X
Następny artykuł dla ciebie

Daniel L. Shapiro: skuteczne negocjacje sprzedażowe opierają się na pięciu elementach

Daniel Shapiro

4 czerwca w Warszawie odbyła się czwarta konferencja z cyklu Elite Sales Program 2018/2019: Negocjacje w sprzedaży. Gościem specjalnym wydarzenia był Daniel L. Shapiro – światowej sławy autorytet w zakresie negocjacji, który ponownie odwiedził Polskę na zaproszenie „Harvard Business Review Polska”. Podobnie jak podczas ubiegłorocznej wizyty, dr Shapiro dał się poznać uczestnikom jako prelegent z bardzo praktycznym, żywiołowym podejściem do wyzwań negocjacyjnych, tym razem skupiając się jednak przede wszystkim na ich sprzedażowym aspekcie.

Wydarzenie otworzyło wystąpienie dr. Witolda Jankowskiego, redaktora naczelnego „Harvard Business Review Polska”, który mówił o tworzeniu i zatrzymywaniu wartości w procesie sprzedażowym. Głównym przesłaniem jego prelekcji była myśl, zgodnie z którą zmiany w sprzedaży wymagają równoczesnych zmian w kompetencjach negocjacyjnych handlowców. I to zarówno w wymiarze umiejętności, jak i budowania infrastruktury negocjacyjnej. Według redaktora naczelnego HBRP, kluczową rolę w tym procesie pełnią osoby zarządzające sprzedażą. W dalszej części wystąpienia dr Jankowski zajął się kluczowymi wymiarami przemian zachodzących we współczesnej sprzedaży, prowokowanymi przede wszystkim przez ewolucję zachowań i przyzwyczajeń klientów. Zwrócił szczególną uwagę na przejście od modelu sprzedaży transakcyjnej, opartej na cięciu kosztów, do modelu sprzedaży doradczej, bazującej na tworzeniu nowej wartości dla klienta. Uczestnicy poznali m.in. procesy tworzenia i podziału wartości, wiążące się z ich wdrażaniem błędy oraz cele negocjacji w nowym wymiarze. Wystąpienie zakończyły rozważania na temat budowania infrastruktury negocjacyjnej – tak, by stała się źródłem przewagi konkurencyjnej w coraz bardziej ucyfrowionej rzeczywistości.

Główne wystąpienie tego dnia należało do gościa specjalnego, dr. Daniela L. Shapiro z Harvardu. To jeden z najskuteczniejszych i najbardziej doświadczonych negocjatorów na świecie – rozwiązywał konflikty m.in. na Bliskim Wschodzie oraz podczas wojny w Bośni i Hercegowinie. Regularnie doradza także liderom firm z listy Fortune 500 i przedstawicielom rządów, m.in. byłemu premierowi Wielkiej Brytanii, Tony’emu Blairowi. Z uczestnikami konferencji podzielił się sposobami na przeprowadzenie zwycięskich negocjacji sprzedażowych dzięki strukturom negocjacyjnym 5x5, harwardzkiej metodzie interest‑based negotiation, technikom badania podstawowych procesów negocjacyjnych w organizacji oraz efektywnemu radzeniu sobie z relacjami na linii sprzedawca – klient. Wystąpienie Daniela L. Shapiro bazowało na rozważaniach dotyczących pięciu kluczowych elementów negocjacji handlowych obejmujących: alternatywy, interesy, opcje, standardy legalności i zobowiązania. Gość specjalny omówił każde z nich, posługując się praktycznymi przykładami z własnej praktyki konsultacyjnej i licznych doświadczeń. Uczestnikom, którzy chcieli poszerzyć swoją wiedzę o negocjacjach sprzedażowych o informacje dotyczące radzenia sobie z konfliktami o dużym ładunku emocjonalnym, Daniel L. Shapiro polecił swoją ostatnią książkę, „Negocjuj nienegocjowalne”, wydaną w Polsce przez ICAN Institute.

Wydarzenie zamknęła prelekcja Adama Bernackiego, trenera ICAN Institute, który mówił o ewolucji procesu zakupowego w kontekście wyzwań negocjatora. Trzeci prelegent w swoim wystąpieniu wyszedł od problemu tzw. retailpocalypse, czyli zjawiska zamykania coraz większej liczby detalicznych sklepów stacjonarnych, zachodzącego w Stanach Zjednoczonych i Europie. Zwrócił także uwagę, że rewolucyjna zmiana w stylu życia i nawykach konsumenckich oraz rozwój internetu dotyczy w dzisiejszych czasach już nie tylko sektora B2C, ale także sprzedaży B2B. W dalszej części wystąpienia, omawiając wyzwania, które napotykają sprzedawcy w procesie negocjacji, przedstawił ich możliwe rozwiązania, posługując się praktycznymi przykładami z rynku. Uczestnicy mieli okazję dowiedzieć się m.in. w jaki sposób sztuczna inteligencja wpływa na negocjacje sprzedażowe, jakie podejście jest odpowiednie w procesie budowania relacji pomiędzy klientem a handlowcem oraz na jakim etapie procesu zakupowego klienci widzą największą wartość ze spotkań z dostawcą.

Konferencję zakończył inspirujący warsztat z Danielem L. Shapiro, skierowany do uczestników cyklu Elite Sales Program.

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco


Najpopularniejsze tematy