LinkedIn daje możliwości, o których istnieniu wielu sprzedawców nawet nie myślało. Ci najlepsi umiejętnie korzystają z tego portalu, dzięki czemu szybciej i łatwiej domykają więcej transakcji. W czym tkwi sprzedażowa moc LinkedIn? I jak ją wykorzystać w pracy handlowca?
Wielu sprzedawców nie dowierza, że LinkedIn może zwiększyć sprzedaż. Jill Konrath, strateg sprzedaży, oraz Ardath Albee, strateg marketingu B2B, dotarły do ponad trzech tysięcy sprzedawców, by to udowodnić. Wyniki swoich analiz opublikowały w raporcie pt. Craking the LinkedIn sales code.
Autorki przyjrzały się szczególnie najlepszym sprzedawcom – tym, którzy wygenerowali wiele możliwości sprzedażowych dzięki portalowi (4,9% wszystkich badanych). To oni złamali tzw. kod sprzedażowy LinkedIn i aktywnie wykorzystują portal jako niezbędne narzędzie pracy.
Najlepsi sprzedawcy wierzą, że zainwestowany w aktywność na LinkedIn czas usprawnia ich pracę, pomaga wyprzedzać konkurencję i zwiększa szanse na domknięcie transakcji. Jill Konrath oraz Ardath Albee przedstawiły kilka zasad, które ułatwiają handlowcom osiąganie takich rezultatów.
1. Zwiększ obecność w sieci i zbuduj wizerunek profesjonalisty
Klienci sprawdzają w internecie wszystko, dlatego musisz się im odpowiednio zaprezentować. Zbuduj zorientowany na klientów profil, który dostarczy im wartości. Odejdź od formatu CV. Nie chwal się tym, że zawsze realizowałeś budżet: tak dasz klientom do zrozumienia, że jesteś agresywnym sprzedawcą, dla którego liczą się tylko pieniądze. Przedstaw fakty o tym, jak pomogłeś swoim dotychczasowych klientom i w jaki sposób przełożyło się to na ich sytuację: klienci spojrzą na ciebie jak na doradcę i kogoś, komu można zaufać.
Po uzupełnieniu profilu udostępnij na nim materiały multimedialne, m.in. publikacje, filmy, nagrania, pliki PDF i prezentacje, które mogą być interesujące dla potencjalnych klientów. Potem co jakiś czas uaktualniaj i odświeżaj profil. Najwygodniej będzie ci po prostu dodawać nowe materiały.
2. Zdobywaj informacje o potencjalnych klientach
Najlepsi sprzedawcy zawsze myślą o tym, jak wykorzystać wiedzę zdobytą dzięki LinkedIn, by otworzyć więcej drzwi, umocnić relacje i poszerzyć swoją sieć kontaktów. Jeśli sprawdzanie ludzi na LinkedIn nie należy do twoich codziennych zajęć, musisz wyrobić sobie taki nawyk. Poszukuj na profilach potencjalnych klientów m.in.:
wielu punktów wejścia w organizacjach, wzajemnych połączeń,
osób, które prawdopodobnie biorą udział w procesie decyzyjnym,
wzajemnych interesów, aby rozpocząć rozmowę i budować zaufanie,
organizacji podobnych do swoich dotychczasowych klientów,
informacji o najważniejszych problemach oraz nowych potrzebach, które możesz zaspokoić.
Sprawdź, czy profile klientów zawierają link do bloga lub konta na Twitterze, oraz zwróć uwagę na to, kto wyświetlał ich profile. Śledź aktualizacje ich statusu oraz nowe kontakty. Rób to zawsze, zanim zadzwonisz, napiszesz e‑mail oraz przed każdym spotkaniem.
PRZECZYTAJ TAKŻE: Poznaj nowe wyzwania sprzedaży »
3. Nawiąż wartościowe kontakty
Upewnij się, że masz połączenia pierwszego stopnia (bezpośrednie: zaproszenia, które zaakceptowałeś, i te, które wysłałeś i zostały zaakceptowane) z wszystkimi głównymi partnerami biznesowymi. Zaproś do swojej grupy kontaktów nowych i stałych klientów. Dzięki temu będziecie w stałym kontakcie, a ty zareagujesz błyskawicznie na pojawiające się u nich problemy.
Następnie rozwijaj sieć kontaktów drugiego stopnia (osoby, które są połączone z twoimi kontaktami pierwszego stopnia). Sprawdź, jakie powiązania mają ludzie w twoich kontaktach i poproś o polecenie cię wybranym osobom.
4. Wykorzystuj rekomendacje i potwierdzenia umiejętności
Rekomendacje i potwierdzenia umiejętności to najlepszy sposób na budowanie profesjonalnego wizerunku zaufanego doradcy. Twoi potencjalni nabywcy będą pod wrażeniem, jeśli wielu poprzednich klientów potwierdzi, że im pomogłeś, i będzie uważać cię za eksperta w danej dziedzinie. Ty też rekomenduj i potwierdzaj umiejętności osób, które szanujesz i cenisz za ich kompetencje.
5. Buduj listy klientów i używaj funkcji „Zapisz wyszukiwanie”
Mniej niż jedna czwarta sprzedawców korzystających z LinkedIn regularnie używa wyszukiwania zaawansowanego. A ta funkcja umożliwia tworzenie tematycznych list klientów uwzgledniających wiele parametrów, m.in. branżę, stanowisko, firmę, inne słowa kluczowe. Stwórz ją i przeglądaj wybrane profile w poszukiwaniu osób, które wyglądają obiecująco pod kątem sprzedażowym.
Potem tę listę koniecznie zapisz, używając funkcji „Zapisz wyszukiwanie”. Dzięki temu twoja prywatna baza danych będzie regularnie aktualizowana. Gdy nowe osoby spełnią twoje parametry wyszukiwania, zostaną dodane do listy. Za darmo otrzymasz trzy aktualizacje (w zależności od wyboru co tydzień lub co miesiąc). W ten sposób zapewnisz sobie stały dopływ nowych możliwości sprzedażowych.
6. Dołączaj do grup albo załóż swoją
Najlepsi sprzedawcy strategicznie podchodzą do przynależności i aktywności w grupach. Najpierw sprawdź, do których grup należą twoi potencjalni klienci. Zapisz się do nich i w poszukiwaniu potencjalnych klientów zerknij na listy członków. Możesz też wysyłać wiadomości bezpośrednio do członków grup oraz komunikować się z nimi w ramach grupowej dyskusji. Gdy pojawi się okazja, będziesz miał już zaufanie i wiarygodność w oczach potencjalnych klientów.
Dobrym sposobem jest też stworzenie własnej grupy, w której – wokół tematu przewodniego – skupi się grupa zainteresowanych nim osób. Jako administrator będziesz mógł obejrzeć profile członków grupy i dokładniej zbadać i poznać swoją grupę docelową.
7. Dziel się wiedzą
Nabierz nawyku codziennego publikowania aktualizacji. Poniżej kilka przykładów aktywności, które możesz wdrożyć.
Jeśli czytasz ciekawy artykuł, podziel się linkiem do niego.
Powiedz ludziom, że jesteś podekscytowany wynikami swojego klienta.
Dołącz do dyskusji grupowych i dziel się swoimi pomysłami, spostrzeżeniami i sugestiami.
Zadawaj pytania o rzeczy, które cię interesują.
Komentuj to, co inni mają do powiedzenia lub to, czym się dzielą.
Publikuj autorskie artykuły lub prowadź blog biznesowy na LinkedIn Pulse.
Rób to wszystko, ale nie oczekuj natychmiastowych rezultatów. Traktuj to jako jeden z zawodowych obowiązków. Tym działaniami zachęcasz ludzi do kontaktu z tobą, ale też powodujesz, że będą bardziej otwarci, gdy sam go zainicjujesz.
Choć samo korzystanie z LinkedIn nie koreluje bezpośrednio z sukcesem sprzedaży, to jest przydatnym narzędziem, które daje duże możliwości. Aby skutecznie je wykorzystać, potrzebne jednak są dobre umiejętności sprzedażowe) – podkreśla Jill Konrath.
Pełną treść raportu znaleźć można pod tym adresem.
