X
Następny artykuł dla ciebie

Dobrze skonstruowana historia może być niezwykle przekonująca, dlatego coraz częściej docenia się ją w biznesie. W jaki sposób opowieści wpływają na zmiany naszych postaw, przekonań czy zachowań?

Jest cicho i ciemno. Cała widownia siedzi w milczeniu. James Bond biegnie po krawędzi budynku, a za nim widać jak ktoś, jego wróg, oddaje do niego strzały. Widowni przyspiesza tętno i zaczynają pocić się dłonie. Wiem, że tak jest, bo zamiast samemu obejrzeć ten film, zajmowałem się pomiarem aktywności mózgu dziesięciu widzów. Dla mnie co innego jest źródłem ekscytacji: oglądam niesamowity balet neuronów, w którym przebieg opowieści wpływa na zmianę aktywności ludzkiego mózgu.

Wielu ludzi biznesu odkryło dla siebie potęgę opowieści w wymiarze praktycznym - zauważyli, że dobrze skonstruowana opowieść może być niezwykle przekonująca. Ostatnie badania mówią już dokładniej, w jaki sposób opowieści wpływają na zmiany naszych postaw, przekonań czy zachowań.

Opowieści wpływają na poziom oksytocyny

Ponieważ człowiek jest istotą społeczną, jego życie i szczęście jest uzależnione od innych. Dziesięć lat temu w moim laboratorium odkryto, że pewien neuroprzekaźnik zwany oksytocyną jest kluczowym sygnałem w mózgu mówiącym, że mamy zielone światło do kontaktu z drugą osobą. Oksytocyna uwalnia się do organizmu, gdy okazuje się nam zaufanie lub uprzejmość, motywując nas do podejmowania współpracy. Stymuluje empatię, czyli zdolność do wczuwania się w emocje innych ludzi. Empatia jest istotna dla istot społecznych, ponieważ pozwala nam zrozumieć, jak inni mogą zareagować na daną sytuację, m.in. osoby, z którymi pracujemy.

PRZECZYTAJ TAKŻE: Dlaczego musisz opakować swoją wizję w historię? »

Nieodparta moc storytellingu jako strategicznego narzędzia biznesowego 

Harrison Monarth

Uważasz, że storytelling jest staromodnym pojęciem? W tym tkwi jego siła.

Nie tak dawno moje laboratorium zastanawiało się, czy można włamać się do systemu oksytocyny i wykorzystać go tak, by motywować ludzi do podejmowania współpracy. W tym celu sprawdziliśmy, co może uwolnić zwiększoną dawkę oksytocyny, nagrane opowieści czy raczej bezpośrednie spotkania. Pobierając próbki krwi do zbadania przed i po opowieści, zauważyliśmy, że opowieści o perypetiach różnych bohaterów regularnie prowadzą syntezy oksytocyny. Co więcej, ilość oksytocyny uwalniana przez mózg mogła posłużyć do określenia, jak bardzo badani byli chętni pomagać innym; np. przekazać datek dla fundacji związanej z treścią opowieści.

Jakie historie poruszają ludzi?

W kolejnych badaniach mogliśmy pogłębić naszą wiedzę o tym, dlaczego opowieści motywują ludzi do podejmowania współpracy. (Badania te nabrały dynamiki, kiedy przy wsparciu funduszy pochodzących z amerykańskiego departamentu obrony wypracowaliśmy sposoby nieinwazyjnego pomiaru ilości uwalnianej oksytocyny, i to do tysiąca razy na sekundę). Odkryliśmy, że aby motywować chęć pomagania innym, historia musi wpierw przykuwać uwagę - o którą wcale nie tak łatwo - poprzez stworzenie odpowiedniego napięcia. Jeżeli nasza historia może stworzyć takie napięcie, wtedy istnieje szansa, że uważni widzowie/słuchacze zaczną wczuwać się w emocje występujących tam postaci, a kiedy się skończy, mogą wciąż naśladować ich uczucia i zachowania. Mechanizm ten tłumaczy poczucie dominacji, jakie pojawia się w widzu po obejrzeniu filmu o tym, jak James Bond ratuje świat; tak samo wzrasta motywacja do podejmowania ćwiczeń fizycznych po obejrzeniu walczących Spartan w filmie 300.

Prezentacje zaczynaj od opowieści

Odkrycia z zakresu neurobiologii opowieści mają swoje przełożenie na świat biznesu. Na przykład moje eksperymenty pokazują, że historie oparte na perypetiach występujących w nich postaci, niosące emocjonalne treści, pozwalają lepiej zrozumieć główne argumenty, jakie mówca chce przekazać, i ułatwiają przywołanie ich po upływie kilku tygodni. Pod względem siły oddziaływania mechanizm ten zupełnie deklasuje prezentacje w PowerPoincie. Moim zdaniem ludzie biznesu powinni rozpoczynać każdą prezentację od przykuwającej uwagę, ludzkiej historii.

  • Dlaczego klient albo ktokolwiek z ulicy miałby dbać o produkt, który mu proponujesz?

  • W jaki sposób zmienia on świat albo poprawia czyjeś życie?

  • Jak poczują się ludzie, kiedy zostanie ukończony?

Są to składniki opowieści, które sprawiają, że informacja staje się przekonująca i zapada w pamięć.

Historie integrują zespoły

Moje badania wykazały również, że opowieści są przydatne wewnątrz organizacji. Wiadomo, że ludzi o wiele łatwiej zmotywować takimi celami, które coś zmieniają w ich życiu, aniżeli takimi, które polegają na zwykłej sprzedaży towarów czy usług. Te pierwsze łatwo przedstawić w postaci opowieści, na przykład opisując godną pożałowania sytuację konkretnych, wymienionych z imienia klientów oraz to, jak udało się rozwiązać ich problemy dzięki twojemu zaangażowaniu.

Spraw, by ludzie zaczęli empatycznie odczuwać ból, jakiego doświadczał klient, a poczują też przyjemność płynącą z rozwiązania - tym bardziej, jeżeli w całym przedsięwzięciu brali udział jacyś bohaterowie, którzy podjęli się eliminacji cierpienia, rozwiązania problemu czy podarowania komuś odrobiny szczęścia. Wiele osób wie, czytając pracę Josepha Campbella, że najczęściej powtarzane historie zazwyczaj oparte są na modelu linii dramatycznej z punktem kulminacyjnym, gdzie postać boryka się z jakimś problemem, aż w końcu zdobywa nieznane jej wcześniej umiejętności i wykorzystuje je do pokonania przeciwności losu. Moje badania pokazują, że ludzki umysł jest bardzo podatny na tego typu opowieści.

Mit założycielski

Wreszcie, nie zapominajcie, że wasza organizacja też ma swoją opowieść - swój mit założycielski. Sposobem na przekazanie innym informacji o celu, który ma zmienić ludzkie życie, jest właśnie odwołanie się do opowieści.

  • Jakie namiętności powodowały założycielem, że ryzykując zdrowiem i majątkiem, podjął się budowy firmy?

  • Dlaczego było to takie ważne i jakie musiał pokonać przeszkody?

Są to opowieści, które, powtarzane, wrastają w DNA organizacji. Stają się punktem odniesienia w podejmowaniu codziennych decyzji oraz źródłem motywacji, która przychodzi wraz z przekonaniem, że misja organizacji musi być wciąż realizowana i wymaga pełnego zaangażowania wszystkich, by zmienić życie ludzi.

Jeżeli chcesz motywować, przekonywać czy zapisać się w pamięci, zacznij od stworzenia opowieści o ludzkich problemach, przezwyciężaniu ich i ostatecznym triumfie. Zdobędziesz serca słuchaczy - dzięki temu, że wpierw skradniesz ich umysły.

PRZECZYTAJ TAKŻE: Opowiedz swoim pracownikom własną historię »

Wykorzystaj storytelling, by wyjaśnić cel firmy 

John Coleman

By stworzyć publiczną narrację dla organizacji, zacznij od siebie.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco


Najpopularniejsze tematy