X
Następny artykuł dla ciebie

Czy twoi przedstawiciele handlowi spędzają za dużo czasu z klientami?

Andrew Kent, Simon Frewer, Matthew Dixon

Z ostatniej chwili: Handlowcy poświęcają mniej czasu na spotkania z klientami, a więcej na działania przygotowawcze - odwrotnie niż pięć lat temu. Zanim jednak zatęsknisz za „starymi, dobrymi czasami”, kiedy twoi handlowcy spędzali więcej czasu w biurze klienta, niż u siebie, jakbyś zareagował, gdybyśmy ci powiedzieli, że to akurat całkiem dobrze?

Zarządzanie sprzedażą bezpośrednią

Od 2003 r. w SEC Solutions przyglądamy się temu, jak handlowcy gospodarują swoim czasem. Nasz Indeks Sprzedaży B2B zawiera dane na temat działań podejmowanych przez handlowców w procesie sprzedaży i czasu poświęcanego na nie; pochodzą one od 10 tys. przedstawicieli handlowych rozsianych po wszystkich większych rynkach i branżach. Niedawno sprawdziliśmy, jak w ostatnich pięciu latach zmienili swój sposób gospodarowania czasem w rozbiciu na różne działania.

Sales Strategy Program

Kiedy porównamy sytuację dzisiejszą z tym, jak to wyglądało pięć lat temu, jasno widać, że świat sprzedaży dramatycznie się zmienił. Zanotowano 15% wzrost czasu poświęcanego zarówno na działania przedsprzedażowe, jak i posprzedażowe. Jednocześnie czas spędzany na zadania niezwiązane bezpośrednio ze sprzedażą (m.in. administracyjne) wzrósł o dobre 21%. Powyższe zmiany odbiły się na czasie, który sprzedawcy poświęcają na bezpośrednie kontakty z klientami - spadek o pełne 26%.

Sięgnij po nowość wydawniczą HBRP »

Jak tworzyć i wdrażać wygrywającą strategię sprzedaży? 

Odkryj nowe źródło przewagi, o którym nie wie jeszcze Twoja konkurencja!
Sięgnij po książkę Franka Cespedesa z Harvard Business School, uznawanego za jednego z najbardziej wpływowych ekspertów sprzedaży. Autor w niezwykle praktyczny sposób podpowie Ci, jak pogodzić cele sprzedażowe z celami organizacji i wprowadzić jedność między ich realizacją a deklarowaną strategią. Dzięki jego wskazówkom zbudujesz swoją przewagę na mocnym fundamencie.

Co robią handlowcy?

Gdzież podział się ten czas? Kiedy przyjrzeliśmy się konkretnym działaniom w każdym z powyższych obszarów, odkryliśmy, że handlowcy spędzają mniej czasu na prowadzeniu prezentacji dla klientów czy negocjowaniu i zamykaniu transakcji. Więcej zaś czasu poświęcają na przygotowywanie siebie i swoich organizacji do tych prezentacji, omawianie strategii ze swoimi kierownikami sprzedaży, specjalistami czy ekspertami od konkretnych transakcji.

Przed i po dokonaniu sprzedaży, handlowcy spędzają również więcej czasu na planowaniu. W okresie przedsprzedaży na przykład, poświęcają więcej czasu na tworzenie planów sprzedaży i sprawdzanie sytuacji potencjalnych klientów. Natomiast w okresie posprzedażowym przeznaczają więcej czasu na zbieranie opinii klientów (m.in. analiza zysków i strat), aktualizowanie swoich planów dla klientów i edukowanie użytkowników końcowych.

Na pierwszy rzut oka można odnieść wrażenie, że to źle. Który lider byłby zadowolony z zespołu handlowców, którzy poświęcają mniej czasu na rozmowy z klientem i sprzedaż? Przecież najlepsi idą wbrew temu trendowi i znajdują sposób na to, by spędzać więcej czasu z klientami niż ich słabsi koledzy, prawda? Niezupełnie. Przyglądając się danym pod kątem poziomu wydajności, można dostrzec coś zaskakującego.

Pięć lat temu, kiedy po raz pierwszy zwróciliśmy uwagę na różnicę między tym, gdzie najefektywniejsi i ci mniej efektywni spędzają swój czas, dowiedzieliśmy się, że „gwiazdy sprzedaży” - w dużej mierze - więcej czasu poświęcały na rozmowy z klientami, podczas gdy przeciętni sprzedawcy organizowali zasoby wewnętrzne, które miały im pomóc w sprzedaży. Dziś jest jednak zupełnie na odwrót - najlepsi spędzają 25% czasu więcej na organizację zasobów wewnętrznych, a pozostali sprzedawcy poświęcają więcej czasu na prowadzenie prezentacji dla klientów (10% więcej niż „gwiazdy”).

Dane te wskazują na to, że aby być dziś skutecznym sprzedawcą, trzeba wykazać się czymś więcej, niż tylko umiejętnością przekonującego prowadzenia prezentacji - przed i po sprzedaży trzeba włożyć dużo pracy, poczynając od pozyskiwania informacji o klientach po planowanie wraz z partnerami wewnętrznymi metod, które wpłyną na zwiększanie z czasem sprzedaży do poszczególnych klientów.

PRZECZYTAJ TAKŻE: Jak odnieść sukces w sprzedaży »

Co decyduje o sukcesie handlowca 

Ryan Fuller

Jakie zachowania pozwalają handlowcom osiągać świetne wyniki?

Jakie błędy popełniają?

Błędem byłoby przypisywanie tej zmiany temu, że klienci w ostatnich latach mają coraz mniej czasu albo że w tym okresie skomplikowało się samo środowisko sprzedaży. Najlepsi sprzedawcy zmienili swoje podejście do prowadzenia procesu sprzedaży, ponieważ klienci gruntownie zmienili swój sposób kupowania - zmiany te z resztą zostały wywołane przez samych dostawców, którzy chcieli sprzedawać swoim klientom droższe i bardziej złożone rozwiązania.

Dla przeciętnego sprzedawcy życie było kiedyś o wiele łatwiejsze - wystarczyło wywalczyć sobie dostęp do gabinetu dyrektora, przeprowadzić przekonującą prezentację i zamknąć transakcję. W tamtych okolicznościach oczywiście chcielibyśmy, aby nasi najlepsi sprzedawcy spędzali więcej czasu na spotkaniach z klientami.

Dziś przedstawiciele handlowi sprzedają złożone rozwiązania, więc i rozwiązania samego procesu sprzedaży są zupełnie inne. Handlowcy muszą gruntownie się przygotować do spotkania z klientem - zanim rozpoczną prezentację, muszą być gotowi na serię konsultacji, aby móc dopasować rozwiązanie do indywidualnych potrzeb klienta, a wtedy - dopiero wtedy rozpoczyna się prawdziwe sprzedawanie: działając w organizacji klienta, handlowcy starają się nawigować skomplikowanymi procesami dochodzenia do porozumienia i podejmowania decyzji.

Przedstawiciele, którzy mają najlepsze wyniki, nie spędzają całego czasu na prowadzeniu prezentacji oferując różne „okazyjne” rozwiązania, żeby pod koniec utknąć na poziomie „nie mogę się zdecydować”. Zamiast tego poświęcają czas na zbadanie, jak dana transakcja może wpłynąć na innych partnerów w firmie i przygotowują pod tę transakcję grunt w firmie klienta.

Bezpośredni kontakt z klientami jest naturalnie w sprzedaży niezbędny - a przy krótszym czasie przeznaczonym na prezentację propozycji wartości, zawęża się oczywiście margines błędu. Naszym zdaniem dane te wskazują na fundamentalną zmianę w definicji wyrażenia „czas sprzedawania” („selling time”), którą najlepsi handlowcy już zauważyli i przyjęli do wiadomości. Podczas gdy większość przedstawicieli zabiega o czas, w którym mogliby zaprezentować swój produkt i go sprzedać, gwiazdy sprzedaży wiedzą, że w tej grze w równej mierze wygrywa się planowaniem i organizacją wszystkiego dookoła, zarówno przed, jak i po prezentacji.

A czy ty wiesz, jak twoi handlowcy gospodarują swoim czasem?

PRZECZYTAJ TAKŻE: Jak zacząć sprzedawać »

10 powodów, dlaczego handlowcy nie sprzedają 

Steve Martin

Z jakimi wyzwaniami muszą zmagać się handlowcy w codziennej pracy?

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco


Najpopularniejsze tematy