X
Zdobądź pewne komepetencje w niepewnych czasach
30 szkoleń tematycznych online.
Nawet 5 szkoleń w cenie 1!
87,6% zadowolonych klientów
Kup >>
300 od 59

Budujące relacje dużych i małych

Aleksander Krakowski PL, Rafał Zacłona PL  · 6 min

Budujące relacje dużych i małych

Często można spotkać się z opiniami, że duże firmy wykorzystują przewagę i podchodzą do mniejszych kontrahentów z pozycji siły, narzucając im niekorzystne warunki współpracy czy wydłużając terminy płatności. Badanie przeprowadzone przez ICAN Institute pokazuje jednak, że na przestrzeni lat udaje się wypracować coraz lepsze standardy wzajemnych relacji biznesowych pomiędzy dużymi a małymi przedsiębiorstwami.

Sukces biznesowy wielu organizacji w coraz znaczniejszym stopniu zależy od ich umiejętności współpracy z zewnętrznymi podmiotami. Współczesne firmy muszą bowiem często odwołać się do kompetencji innych przedsiębiorstw lub też zdają sobie sprawę, że wykształcenie potrzebnych zasobów lub umiejętności u siebie byłoby zbyt drogie. Aby jednak współpraca przebiegała pomyślnie, ważne są nie tylko towary i usługi, które otrzymujemy od naszych partnerów biznesowych, oraz cena, jaką za nie płacimy. Ogromne znaczenie odgrywa też oparcie wzajemnych relacji na zasadach, które będą satysfakcjonujące dla obu stron. Ważne jest, aby obie strony stosowały we wzajemnej współpracy wartości, które nie tyl‑ko deklarują, ale też ich przestrzegają. Dlatego w Badaniu praktyk stosowanych we współpracy małych, średnich i dużych firm ICAN Research sprawdził, jak układają się relacje między większymi a mniejszymi przedsiębiorcami.

Głównym, a zarazem budującym, wnioskiem płynącym z badania jest zaskakująco wysoki poziom wzajemnej satysfakcji ze współpracy pomiędzy dużymi firmami a ich partnerami z segmentu małych i średnich przedsiębiorstw. Obiegowe opinie na temat jakości tych relacji nie potwierdzają się, jeśli firma wybrała już dostawcę. W tej sytuacji obie strony są świadome, że w biznesie istotny jest wspólny interes, a to wymaga stosowania odpowiednich standardów we współpracy. Zadowolenie z niej podkreśla aż 3/4 badanych firm. Co istotne, satysfakcję w równym stopniu podkreślają przedsiębiorstwa duże (77%), jak i te z segmentu SME (74%). Oznacza to, że w przypadku stałych dostawców rośnie lojalność obu stron partnerstwa względem siebie. Należy jednak zwrócić uwagę, że co trzecia firma uważa, że w obszarze współpracy można jednak coś poprawić.

Budujące relacje dużych i małych

Respondenci z segmentu SME podkreślają zadowolenie ze standardów jakości i współpracy z dużymi firmami i korporacjami (86%), wskazując na etykę i uczciwość większych partnerów (92%). Małe i średnie przedsiębiorstwa pozytywnie oceniły również obszar odnoszący się do partnerstwa i wzajemnego szacunku (89%). Co również istotne, badanie wykazało daleko idącą zbieżność wyników pod względem zadowolenia z procesu negocjacji handlowych. Aż 85% dużych firm jest z niego zadowolona, ale już tylko co piąta bardzo zadowolona z wynegocjowanych warunków. Satysfakcję tę podzielają również przedsiębiorstwa z segmentu SME – takich odpowiedzi udzieliło łącznie 80%, z czego 20% przebadanych małych i średnich firm przyznało oceny najwyższe. Warto podkreślić, że w wynikach badania zdecydowanie przeważają pozytywne określenia dotyczące współpracy między firmami. Niezależnie od rozmiaru badanej organizacji większość ankietowanych opisywała współpracę między dużymi a mniejszymi przedsiębiorstwami takimi określeniami, jak: partnerska, etyczna, generująca obopólne korzyści, transparentna, uczciwa oraz efektywna. Rzadziej nazwała ją opartą na bliskich relacjach. Niemniej warto zauważyć, że kluczowa grupa respondentów odpowiedzialnych za wybór dostawcy istotnie niżej ocenia swój stopień zadowolenia. Różnica ta znalazła odbicie w pozafinansowych warunkach relacji. Badanie mierzyło je w pięciostopniowej skali, gdzie 1 oznaczało „zdecydowanie niezadowolony”, a 5 – „zdecydowanie zadowolony”. W grupie małych i średnich przedsiębiorstw 80% badanych oceniło finansowe warunki współpracy na 4 i 5. Tak wysoki poziom satysfakcji z aspektów pozafinansowych zadeklarowało zaś 75% ankietowanych. Tę różnicę jeszcze wyraźniej widać wśród największych ankietowanych organizacji. Dwie najwyższe noty finansowym warunkom współpracy z mniejszymi firmami przyznało 86%, z czego ocenę 5 wskazał co czwarty badany z tej grupy, natomiast kwestie pozafinansowe oceniło tak 72%, gdzie ocenę 5 przyznało jedyne 16% respondentów z segmentu korporacji.

Wysokie standardy

Wszechstronny nacisk na etyczne działanie w biznesie rośnie w błyskawicznym tempie. Coraz wyższe oczekiwania w tej kwestii mają zarówno pracownicy, partnerzy, jak i opinia publiczna. Badanie wyraźnie wykazało, że te nastroje nie pozostają oderwane od rzeczywistości. Uczestniczące w nim firmy mają wysoką świadomość roli, jaką odgrywa przestrzeganie odpowiednich norm etycznych. Co również istotne, respondenci wskazywali na ich znacznie dla generowania wartości dla obu stron. Jak wskazują wyniki badania, 69% dużych firm i korporacji wypracowało standardy współpracy z partnerami z segmentu SME, natomiast 70% większych organizacji wskazuje, że skutecznie wdrożyło je u siebie. Skalę tych odpowiedzi najlepiej ilustruje fakt, że odsetek firm mających zasady współpracy jest wyższy niż tych, które posia‑dają dziś procedury typu compliance (60%), czyli określające stosowanie się przez organizację do norm prawnych i standardów etycznych.

Utrwalona przez lata praktyka kooperacji między dużymi a mniejszymi partnerami wyraźnie przynosi korzyści. Zarówno respondenci z dużych firm i korporacji, jak i segmentu SME podkreślają, że obecne standardy współpracy odpowiadają ich wzajemnym oczekiwaniom. Odpowiedzi takiej udzieliło 70% ankietowanych w segmencie korporacji oraz 71% badanych z małych i średnich firm. Należy zaznaczyć jednak, że istnieją nadal obszary do poprawy, gdyż w obu grupach najwyższą ocenę 5 przyznaje nadal miej niż 10% respondentów. Z drugiej strony w obu badanych grupach tylko pojedyncze firmy wskazywały na zdecydowane niedopasowanie praktyki współpracy do ich oczekiwań. Te nastroje przekładają się na trwałość relacji. Ankietowani z segmentu korporacji wskazują na istotną korelację wypracowanych standardów współpracy z lojalnością ich partnerów biznesowych. Tymczasem firmy reprezentujące segment SME podkreślają wysoki wpływ partnerskich standardów współpracy na ich zaangażowanie oraz dostarczaną jakość produktów i usług. Takiego zdania jest 67% badanych małych i średnich przedsiębiorstw.

Udana relacja

Tak wysoki poziom satysfakcji płynącej ze wzajemnej współpracy nie powinien dziwić, biorąc pod uwagę znaczenie, jakie badane firmy przykładają do budowania symetrycznej relacji biz‑nesowej. Zdecydowana większość badanych firm z segmentu większych organizacji określa współpracę z mniejszymi partnerami jako uczciwą (90%), efektywną (86%) oraz transparentną (86%). Ponadto 79% badanych z korporacji określiło współpracę jako etyczną (79%). Najrzadziej określano ją natomiast jako opartą na bliskich relacjach (61%), gdzie odpowiedź 5 wskazał jedynie co dziesiąty badany.

Budujące relacje dużych i małych

Pod tym względem również zaobserwowano symetrię między niewielkimi a dużymi firmami. Mniejsi partnerzy podkreślają satysfakcję ze współpracy. Przedsiębiorstwa z segmentu SME określają swoją współpracę z dużymi firmami i korporacjami jako uczciwą (88%), efektywną (86%) oraz etyczną (85%). Niewiele mniej, bo 75%, ankietowanych z tej grupy podkreśla obopólne korzyści płynące ze współpracy. Wreszcie kolejna analogia – także segment SME rzadziej określa relacje biznesowe z dużymi firmami i korporacjami jako współpracę opartą na bliskich relacjach (65%), gdzie ocenę najwyższą 5 wskazuje 12% respondentów. Interesująco przedstawiają się również wartości, na jakich – zdaniem uczestników badania – oparta jest ich współpraca. Obie kategorie respondentów podkreślają, że kluczową wartością w ich wzajemnych relacjach jest uczciwość (40%). Wśród uczestników z segmentu dużych firm w drugiej kolejności wskazywano zaangażowanie (27%). Natomiast ankietowani z kategorii SME wskazywali w tym miejscu na lojalność (31%). Wymieniając najważniejsze czynniki współpracy, przedstawiciele dużych firm i korporacji podkreślają terminowość (35%) oraz partnerstwo (18%), a także efektywność biznesową (13%). Co ciekawe, raz jeszcze widać w tym przypadku wzajemność relacji dużych i mniejszych przedsiębiorstw. Także segment SME wskazuje bowiem w niemal tym samym stopniu na terminowość (39%), partnerstwo (18%) i efektywność biznesową (12%).

Współpraca oparta na etyce

Badane firmy podkreślają, jak ważny jest dla nich praktyczny element etycznego zarządzania przedsiębiorstwem. Ankietowani zaznaczają, że szczególnie istotne są dla nich te obszary, które przekładają się na ich codzienne funkcjonowanie. Nie powinno zatem zaskakiwać, że zdaniem przedstawicieli dużych firm i korporacji najistotniejsze we współpracy z mniejszymi organizacjami jest dotrzymywanie zobowiązań (95%), a także przestrzeganie zasad uczciwej konkurencji (94%). Na identyczne obszary wskazywały również małe i średnie firmy. Dla obu grup mniejsze znaczenie miały natomiast takie kwestie, jak ochrona majątku partnera biznesowego czy ochrona środowiska. Duże firmy oraz korporacje podkreślają przestrzeganie wartości etycznych i biz‑nesowych. Taką odpowiedź wskazało 93% badanych z tej kategorii ankietowanych. Aż 85% respondentów zapewniało, że odnosi sukces wspólnie ze swoimi partnerami biznesowymi oraz klientami. Pracę bazującą na wartościach etycznych i biznesowych deklarują również niemal wszyscy (96%) respondenci z segmentu małych i średnich przedsiębiorstw. Nieznacznie mniej (93%) podkreśla również, że prowadzi przejrzysty dialog z partne‑rami biznesowymi, a dotrzymywanie zobowiązań stanowi podstawę ich wzajemnych relacji, na co wskazało 93% ankietowanych.

Budujące relacje dużych i małych

Chociaż dane dotyczące etycznego wymiaru współpracy wyglądają obiecująco, nie oznacza to – rzecz jasna – że ankietowane firmy nie stykają się z niepożądanymi zjawiskami. W badaniu uwzględniono zatem także kwestię praktyk nieuczciwych i nieetycznych, które w dalszym ciągu dotyczą wielu przedsiębiorstw. Co siódma ankietowana organizacja przyznała bowiem, że w ciągu sześciu miesięcy poprzedzających badanie zetknęła się z tego rodzaju działaniami. W przypadku tej kwestii badanie również wykazało daleko idącą zbieżność doświadczeń organizacji dużych oraz mniejszych. Wśród badanych dużych przedsiębiorstw i korporacji aż 14% przyznało, że zetknęło się w swojej branży z działaniami nieuczciwymi lub nieetycznymi. Takiej samej odpowiedzi udzieliło 15% małych i średnich firm. Jednocześnie około połowy respondentów wskazuje na negatywny wpływ nieetycznych działań bezpośredniej konkurencji na wynik finansowy firmy. Takiej odpowiedzi udzieliło dokładnie 51% badanych, a 7% korporacji, dużych, małych i średnich firm określa ten wpływ jako bardzo wysoki. Zaledwie co piąta badana firma wskazuje, że tego typu działania wywierają niewielki wpływ na wynik finansowy. Analogicznie około połowy respondentów wskazuje na wpływ nieetycznych działań kontrahentów na wynik finansowy firmy. Takiej odpowiedzi udzieliło 57% korporacji i dużych firm oraz 54% małych i średnich przedsiębiorstw. Natomiast tylko co szósty ankietowany ocenia wpływ nieetycznego zachowania kontrahentów na jego wynik finansowy jako niski.

Budujące relacje dużych i małych

Badanie praktyk stosowanych we współpracy małych, średnich i dużych firm zostało zrealizowane przez ICAN Research w maju 2016 roku. W ramach projektu przeprowadzono łącznie 500 tele‑fonicznych wywiadów w dwóch grupach badanych. Pierwszą stanowiły małe i średnie firmy (SME), które zdefiniowano jako przedsiębiorstwa zatrudniające od dziewięciu do 99 osób. Drugą kategorię stanowiły natomiast duże organizacje i korporacje (KORPO), zatrudniające więcej niż 250 pracowników. Respondentami były osoby, które w badanych organizacjach bezpośrednio odpowiadały za wybór dostawców lub współpracę między mniejszymi a dużymi organizacjami. Dzięki temu badaniu ICAN Research udało się opracować wytyczne dla obu grup, dotyczące standardów współpracy.


Dobre praktyki współpracy dużych i małych firm były również tematem debaty. Jak zbudować partnerskie, satysfakcjonujące relacje? Jak efektywnie podchodzić do procedur przetargowych? Na ile przystosować się do reguł „dużego” partnera? Zachęcamy do obejrzenia zapisu rozmowy:

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco


Najpopularniejsze tematy