X
Następny artykuł dla Ciebie

Czy twoja machina sprzedażowa jest efektywna?

Ewelina Sierocińska PL

W sprzedaży nie dzieje się dobrze; pojawia się coraz więcej problemów. Kadra zarządzająca zamiast starać się je rozwiązać, skupia się na śrubowaniu oczekiwań co do wyników sprzedaży. Najczęściej nie przynosi to jednak zamierzonych efektów. Dlaczego? Jak to zmienić?

Jednym z powodów takiego stanu rzeczy jest to, że sprzedawcy… nie sprzedają. Typowy handlowiec zajmuje się tylko dwoma spotkaniami biznesowymi w tygodniu. To prawda: mniej niż 10% czasu typowego sprzedawcy jest przeznaczone na sprzedaż – i to niezależnie od branży. Większość dnia typowego sprzedawcy zajmują działania administracyjne, projektowanie rozwiązań, realizacja bieżących zadań.

Są jednak firmy, które zaczęły budować zupełnie nowe środowisko sprzedaży. To cicha rewolucja, która pomaga osiągać znacznie lepsze wyniki. W czym tkwi sekret tych firm?

Justin Roff‑Marsh, autor wydawanego właśnie przez HBRP „podręcznika nowej sprzedaży”, używa dla takich działań metafory „machiny sprzedażowej” i odnosi ją do powiązanych ze sobą, przemyślanych i efektywnych procesów. Jego książka podważa wiele obiegowych mitów dotyczących sprzedaży. Autonomiczne działanie handlowców, nagradzanie ich za wyniki czy przekonanie, że są oni poniekąd właścicielami swoich klientów – brzmi znajomo? Czas na zmianę, przekonuje Roff‑Marsh. I ma solidne argumenty.

Autor przedstawia interesujące analizy, zauważając na przykład, że w ciągu ostatnich 10 lat firmy wytworzyły znacznie więcej niż to, co mogą sprzedać, a jednocześnie ich klienci stali się bardziej odporni na metody stosowane przez tradycyjnych przedstawicieli handlowych. Rozwiązaniem, według Marsha, jest zmiana całej dynamiki sprzedaży – ustawienie tej funkcji w firmie na nowo.

Zachęcamy do lektury naszej publikacji. Dzięki tej książce przeprowadzisz transformację sprzedaży w stronę świetnie funkcjonującej machiny.

Machina sprzedażowa 

Jak zwiększyć przychody i obniżyć koszty, projektując na nowo funkcjonowanie działu sprzedaży?
Dokonaj restrukturyzacji wg metody SPE (Sales Process Engineering) i przenieś swoją sprzedaż z XIX do XXI wieku! Sięgnij po przełomowy poradnik, który zakwestionuje całą Twoją wiedzę i zaoferuje radykalne, ale już sprawdzone podejście do projektowania i budowania funkcji sprzedaży.
Lektura obowiązkowa dla liderów, menedżerów i właścicieli firm!

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco


Najpopularniejsze tematy