X
Następny artykuł dla Ciebie
Wyświetl >>

Jak najlepiej wykorzystać spotkanie handlowe?

Lynette Ryals  · 3 min

Jak najlepiej wykorzystać spotkanie handlowe?

W ostatnich dziesięciu latach świat sprzedaży B2B zmienił się nie do poznania. Wcześniejszy typ transakcyjnej sprzedaży, który wymagał spotykania się jest już w zasadzie martwy; tam, gdzie klienci chcą prowadzić biznes, przeprowadzając proste transakcje, zarówno kupującemu, jak i sprzedającemu o wiele wygodniej jest robić to przez internet albo telefonicznie.

Kiedy więc klienci i handlowcy mają poświęcać swój czas na spotkania twarzą w twarz, z jakich technik mogą skorzystać ci ostatni, by zapewnić sobie rzeczywisty wzrost wartości? Badania prowadzone w oparciu o to, od czego uzależniony jest sukces sprzedawców, pokazują, że istnieją cztery techniki, które wpływają na skuteczność pracy handlowca:

1. Sprzedawaj wartość, nie produkty

Skuteczni handlowcy koncentrują się na wartości, jaką mogą mieć dla klientów sprzedawane przez nich produkty i usługi, a nie na samych cechach danego produktu czy usługi. Oczywiście dysponują gruntowną wiedzą na temat swojej firmy i jej oferty, ale wykorzystują ją bardzo precyzyjne, koncentrując się jedynie na konkretnych zagadnieniach czy problemach. Słabsi sprzedawcy zazwyczaj w większym stopniu „wciskają” towar klientowi, natomiast lepsi koncentrują się na wartości.

Słabsi sprzedawcy w dużej mierze posiłkują się broszurami i innymi materiałami marketingowymi, z którymi ich klient mógł się już sam szybciej (i łatwiej) zapoznać w internecie, zaś lepsi wykorzystują swoją wiedzę na temat klienta, by właściwie przedstawić propozycję wartości. Łatwiej jest mówić o sprzedawaniu wartości, niż dokonać tego w praktyce. Można się go nauczyć wykorzystując pewne techniki, np. ćwiczenie scenek z podziałem na role, ale aby wyzbyć się złych przyzwyczajeń potrzebne jest intensywne szkolenie, a to sprawia, że nie da się ich wykorzystać do coachingu w sytuacjach rzeczywistych (spotkania z klientem).

PRZECZYTAJ TAKŻE: W którym momencie powiedzieć stop »

Jak najlepiej zakończyć spotkanie? 

Paul Axtell

W jaki sposób najlepiej zakończyć spotkanie? Dlaczego warto miło zakończyć rozmowę? Jak to zrobić?

2. Używaj tylko adekwatnych anegdot czy przykładów

Z naszych obserwacji wynika, że najlepsi handlowcy podczas spotkań odwołują się do adekwatnych przykładów opisujących innych klientów w sposób bardzo wyważony. Wręcz można powiedzieć, że droga do sukcesu przypomina kształt odwróconej litery „U”. Umiarkowanie w posługiwaniu się przykładami wzbudza zainteresowanie klienta i przekłada się na sukces sprzedaży.

Zbyt powściągliwe korzystanie przykładów skutkuje słabszymi wynikami, zapewne dlatego, że klienci lubią słuchać o faktycznych zastosowaniach produktów czy usług, których zakup rozważają. Druga skrajność to nadmierne przywoływanie historii czy przykładów, które również negatywnie wpływa na skuteczność sprzedaży, być może dlatego, że handlowiec „przegaduje” spotkanie albo popełnia najcięższy z grzechów sprzedaży - zanudza klienta. Wyzbycie się takich zachowań będzie wymagało albo odbycia odpowiedniego szkolenia na temat metod alternatywnych lub/i intensywnego coachingu, który powinien przeprowadzić kierownik sprzedaży.

3. Przygotuj się do spotkania

Podczas spotkań handlowych wielu sprzedawców zdaje się na improwizację lub uważają, że za całe przygotowanie wystarczy im dwudziestominutowe „posiedzenie” w samochodzie na parkingu klienta, podczas którego przekażemy zespołowi najważniejsze informacje. Jak dowodzą wyniki badań skuteczni handlowcy planują z wyprzedzeniem, zarysowują przejrzystą strukturę prezentacji oraz określają cele i strategie pod kątem konkretnego spotkania - zwłaszcza w sytuacji, w której może dojść do negocjacji.

Jedną z oznak słabego przygotowywania się do spotkań jest wysoka rozbieżność wyników sprzedawcy. Czasami dokona znakomitej sprzedaży, a czasami chybi tam, gdzie nie można było spudłować. Kiedy pojawią się takie symptomy, kierownicy sprzedaży powinni poprosić swoich podwładnych, by z dużym wyprzedzeniem przedstawili im plan spotkania, nalegając jednocześnie na uprzednie wielokrotne przećwiczenie jego przebiegu.

Szukasz inspiracji? Poznaj najlepsze książki biznesowe »

4. Bądź elastyczny i rozwiewaj wszelkie wątpliwości

Utalentowani sprzedawcy potrafią rozwiewać wątpliwości klientów i w zasadzie na tym polega ich szkolenie. Czasami jednak zastrzeżenia wynikają z ich własnych błędów - gdyż np. podczas spotkania odwołują się do zbyt agresywnych technik sprzedaży. Najlepsi sprzedawcy w zasadzie nie dają klientom zbyt wielu powodów do zastrzeżeń, być może dlatego, że są bardziej taktowni i elastyczni.

Należy pamiętać, by zawsze poddawać rewizji odbyte spotkania, aby upewnić się, że nasze postępowanie w pracy z klientem było właściwe. Kierownicy sprzedaży muszą od czasu do czasu sprawdzać swoich najlepszych sprzedawców, obserwując ich zachowania podczas spotkań handlowych i, jeżeli to konieczne, przeprowadzić z nimi później sesję coachingową.

Opisane powyżej techniki są przeznaczone dla tych handlowców, którzy już obecnie radzą sobie nienajgorzej w świecie sprzedaży opartej na relacjach - mają one im pomóc w usprawnieniu ich pracy. Handlowcy, którzy radzą sobie na tym gruncie nieco gorzej, potrzebują doszkolenia. Dla kierowników sprzedaży najważniejsze jest to, by dostrzegali, że ktoś potrzebuje dodatkowego szkolenia, a czasem coachingu.

W zależności od tego, co jest akurat problemem, coaching może przydać się przed spotkaniem (jeżeli oczekujemy poprawy w planowaniu spotkania sprzedażowego) lub po nim (jeżeli oczekiwany cel dotyczy większej elastyczności i umiejętności radzenia sobie z wątpliwościami klientów). Należy więc zastanowić się, kiedy odwołać się do coachingu i jaka będzie jego zawartość merytoryczna.

Pocieszające jest jednak to, że wszystkich czterech technik można nauczyć się zarówno poprzez właściwe szkolenie, jak i w drodze coachingu.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco

Odblokuj wszystko!

Trzy tytuły – trzy perspektywy HBRP.pl, ICAN.pl, MITSMR.pl
31 szkoleń z certyfikatem online ICAN Business Advisor
Webinaria kryzysowe Wideo i LIVE

Najpopularniejsze tematy