X
Następny artykuł dla ciebie

Jak ostudzić temperaturę gorączkowych negocjacji?

Jeff Weiss

Często boimy się, że bez względu na to, jak dobrze będziemy przygotowani, prowadzone przez nas negocjacje i tak przerodzą się w końcu w nieproduktywną debatę lub wręcz pyskówkę.

Przystępując do rokowań, możesz mieć szczere chęci współpracy i być nastawiony na wspólne rozwiązywanie problemów, ale i tak nie masz gwarancji, że temperatura rozmów nie sięgnie zenitu. Dobrze wiesz, kiedy sprawy przyjmują zły obrót. Być może sam czujesz, jak zaczynają buzować w tobie emocje. Masz świadomość, że rośnie ci ciśnienie i wzbiera w tobie złość lub niepokój. Być może twój rozmówca czuje dokładnie to samo. Zaczynacie mówić coraz głośniej, aż jedno z was - lub oboje - zaczyna w pewnym momencie krzyczeć.

Oto prawdziwa sytuacja, która wydarzyła się w pewnej firmie w czasie prac nad rocznym budżetem. Betty, która jest szefową działu sprzedaży, przygotowuje budżet na następny rok. Spotyka się z Amitem, kierownikiem działu finansów. Betty kilkakrotnie prosiła Amita o skorygowane dane, które chciałaby uwzględnić w swoim budżecie. Nie dość, że Amit ich nie dostarczył, to ciągle wraca do niej z kolejnymi pytaniami.

Betty powinna przedłożyć dyrektorowi finansowemu wstępną wersję budżetu następnego dnia rano, a więc wysyła Amitowi zaproszenie na spotkanie, by dowiedzieć się, co się dzieje. Amit przyjmuje zaproszenie, ale przychodzi spóźniony o 15 minut. Betty wyjaśnia mu, dlaczego potrzebuje danych już dzisiaj i pyta, dlaczego nie dostała wcześniej zestawień, o które prosiła. W odpowiedzi słyszy, że nie przekazała mu wystarczającej liczby informacji. Amit dodaje też, że ciężko pracuje, żeby cokolwiek sklecić z danych, które dostał od Betty.

Betty podnosi głos: „Czterokrotnie prosiłam cię o te dane. Spóźniłeś się na nasze spotkanie, a teraz twierdzisz, że to wszystko moja wina. Czy nie możesz po prostu zrobić tego, o co cię prosiłam?”.

Amit nie wierzy, że Betty nic nie rozumie: „Pracuję nad twoimi danymi od wielu tygodni. Nie przedstawię ci ostatecznego zestawienia, dopóki nie dostanę wszystkich potrzebnych mi informacji. Czy nie rozumiesz, że to zależy wyłącznie od ciebie?”.

Stań się lepszym negocjatorem w życiu prywatnym i zawodowym »

Negocjuj nienegocjowalne 

Negocjuj nienegocjowalne. Jak rozwiązywać konflikty podszyte emocjami?
Odkryj przełomowe podejście do negocjacji wykorzystujące ukryte siły emocjonalne i uzyskuj więcej tego, na czym Ci zależy – nawet w konfliktach na pozór niemożliwych do rozwiązania. Negocjuj nienegocjowalne!

Na pierwszy rzut oka ta sytuacja może nie przypominać negocjacji, ale nimi jest - mamy dwie strony z różnymi motywami postępowania i innymi interesami, które starają się uzgodnić dalszy sposób działania. W tym konkretnym przypadku doszło już do otwartego konfliktu, ale fakt ten nie musi wpłynąć negatywnie na relacje między Betty i Amitem ani na roboczy budżet Betty.

Emocje podczas negocjacji sięgają zenitu, bo gra toczy się o wysoką stawkę: posady pracowników, ich względy u szefa, zaufanie, jakim się cieszą, sukces przedsięwzięcia lub przyszłość firmy.

Negocjacje przybierają emocjonalny ton, kiedy między tobą i twoim rozmówcą szwankuje komunikacja. Być może opacznie zrozumieliście intencje drugiej strony, nieumyślnie uraziliście rozmówcę lub jego uczucia...

Bez względu na to, co skłoniło was, by przyjąć wojownicze nastawienie, istnieje kilka sposobów rozładowania napiętej atmosfery:

Zwróć baczną uwagę na swoją reakcję fizyczną

Zamiast napinać mięśnie i wstrzymywać oddech, oddychaj głęboko. Znajdź punkt oparcia - połóż ręce na stole lub postaw nogi na ziemi. Ruchy twojego ciała warunkują reakcje twojego mózgu. Jeśli zaczniesz załamywać ręce ze zdenerwowania, wysyłasz sygnał do mózgu, że coś cię martwi. Ale jeśli zaczniesz poruszać się wolno i każdy twój ruch będzie przemyślany, wyślesz do mózgu komunikat „uspokój się”.

Słuchaj, co mówi twój rozmówca

Pozwól mu dać upust swojej złości. Są ludzie, dla których wybuch jest oczyszczeniem. Kiedy wykrzyczą złość lub będą walić pięściami w stół, sami się uspokoją. Nie zawsze trzeba reagować na wybuchy złości. Jeśli możesz, nie reaguj i przejdź do bardziej produktywnej formy interakcji.

Wyślij sygnał, że uważnie słuchasz

Spokojnie parafrazuj wypowiedzi swojego rozmówcy. Przyjmij do wiadomości przyczynę wybuchu gniewu, aby zmienić ton rozmowy. Czasem ludzie chcą być po prostu wysłuchani.

Okaż odrobinę empatii

Jeśli powód wściekłości twojego rozmówcy nie ma żadnego związku z tobą, przyznaj, że jest to faktycznie trudna sytuacja. Możesz nawet nazwać daną kwestię wspólnym problemem, by razem pracować nad jego rozwiązaniem.

Dowiedz się więcej

Jeżeli wybuch złości ma związek z tobą, podrąż trochę, by dowiedzieć się, co się dzieje. Spróbuj zrozumieć, co takiego zrobiłeś i czy ty i twój rozmówca inaczej postrzegacie zaistniałą sytuację.

Zrób przerwę w negocjacjach

Jeśli to ty jesteś osobą, która zaczyna złościć się lub uderzać w emocjonalny ton, zrób sobie krótką przerwę. Wyjdź na spacer dookoła budynku. Poproś, aby towarzyszył ci ktoś z twojego zespołu, aby omówić z nim daną sprawę. Weź kilka głębokich oddechów albo medytuj przez krótką chwilę, aby pozbierać myśli.

Zaatakowana przez Amita Betty wzięła głęboki oddech, wsunęła się głęboko w krzesło i postawiła obie stopy na podłodze. Jej ciało odzyskało równowagę, a ona zaczęła się uspokajać. Jednocześnie zauważyła, że Amit jest nadal czerwony na twarzy i ma skrzyżowane ramiona.

Chwilę potem Betty przeprosiła Amita za swój wybuch i zrobiła coś więcej - spytała Amita, czym się martwi. Wysłuchała go i pozwoliła mu się wygadać.

Amit przyznał, że żyje w dużym stresie, bo trwają prace nad budżetem. Dodał, że Betty nie była w tym tygodniu pierwszą osobą, którą wyprowadził z równowagi. Potem przyznał, że nie realizuje celów, bo nie miał wystarczających zasobów w poprzednim roku. Sygnalizował to dwa miesiące wcześniej, kiedy bez skutku prosił Betty o pomoc. Betty nie wiedziała, o czym mówi, ale nie przerywała mu. Zamiast tego, zapytała go o konsekwencje tej sytuacji. Amit wyrzucił wszystko z siebie i widząc, że Betty uważnie go słucha, w końcu się uspokoił. Betty z ulgą zauważyła, że kolega rozluźnił ramiona i opuścił swobodnie ręce.

PRZECZYTAJ TAKŻE: Jak wygrać negocjacje? »

Jak osiągnąć przełom w negocjacjach 

Deborah M. Kolb i Judith Williams

Przemilczane, subtelne aspekty procesu negocjacji – zwane ukrytymi negocjacjami – mogą zadecydować o sukcesie rozmów i przełamaniu impasu. Zdaniem Deborah Kolb i Judith Williams negocjatorzy mogą wykorzystać trzy strategie.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco


Najpopularniejsze tematy