X
Następny artykuł dla Ciebie
Wyświetl >>

Dlaczego sklepy internetowe chcą wzbudzać twoje emocje?

Robyn Bolton  · 3 min

Dlaczego sklepy internetowe chcą wzbudzać twoje emocje?

Kiedy dorastałam na przedmieściach Cleveland, galeria handlowa była dla mnie wszystkim. Tam umawiałam się z przyjaciółmi, tam zarobiłam pierwsze pieniądze i tam testowałam moją nowo zdobytą niezależność. Teraz miejsce to świeci pustkami. Z wystaw sklepowych nie zostało niemal nic. Co jakiś czas można usłyszeć odbijające się echem kroki nielicznych klientów, którzy przechadzają się opustoszałymi pasażami.

Powszechnie wiadomo, że robienie zakupów to nie tylko nabywanie przedmiotów, ale również gra innych czynników, emocjonalnych i społecznych, które decydują o wyborze określonych doświadczeń zakupowych. Przesiadając się w pośpiechu na platformy cyfrowe, detaliści koncentrowali się na tworzeniu w świecie wirtualnym tańszych odpowiedników swoich sklepów fizycznych, eliminując z tej układanki aspekt społeczny, który kiedyś był nieodłącznym elementem zakupów. Jednak wraz z nadejściem ostatniej fali cyfrowych modeli biznesowych, e‑sklepy dążą do zaspokojenia nie tylko czysto praktycznych potrzeb klienta, ale również społecznych i emocjonalnych, które uczyniły kiedyś z galerii handlowych prawdziwe centra życia towarzyskiego.

Czytaj, inspiruj się, twórz. Daj sobie szansę na rozwój dzięki solidnej dawce harvardzkiej wiedzy. Prenumerując, masz pewność, że na bieżąco będziesz poznawać tajniki najlepszych ekspertów biznesowych. Kup teraz!

Na przykład firma Weddington Way z San Francisco, start‑up, którego celem jest wykorzystanie zbiorowego doświadczenia kupowania strojów na uroczystości weselne - chce utrzymać społeczny charakter tych zakupów, nawet jeżeli uczestnicy przyjęcia weselnego na co dzień mieszkają w różnych miastach. Poprzez tworzenie własnych wirtualnych salonów panny młode i ich druhny mogą odkryć, polecić i oddać głos na określoną sukienkę lub kolor, czyniąc to we wspólnym obszarze wirtualnym. Mogą tam również korzystać z porad stylistów, z którymi komunikują się za pomocą czatu. Już w pierwszej połowie 2014 roku firma ta sprzedała w ten sposób 25 tys. sukienek, a ich roczne obroty sięgają 10 milionów dolarów - jest to suma, która uwzględnia wpływy z tytułu sprzedaży i wypożyczenia strojów (firma dostrzega fakt, że większość druhen nie będzie mogła ich założyć ponownie, niezależnie od tego, co powie panna młoda).

Poznaj sekrety Aliexpress »

Inteligentny biznes. Jak Alibaba uczy działać, konkurować i wygrywać w cyfrowym świecie? 

Inteligentny biznes. Jak Alibaba uczy działać, konkurować i wygrywać w cyfrowym świecie?
Poznaj tajemnice sukcesu giganta internetowego z Chin i dowiedz się, jak wykorzystać je w swojej firmie – niezależnie od jej wielkości oraz branży!

Inni detaliści internetowi koncentrują się na budowaniu doświadczeń, które uwalniają klienta od towarzyszących zakupom odczuć niepokoju czy niepewności. W ten sposób stawiają na głowie fenomen przeszukiwania salonu (oglądania towaru w sklepie, żeby potem móc go kupić w internecie). Zappos, Warby Parker i inni udowodnili, że wciąż można zarobić, wysyłając klientom drogą pocztową kilka egzemplarzy do przymiarki, by mogli zatrzymać ten, który im pasuje. Firmy takie jak Bonobos.com idą jednak jeszcze dalej, integrując sklepy fizyczne z aplikacjami internetowymi i mobilnymi.

Strona internetowa z odzieżą męską rozpoczęła działalność w roku 2007, ale sukces przyszedł nieco później, kiedy zaczęła otwierać sklepy fizyczne. Ta nowojorska firma otworzyła w 10 miastach sieć oddziałów pod nazwą Guideshops, które pomagają mężczyznom pozbyć się obaw przed kupowaniem ubrań w internecie. Czy nie będą aby głupio wyglądać? Czy dana koszula pasuje do konkretnego krawata? Czy ubranie jest odpowiednio dopasowane? Co w ogóle znaczy odpowiednio dopasowane? Mężczyźni mogą umówić się na spotkanie w salonie, który funkcjonuje tak jak tradycyjny salon mody ślubnej z egzemplarzami pokazowymi, ale nie ma na składzie wszystkich rozmiarów. W salonie klienci mogą spotkać się z prawdziwym doradcą, który pomoże im dobrać, przymierzyć i zamówić ubrania tak, by były w odpowiednim rozmiarze i dostarczone pod wskazany adres. Brak potrzeby magazynowania ubrań we wszystkich rozmiarach pozwala zmniejszyć powierzchnię sklepu, co wpływa na znaczne obniżenie kosztów, a przy okazji pozwala Bonobos połączyć zalety posiadania szerokiego asortymentu w internecie oraz osobistej obsługi fizycznej. O sile tego modelu biznesowego świadczy fakt, że roczne obroty Bonobos zbliżają się do poziomu 100 milionów dolarów, a do tego firma nawiązała partnerską współpracę z Nordstrom, co pozwala im sprzedawać ich dopasowywane do wymagań klientów produkty w ponad 200 sklepach fizycznych.

Inne start‑upy rozwijają modele biznesowe oparte na nowych metodach monetyzacji kontaktów społecznościowych. Na przykład Luvocracy zachęca kupujących do polecania ich ubrań i akcesoriów, które są dostępne w różnych źródłach w internecie. Znajomi mogą dodać luvs do produktów, co zwiększa wiarygodność osoby rekomendującej. Kiedy ktoś kupuje produkt, który poleciłeś, możesz stać się twórcą smaku i zyskać 10% prowizji. Model, który zmienia kupujących w internecie w sprzedawców, stał się tak atrakcyjny, że @WalmartLabs postanowiło ubiegłego lata wykupić tę spółkę. O ile plany Walmart wobec tej firmy nie są jeszcze jasne, założę się, że ten gigant sprzedaży detalicznej wdroży wiele z ich rozwiązań do swojego ogólnego doświadczenia sprzedaży internetowej.

Zainteresowanie ze strony detalistów internetowych jest wyraźnym sygnałem, że te coraz bardziej wyrafinowane internetowe modele biznesowe stają się nową podstawą konkurowania na rynku. Sklepy, zarówno fizyczne, jak i te internetowe, nie mogą już odnosić sukcesów, oferując jedynie niższą cenę, większą wygodę czy szerszy asortyment. Wraz z tym, jak konkurencja przybiera na sile, o sukcesie zaczynają decydować już nie tylko zalety praktyczne. Nowe podmioty projektują nowe doświadczenia, które wychodzą naprzeciw emocjonalnym i społecznym potrzebom klientów, a tym samym zawieszają wysoko poprzeczkę dla dotychczasowych marek detalicznych oraz ich modeli.

PRZECZYTAJ TAKŻE: Co roku wydajemy więcej »

Jak sklepy zarabiają na świętach Bożego Narodzenia? 

Świąteczny szał w sklepach i galeriach handlowych trwa już od listopada, więc ostatnie dni przed Wigilią są prawdziwym testem cierpliwości dla kupujących, a ogromną szansą na zysk dla sprzedawców. Jak sklepy zarabiają na świętach Bożego Narodzenia? Które praktyki najskuteczniej zwabiają tłumy do kas?

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco


Najpopularniejsze tematy