X
Następny artykuł dla Ciebie

Wiele firm nadal dość archaicznie traktuje funkcję marketingu i nie wykorzystuje dostępnych narzędzi innowacyjnych pozwalających głębiej poznawać potrzeby i zachowania klientów. Tymczasem utrzymanie konkurencyjności w obecnym otoczeniu zaczyna niemal wymuszać zmianę podejścia i zastąpienie strategii prosprzedażowej dbałością o relacje z klientami.

Duże firmy z sektora B2B mają już często sporo doświadczenia w koncentrowaniu uwagi na klientach i coraz wyraźniej dostrzegają, że z czasem relacje z klientami ewoluują i że w miarę jak zmieniają się potrzeby odbiorcy, należy go „przekazywać” do innych pionów firmy, sprzedających inne marki. Takie nastawienie przekłada się na zmianę strategii marketingowej i struktury organizacyjnej.

W obliczu nowych wyzwań rodzi się potrzeba utworzenia specjalnego działu ds. klientów pod kierownictwem dyrektora ds. klientów, któremu będą podlegać menedżerowie ds. klientów i działy mające kontakt z klientami. By dział ten skutecznie wypełniał powierzone mu zadania, konieczne staje się przekazanie zasobów - głównie ludzi i budżetów - oraz władzy z rąk specjalistów ds. marketingu, produktów i marek w ręce osób odpowiedzialnych za relacje z klientami.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Materiał dostępny tylko dla prenumeratorów

Nie masz prenumeraty? Dołącz do grona prenumeratorów i korzystaj bez ograniczeń!




Jesteś prenumeratorem?

Roland T. Rust

Roland T. Rust jest profesorem zwyczajnym i kierownikiem Katedry Marketingu w Robert H. Smith School of Business na University of Maryland. Jest współautorem książki Driving Customer Equity: How Customer Lifetime Value Is Reshaping Corporate Strategy.

Christine Moorman

Dyrektor The CMO Survey i profesor zarządzania w Fuqua School of Business (Duke University).

Gaurav Bhalla

Gaurav Bhalla jest prezesem firmy Knowledge Kinetics z Reston w stanie Virginia.

Bądź na bieżąco

Powiązane artykuły

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco


Najpopularniejsze tematy