W celu świadczenia Państwu jak najlepszych usług, wykorzystujemy pliki cookies (tzw. ciasteczka). Korzystanie z naszej strony bez zmiany ustawień dotyczących cookies oznacza, że będą one zamieszczane w urządzeniu końcowym użytkownika. Zawsze mogą Państwo określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Waszych przeglądarkach lub konfiguracjach usługi.
Rozumiem Więcej
MagazynPrenumerataSzkoleniaKonferencjeWideoSklepKsiążkiPromocje
0

Powiadomienia

Newsletter
Harvard Business Review Polska MagazynPrenumerataSzkoleniaKonferencjeWideoSklepKsiążkiPromocje
0

Powiadomienia

Strategia

Zarządzanie i przywództwo

Marketing i sprzedaż

Technologie

Efektywność i finanse

Zarządzanie sobą

Wszystkie tematy

MagazynPrenumerataSzkoleniaKonferencjeWideoSklepKsiążkiPromocje
Newsletter
Newsletter
Harvard Business Review Polska
Strategia
Zarządzanie i przywództwo
Marketing i sprzedaż
Technologie
Efektywność i finanse
Zarządzanie sobą
Wszystkie tematy
Harvard Business Review Polska
0

Powiadomienia

Menu Ukryj

Strategia

Zarządzanie i przywództwo

Marketing i sprzedaż

Technologie

Efektywność i finanse

Zarządzanie sobą

Wszystkie tematy

MagazynPrenumerataSzkoleniaKonferencjeWideoSklepKsiążkiPromocje
Newsletter
Powiększ tekst Pomniejsz tekst
Usuń
Ulubione
Drukuj
Podziel się
Marketing i sprzedaż | Sprzedaż, Marketing strategiczny

Cyfrowa transformacja w marketingu i sprzedaży B2B

Wiktor Łyczko
Materiał partnera
Powiększ tekstPomniejsz tekst
Usuń
Ulubione
Drukuj
Podziel się
Cyfrowa transformacja w marketingu i sprzedaży B2B

Wielu trenerów, mówców, myślicieli i ekspertów ogranicza się do rad, „co” należy zrobić, aby przeprowadzić cyfrową transformację marketingu i sprzedaży. Natomiast mało kto wie, „jak” należy to zrobić. Wnioski z naszego badania pozwolą znaleźć odpowiedź na to drugie pytanie.

Partnerem materiału jest B2BPowerGroup.

Nie „co”, lecz „jak”

Uczestnicząc w konferencji, czytając bloga, oglądając film na YouTubie czy słuchając podcastu, zapewne niejednokrotnie słyszeliście, że: Klient się zmienia, więc wasza firma też musi; Klient inaczej kupuje, więc musicie inaczej sprzedawać; Klient przeszedł do internetu, więc wy też tam idźcie. Musicie zmienić strategię, zidentyfikować persony, poznać proces zakupowy klienta, generować leady, tworzyć wartościowy content. Wasi sprzedawcy muszą być ekspertami i konsultantami, powinni dawać Klientowi wartość dodaną; wasz marketing musi rozumieć sprzedaż. Musicie rozpocząć social selling, musicie przejść proces cyfrowej transformacji… musicie… musicie… musicie…!

Od tego szumu można zwariować! Całkowicie rozumiem waszą frustrację i wiem, że nie zadajecie sobie pytań zaczynających się nie od: „Co muszę”, ale od: „Jak to zrobić”, np.:

  1. JAK zbudować proces sprzedażowy, który nie jest liniowy (nie jest lejkiem sprzedażowym)?

  2. JAKIE kompetencje powinien posiadać dyrektor sprzedaży i marketingu B2B, a JAKIE kompetencje powinny mieć zespoły?

  3. JAK zbudować system motywacyjny dla marketingu i sprzedaży, który spełni wymagania nieliniowego procesu sprzedaży, a także wymagania pokoleniowe?

Powyższe pytania oczywiście wiążą się bezpośrednio z transformacją cyfrową marketingu i sprzedaży. Zapewne macie jeszcze wiele innych pytań, na które poszukujecie odpowiedzi i które nie zaczynają się od „co”, lecz od „jak”.

Odpowiedź na pytanie „jak” to za mało

Przeprowadziłem wiele projektów związanych z transformacją działów marketingu i sprzedaży B2B. Zauważyłem, że nawet jeśli w trakcie realizacji projektu ustalimy „jak”, to nasze działania hamuje wielka niechęć do zmiany. Dotyczy ona zarówno zarządów, menedżerów wyższego szczebla, jak i specjalistów z marketingu i sprzedaży. Często pracuję z liderami rynkowymi, którzy zastanawiają się, po co im zmiana, skoro „się sprzedaje”, a firma jest numerem jeden. Może jeszcze poczekajmy kwartał albo dwa? – myślą sobie. Zazwyczaj jednak szybko dochodzą oni do wniosku, że udało im się utrzymać pozycję lidera, dlatego że cały czas się zmieniali i że tym razem też powinni.

Tarcia na linii zarząd – sprzedaż – marketing

Przeprowadzanie transformacji sprzedaży i marketingu utrudnia niechęć do zmiany status quo, do której przyczyniają się tarcia w relacjach między zarządem, sprzedażą i marketingiem. Tak wynika z moich wnikliwych obserwacji kilkudziesięciu firm z kilkunastu branż. Aby się przekonać, czy ten wniosek jest prawdziwy, wraz z Igorem Bielobradkiem (b2b‑marketing.pl) stworzyłem pierwsze w Polsce badanie tarć pojawiających się w trójkącie zarząd – marketing – sprzedaż w segmencie B2B. Analiza wyników badania i konsultacje z ekspertami pozwolą nam na znalezienie odpowiedzi nie tylko na pytanie, „co” należy zrobić, ale przede wszystkim „jak” przeprowadzić cyfrową transformację marketingu i sprzedaży właśnie w segmencie B2B.

Zachęcam wszystkich do udziału w ogólnopolskim badaniu „Stanu marketingu i sprzedaży B2B w Polsce w latach 2019–2020”. Im więcej firm się zgłosi, tym trafniejsze będą wnioski. Zaangażujcie zarząd waszej firmy, marketing i sprzedaż. Wyniki badania umożliwią wam porównanie waszej organizacji z innymi podmiotami na rynku. Link do badania bit.ly/BadanieB2B_ICAN

Czytaj, inspiruj się, twórz. Daj sobie szansę na rozwój dzięki solidnej dawce harvardzkiej wiedzy. Prenumerując, masz pewność, że na bieżąco będziesz poznawać tajniki najlepszych ekspertów biznesowych. Kup teraz!

Polecamy również:
Co każdy z nas powinien wiedzieć o polityce biurowej?
Zarządzanie sobą | Kooperacja, Kultura organizacyjna
Dana Rousmaniere
Jak zminimalizować stres przed i po urlopie
Zarządzanie sobą | Work life balance, Stres
Tristan Elizabeth Gribbin
Kiedy jednostka nie ma znaczenia
Zarządzanie i przywództwo | Przywództwo i zarządzanie ludźmi, Kierowanie zespołami
Michael J. Mauboussin
Jak najlepiej zakończyć spotkanie?
Zarządzanie sobą | Spotkania, Zarządzanie czasem
Paul Axtell
Jak poprawić koncentrację i być bardziej efektywnym? Poznaj cztery strategie
Zarządzanie sobą | Zarządzanie czasem, Mierzenie wydajności
Chris Bailey
Zarządzanie to nie przywództwo
Zarządzanie i przywództwo | Kierowanie zespołami, Przywództwo i zarządzanie ludźmi
John P. Kotter

Wiktor Łyczko jest redaktorem naczelnym portalu B2BPowerTalks.com oraz prezesem B2BPowerGroup.com. Od 10 lat wspiera prezesów, menedżerów oraz ich zespoły w obszarze marketingu i sprzedaży B2B.

To artykuł z kategorii: Marketing i sprzedaż
Polecamy również:
Co każdy z nas powinien wiedzieć o polityce biurowej?
Zarządzanie sobą | Kooperacja, Kultura organizacyjna
Dana Rousmaniere
Jak zminimalizować stres przed i po urlopie
Zarządzanie sobą | Work life balance, Stres
Tristan Elizabeth Gribbin
Kiedy jednostka nie ma znaczenia
Zarządzanie i przywództwo | Przywództwo i zarządzanie ludźmi, Kierowanie zespołami
Michael J. Mauboussin
Jak najlepiej zakończyć spotkanie?
Zarządzanie sobą | Spotkania, Zarządzanie czasem
Paul Axtell
Jak poprawić koncentrację i być bardziej efektywnym? Poznaj cztery strategie
Zarządzanie sobą | Zarządzanie czasem, Mierzenie wydajności
Chris Bailey
Zarządzanie to nie przywództwo
Zarządzanie i przywództwo | Kierowanie zespołami, Przywództwo i zarządzanie ludźmi
John P. Kotter
Harvard Business Review Polska
Poznaj HBRP
PrenumerataAplikacjaRedakcjaInformacje dla autorówSklep biznesowyNewsletterCzęsto zadawane pytaniaPolityka prywatności
Współpraca
KontaktDla prasyPatronatyReklamaKariera
Dołącz do nas
FacebookLinkedInTwitterYoutubeInstagram
wydawca „Harvard Business Review Polska”

ICAN Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością Sp.k.
al. Niepodległości 18,
02-653 Warszawa

Dział obsługi klienta:
tel. 22 11 33 444
tel. 22 250 11 44
fax. 22 250 20 99
infolinia@hbrp.pl

© 2019 ICAN Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością Sp.k. Wszelkie prawa zastrzeżone
Polityka prywatności
  • Logowanie
  • Rejestracja