Magazyn

Czy ich los warto odmienić?
Najnowsze wydanie

Nr 33, listopad 2005

Czy ich los warto odmienić?

Lista artykułów

Nr 33, listopad 2005

Trendy

Sprzedawca wybiera – klient kupuje

PREMIUM

O rynkowym powodzeniu produktów i usług decydują klienci. Prawda? Nie zawsze. W przypadku sprzedaży dóbr trwałego użytku znacznie więcej od klientów mają do powiedzenia sprzedawcy. Jak wpłynąć na nich, by zarekomendowali właśnie nasz produkt? Wbrew pozorom przekonanie ich o jego wyższości technicznej nie wystarczy.

Motywowanie poprzez pomiary

PREMIUM

Jeśli chcesz, żeby pracownicy pierwszej linii pracowali jak zespół, proś o ocenę ich efektywności klientów i współpracowników, a nie szefów.

Kiedy dobrzy klienci są źli

PREMIUM

Analiza kosztów dostarczania produktów może ci uświadomić, ile naprawdę kosztują usługi łańcucha dostaw, które oferujesz klientom.

Kupowanie dla przyjemności a kupowanie z rozsądku

PREMIUM

Aby sprzedawać więcej towarów, oddzielnie pozycjonuj artykuły potrzebne i te służące przyjemności.

Artykuł

Luksus made in Poland

PREMIUM

Także w Polsce na rynek luksusu wkracza nowy konsument. Tendencja tama fundamentalne znaczenie, gdyż prawdopodobnie stanie się on wkrótce najważniejszym odbiorcą ekskluzywnych towarów. Tradycyjnych „dojrzałych” konsumentów luksusu nigdy nie było wPolsce wielu, a ci najbogatsi kupują towary ekskluzywne za granicą. Kluczem do sukcesu na polskim rynku luksusu jest więc zrozumienie potrzeb i oczekiwań rodzącej się dopiero klasy zamożnych Polaków, coraz chętniej sięgających po towary z najwyższej półki, a także wybór strategii, która pozwoli najskuteczniej do nich dotrzeć.

Nowy klient wkracza na rynek luksusu

PREMIUM

¦wiatowy rynek dóbr luksusowych przeżywa dziś cichą rewolucję. Bogacenie się społeczeństw i upowszechnianie się kultury konsumpcji sprawiły, że coraz więcej osób chce i może kupować najdroższe towary. Dla firm oferujących dobra luksusowe oznacza to, że na ich rynek wkracza nowy i – dzięki swojej liczebności – niezwykle atrakcyjny klient, który ma nowe oczekiwania i prezentuje nowe rozumienie luksusu. Czy w tej sytuacji tradycyjni producenci ekskluzywnych towarów powinni podjąć próbę zaspokojenia gustów coraz bardziej masowego klienta, ryzykując równocześnie utratę luksusowego, czyli unikalnego, charakteru swoich towarów i usług? A może jest to szansa dla firm z niższych segmentów na wejście w niedostępne dotąd rewiry? Odpowiedź na te pytania nie jest możliwa bez zrozumienia, czym jest tradycyjny luksus, na czym polega magia ekskluzywności oraz jak zmieniają się zachowania i oczekiwania nowego odbiorcy luksusu.

Jak rozpoznać, czy przedsięwzięcie ma szanse na sukces

PREMIUM

Próbując określić, które z nowatorskich pomysłów mają realne szanse na rynkowy sukces, zawsze stajemy przed dużą liczbą niewiadomych. Nawet tym firmom, które najbardziej podziwiamy, powinęła się noga na tym polu. I to nie dlatego, że nie zdawały sobie sprawy z wyzwań, jakie wynikają z urynkowienia innowacji. Nowy produkt musi przedstawiać dla klientów wyjątkową, użytkową wartość i kusić ich atrakcyjną ceną, a firma musi sprzedawać go z godziwym zyskiem. Niewiadome dotyczące innowacji są jednak tak duże, że nawet najbardziej przewidujący menedżerowie mają trudności z oceną komercyjnego potencjału nowych biznesowych przedsięwzięć.

Czas wysłać ideę emerytury na emeryturę

PREMIUM

Przedsiębiorstwa tak bardzo skupiają się na ograniczaniu zatrudnienia w celu redukcji kosztów, że w dużym stopniu ignorują naprawdę poważną groźbę – niedobór utalentowanych pracowników. Społeczeństwo się starzeje, a wraz z nim ludzie w wieku produkcyjnym.

Seniorzy – rynek niewykorzystanych możliwości

PREMIUM

Segment seniorów jest przyszłościowym rynkiem, na który należy już dzisiaj zwrócić uwagę. Trendy demograficzne jednoznacznie wskazują bowiem, że polskie społeczeństwo szybko się starzeje – za 20 lat będzie wręcz jednym z trzech najszybciej starzejących się społeczeństw w Unii Europejskiej. Liczba osób, które skończyły 65. rok życia, zwiększy się w tym czasie aż o 62%. O znaczeniu tego segmentu nie będzie jednak decydować sama jego liczebność. Wbrew panującym na ich temat mitom emeryci nie są aż tacy ubodzy, za jakich uchodzą. Ich stosunkowo duży dochód rozporządzalny i systematycznie gromadzone oszczędności czynią z nich atrakcyjnego klienta dla firm z wielu sektorów.

Umiejętność szybkiego reagowania

PREMIUM

Czy zdecydowalibyście się na wysyłanie na wpół załadowanych ciężarówek w trasy po całej Europie lub opłacanie dwa razy w tygodniu samolotów wiozących ubrania do Japonii? Czy usuwalibyście ze sklepów niesprzedane artykuły po zaledwie dwóch tygodniach ich leżenia na półce? A może utrzymywalibyście zakłady produkcyjne pracujące tylko na jedną zmianę? Czy tak zorganizowany łańcuch dostaw może być w ogóle efektywny?

Komentarz

Małe kroki do dużego ogniwa w łańcuchu dostaw

PREMIUM

Polskie firmy zmierzają, choć jeszcze ostrożnie i nieufnie,w kierunku wyspecjalizowanej działalności i zacieśniania współpracy z zewnętrznymi partnerami biznesowymi w ramach globalnych łańcuchów dostaw. Obecnie jednak ich działania skoncentrowane są przede wszystkim na porządkowaniu i usprawnianiu poszczególnych procesów wewnątrz przedsiębiorstw i tworzeniu pojedynczych ogniw tego łańcucha.

Czas na dojrzałych wiekiem pracowników

PREMIUM

Szefowie działów zarządzania zasobami ludzkimi wielu firm europejskich zaczynają dostrzegać, że problemy demograficzne,wynikające ze starzenia się populacji, wnikają coraz głębiej do ich przedsiębiorstw.

Dla dobra biznesu i ludzi

PREMIUM

Większość polskich pracodawców nie zdaje sobie jeszcze sprawy z korzyści, ani tym bardziej z demograficznej konieczności, zatrzymywania w swoich firmach starszych, dobrze wykształconych pracowników.Wszystko wskazuje jednak na to, że ten coraz popularniejszy na zachodzie Europy i w Stanach Zjednoczonych trend znajdzie szybko naśladowców na naszym rynku pracy.

Kłopoty z wyznaczeniem ceny - komentarz 3

PREMIUM

Rynek staje się coraz bardziej konkurencyjny i zmusza dostawców różnych produktów do obniżania cen. Przekonują się o tym przedstawiciele Industrial Machinery, którzy muszą dostosować swoją ofertę do wymagań i oczekiwań Paperprintu. Ich działania powinny zmierzać w jednym kierunku: aby nie stracić kontraktu i dalej współpracować ze swoim najlepszym klientem.

Kłopoty z wyznaczeniem ceny - komentarz 2

PREMIUM

Wprowadzenie przejrzystego sposobu określania poziomu cen i zasad negocjowania kontraktów oraz motywowania pracowników rozwiązałoby wiele problemów w Industrial Machinery. Dzięki niemu handlowcy mogliby na bieżąco dostosowywać końcowe oferty do oczekiwań klientów.

Kłopoty z wyznaczeniem ceny - komentarz 1

PREMIUM

Firma Industrial Machinery znalazła się w centrum ostrej gry rynkowej. Chcąc sprostać konkurencji, musi obniżyć koszty swoich ofert, dbając jednak o to, by w dłuższym okresie nie spowodować spadku przychodów i zysków firmy.

Emeryt rzetelnym konsumentem

PREMIUM

Choć zdajemy sobie sprawę z niewielkiej zdolności kredytowej emerytów, premiujemy ich unikalne cechy: stabilność i finansową dyscyplinę.

Rozmowa

Wykonać i już

PREMIUM

Sukces firmy Dell, która przynosi swoim akcjonariuszom ogromne zyski oraz potrafi wykonać nagły zwrot i w najbardziej odpowiednim momencie wejść na nowy rynek, opiera się nie tylko na słynnym modelu biznesowym firmy. Ważniejsze jest to, że ma ona „w genach” stawianie pracownikom dużych wymagań i konsekwentne egzekwowanie realizacji wyznaczonych zadań.

Metody

Równoważna wymiana: racjonalny sposób dokonywania wyborów

PREMIUM

Dokonywanie mądrych wyborów to jedno z najważniejszych i najtrudniejszych zadań w procesie podejmowania decyzji. Banałem jest stwierdzenie, że im więcej opcji rozważasz oraz im więcej celów pragniesz osiągnąć, tym więcej wyborów przed tobą. Sama ich liczba nie jest jednak tym, co czyni podejmowanie decyzji zadaniem tak trudnym. Trudność polega na tym, że każdy cel ma własny punkt odniesienia, począwszy od konkretnych liczb (34% a 38%), przez wzajemne relacje (wysoki a niski), aż po kategorie opisowe (czerwony a niebieski). Nie wybierasz między jabłkami a pomarańczami; wybierasz między jabłkami, pomarańczami a słoniami.

Studium przypadku

Kłopoty z wyznaczeniem ceny

PREMIUM

W najlepiej nawet zarządzanych firmach nie przywiązuje się wystarczającej wagi do efektywnej polityki cenowej. Przyjrzyjmy się przykładowi firmy Industrial Machinery.

Raport

Nowy konsument luksusu zmienia oblicze rynku

PREMIUM

Wbrew powszechnemu mniemaniu, rynek luksusu nie jest zarezerwowany tylko dla najbogatszych. W miarę bogacenia się społeczeństw nawet najbardziej ekskluzywne towary zaczynają kupować ludzie, których trudno zaliczyć do dotychczasowych zamożnych elit. Pojawienie się nowego, znacznie liczebniejszego klienta zmienia reguły gry rządzące rynkiem towarów luksusowych. Trend ten ma fundamentalne znaczenie dla polskich firm, które dotychczas rzadko interesowały się rynkiem luksusu, zakładając, że korzystają z niego bardzo nieliczni polscy konsumenci. Pojawienie się na tym rynku nowego konsumenta rodzi szanse dla lokalnych firm. Aby je wykorzystać, trzeba znać odpowiedź na trzy fundamentalne pytania: Czym od wieków jest luksus i jak wykorzystać jego magiczną siłę przyciągania?, W jaki sposób nowi klienci chcą korzystać z uroków luksusu? i Czym różni się polski nowy konsument luksusu od swojego odpowiednika w najbogatszych krajach? Dopiero wtedy można zbudować najlepszą strategię obecności na rodzącym się w Polsce rynku luksusu.