X
Następny artykuł dla ciebie

Wraz z nieustającym upowszechnianiem się nowych technologii i wzrostem konkurencji na rynkach bardzo szybko zwiększa się złożoność działań sprzedażowych firm. Ma to ogromny wpływ na rolę i zakres zadań dyrektora ds. sprzedaży i wymaga od niego zdobycia nowych kompetencji.

Witold Jankowski: Dużo dziś mówimy o zmianach w sprzedaży – nowych kanałach, wykorzystaniu nowych technologii i nowych mediów, ewolucji oczekiwań klientów, wzroście złożoności rynków i biznesu. Wszystko to stawia nowe obowiązki przed osobami odpowiedzialnymi za sprzedaż. Jakie zatem są największe wyzwania dla działów sprzedaży oraz ich szefów?

Elżbieta Wójcik: Należy zdać sobie sprawę z tego, że sprzedaż bardzo zmieniła się w ostatnich latach. Rola osób kierujących sprzedażą ewoluowała w jeszcze większym stopniu – już od dawna obowiązki ich działów nie ograniczają się jedynie do sfinalizowania pierwszej sprzedaży. Obecnie umiejętności działów sprzedaży i ich szefów dalece wykraczają poza tradycyjną formułę sprzedaży. Działy handlowe, a zwłaszcza ich szefowie, poza podstawową wiedzą dotyczącą oferty, technik sprzedażowych czy sposobów dotarcia do klienta powinny posiadać zdolności analityczne. Muszą bowiem rozumieć liczby, i to nie tylko te, które wynikają bezpośrednio z celów sprzedażowych, ale także te związane z całą aktywnością przedsiębiorstwa – tego, jak funkcjonuje, gdzie tworzą się koszty i gdzie powstaje wartość dla klienta. Ponadto w przypadku rozległej sieci sprzedaży produktów konsumenckich szef działu sprzedaży musi wiedzieć, jak wygląda – także w liczbach – proces sprzedaży w tzw. terenie – skąd przybywają klienci, w jaki sposób docierają oraz jak wygląda proces obsługi w firmie. Natomiast w dziale call center niezbędna jest precyzyjna analityka procesów i informacji zwrotnych od klientów. Teraz to właśnie działy sprzedaży stają się odpowiedzialne za definiowanie grup, do których sprzedawane będą produkty. Dlatego uważam, że działy sprzedaży stoją przed dużymi wyzwaniami, a ich rola jest znacznie bardziej analityczna niż kiedykolwiek. Oznacza to, że dyrektor sprzedaży musi posiadać wiele bardzo zróżnicowanych umiejętności, staje się więc człowiekiem renesansu.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Materiał dostępny tylko dla prenumeratorów

Nie masz prenumeraty? Dołącz do grona prenumeratorów i korzystaj bez ograniczeń!




Jesteś prenumeratorem?

Branko Zibret

Partner w A.T. Kearney

Elżbieta Wójcik

Wiceprezes Aviva.

Marek Sypek

Dyrektor zarządzający Johnson & Johnson Consumer Poland.

Piotr Pągowski

Dyrektor Komputerowych Systemów Osobistych Hewlett-Packard.

Maciej Piechociński

Dyrektor ds. sprzedaży INEA S.A.

Witold B. Jankowski

Redaktor naczelny „Harvard Business Review Polska”.

Jeffrey Gitomer

Międzynarodowy autorytet w dziedzinie sprzedaży i motywacji, autor bestsellerów na ten temat.

Bądź na bieżąco

Powiązane artykuły

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco


Najpopularniejsze tematy