • tego, na czym mi zależy,

  • tego, na czym zależy drugiej stronie,

  • sposobów osiągnięcia jednego i drugiego z korzyścią dla firmy.

Na przykład jeśli szukam informacji na temat potencjalnego klienta, a mój współpracownik tego klienta zna, poproszę go o spotkanie, ale też będę starał się w jakiś sposób odwzajemnić, aby każdy z nas mógł osiągnąć lepsze wyniki. Potem analizuję rezultaty, sposób realizacji procesu oraz to, czy poprawiła się nasza relacja.

Dzięki takiemu podejściu uzyskuję dziś więcej zamówień niż wtedy, kiedy koncentrowałem się prawie wyłącznie na własnych celach.

Bezpośrednio, ale taktownie odnieś się do konfliktu

Zdarza się, że moi współpracownicy odnoszą oszałamiające sukcesy, zdobywają zaskakująco duże zamówienia lub nieprzystępnych klientów. Ponieważ chciałem się od nich uczyć, prosiłem ich o pomysły i poradę – i często spotykałem się z odrzuceniem (czasami wyrażanym ostrzejszym językiem). Oczywiście rozumiałem dlaczego. Zależało im na tym, żeby utrzymać się na topie i obawiali się, że dzieląc się szczegółami swoich sukcesów, utracą tę pozycję.

Dlatego też nauczyłem się otwarcie podchodzić do konfliktów w jak najbardziej taktowny sposób: biorąc odpowiedzialność na siebie. Mówiłem: „Słuchaj, wydaje mi się, że mamy kłopot z komunikacją. Co mogę zrobić, żeby ją poprawić?”. Czasami wyjaśniałem, że pracuję z coachem, ponieważ chcę zbudować lepsze relacje w pracy.

Rezultaty, z jakim się spotkałem, można podzielić na trzy kategorie. Niektórych współpracowników skłoniłem do zastanowienia się nad własnym sposobem komunikacji, co przełożyło się na większą gotowość do współpracy z resztą zespołu sprzedaży. Inni wyrażali wdzięczność, że poruszyłem ten temat – ponieważ dla nich to ja byłem problemem. Z czasem jednak się na mnie otwierali. Była też grupa, która najwyraźniej nadal chciała utrzymywać napięte relacje. W stosunku do niej stosowałem kolejną strategię.

Zrób ich swoimi mentorami (albo daj im takie poczucie)

Może się to wydawać niezgodne z intuicją, ale bywa, że przynosi efekty. Jeśli masz nadmiernie rywalizacyjnych współpracowników, postaraj się zwrócić do nich po radę. Ale zamiast pytać o to, co sami robią (co mogą traktować jak tajemnicę handlową), zapytaj ich o opinię na temat własnych planów. Możesz powiedzieć na przykład: „Mam parę pomysłów, jak rozwinąć to zamówienie na następnym etapie lejka sprzedaży. Wydaje mi się, że wiem, który z nich jest lepszy. Czy twoim zdaniem powinienem to zrobić? Czy możesz mi powiedzieć, czy czegoś tu nie przeoczyłem?”.

Prawie wszyscy doceniają, kiedy się pyta ich o radę. To oznaka uznania. Pomaga osłabić rywalizacyjny charakter relacji, sprawiając, że druga strona przemieni się w sojusznika lub współpracownika.

Są po temu podstawy neurobiologiczne. Z badania Carnegie Mellon oraz NYU wynika, że ludzie „czerpią przyjemność” z „karania” rywala. Ale doświadczają tej samej przyjemności – spotykając się z „reakcją nagrody” w korze okołooczodołowej – w nawet większym stopniu, kiedy współdziałają z kimś, kogo nie postrzegają jako rywala.

Wyciągaj wnioski z życia osobistego

Większość z nas już od dzieciństwa miała do czynienia z nadmiernie rywalizacyjnymi osobami. Kolegą z boiska, który nie potrafił zaakceptować porażki lub tego, że spudłował. Koleżanką ze szkoły średniej, która starała się wszystkim imponować. Niewidzianymi dawno kolegami na spotkaniu klasowym, którzy chwalą się, jak wspaniale się im w życiu ułożyło. Ogólnie rzecz biorąc, potrafimy sobie radzić z tymi osobami: wiemy, że w gruncie rzeczy brakuje im pewności siebie i nie pozwalamy, aby zawracali nam głowę.

Przekonałem się, że wracanie myślą do tego typu przykładów z życia osobistego pomaga mi w pracy. Jeśli żadna z podanych powyżej rad nie pomaga w poprawieniu sytuacji, przynajmniej wiem, że się starałem – i idę dalej. Czasami to wszystko, co można zrobić.

PRZECZYTAJ TAKŻE: Zarządzanie zespołem sprzedawców »

Sztuka koncentracji uwagi sprzedawców 

Jason Jordan , Sergiusz Prokurat PL

Jakich pomyłek i złych strategii, osłabiających wyniki zespołu sprzedaży, należy unikać?

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco

Odblokuj wszystko!

Trzy tytuły – trzy perspektywy HBRP.pl, ICAN.pl, MITSMR.pl
31 szkoleń z certyfikatem online ICAN Business Advisor
Webinaria kryzysowe Wideo i LIVE

Najpopularniejsze tematy