X
Zdobądź pewne komepetencje w niepewnych czasach
30 szkoleń tematycznych online.
Nawet 5 szkoleń w cenie 1!
87,6% zadowolonych klientów
Kup >>
300 od 59

Większe zyski dzięki systemowi motywacji zorientowanemu na obronę marży

PREMIUM

(Nr 39, maj 2006)

Marek Dietl PL  · 26 min

Większe zyski dzięki systemowi motywacji zorientowanemu na obronę marży

Celem każdego pracownika działu sprzedaży jest zarabianie pieniędzy. Celem firmy jest maksymalizacja zysku. Problem w tym, że cele te są często rozbieżne. Pracownik chętnie daje rabaty, aby dużo sprzedać, a firma, aby maksymalizować zyski, powinna patrzeć, jak dużo i za ile sprzedał. Dlatego tak ważne w zarządzaniu ceną staje się kontrolowanie i analizowanie warunków sprzedaży, zniżek, rabatów, które wpływają na to, ile ostatecznie zapłaci nabywca. Kluczową rolę w tym procesie pełnią handlowcy. Często nie są oni jednak zainteresowani obroną marż.

Autor artykułu dowodzi, że dzieje się tak, ponieważ – wbrew temu, co mogą sądzić wyżsi rangą menedżerowie – handlowcy nie mają ku temu odpowiednich zachęt. Większość firm w Polsce (ale również w innych krajach) wynagradza bowiem sprzedawców w zależności od wielkości sprzedaży, mierzonej wykonaniem planu lub rzeczywistymi zrealizowanymi przychodami. Takie podejście powoduje eksplozję rabatów, a tym samym erozję cen. Autor proponuje skuteczny środek zaradczy – system motywacyjny nastawiony na zysk. Wynagradza on sprzedawców zarówno od marży, jak i od wielkości sprzedaży, a do tego jest zróżnicowany pod względem produktów i wartości, jaką poszczególnym produktom lub usługom przypisują różne grupy klientów. Aby go stworzyć, firmy muszą sobie najpierw zadać kilka pytań strategicznych: Czy zwiększanie zysku jest naszym priorytetem? Czy chcemy zwiększać zysk po stronie przychodów czy po stronie kosztów? Czy możemy sobie pozwolić na zwiększanie zysków po stronie przychodów? Czy wartość dla klienta przewyższa naszą cenę? Po podjęciu decyzji o budowie nowego systemu firmy muszą zbudować korytarze cenowe dla różnych grup produktów i klientów, określić zależności liczbowe między sprzedażą, rabatem i prowizją, uzyskać ocenę i akceptację systemu przez handlowców oraz wdrożyć system motywacyjny. Firmy, które zdecydowały się na przejście tych kroków, osiągają dziś wyższą rentowność.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Zostało 99% artykułu.

Materiał dostępny tylko dla prenumeratorów

Nie masz prenumeraty? Dołącz do grona prenumeratorów i korzystaj bez ograniczeń!




Jesteś prenumeratorem?

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco


Najpopularniejsze tematy