X
Następny artykuł dla Ciebie
Wyświetl >>

Większe zyski dzięki spójnemu systemowi bonusów i rabatów

PREMIUM

(Nr 52, czerwiec 2007)

Marek Dietl PL, Krzysztof Haniewicz, Artur Staniec  · 20 min

W gospodarce centralnie planowanej, gdzie właściwie cały czas występowały niedobory produktów, siłę miał ten, kto posiadał produkt. Dziś, w gospodarce rynkowej, ma ją ten, kto posiada dostęp do klientów. O ile bowiem na początku przemian w Polsce w latach 90., gdy konkurowała ze sobą znaczna liczba niewielkich firm handlowych, producenci mogli stosunkowo łatwo przeforsować własną strategię dystrybucji, o tyle obecnie postępująca konsolidacja dystrybutorów, hurtowników i detalistów sprawia, że pozycja producenta wyraźnie słabnie.

Producenci nie stoją jednak na z góry straconej pozycji. Ich słabnąca siła konkurencyjna względem dystrybutorów wynika bowiem nie tylko z trendów zewnętrznych, ale także z tego, że sami stosują niespójną politykę handlową. Często jest ona tylko dokumentem na papierze, bowiem warunki – rabaty i bonusy – przyznawane klientom w indywidualnych transakcjach daleko od niej odbiegają. Nie dość, że producenci nie koordynują rabatów i upustów, to jeszcze często nie mają informacji o warunkach konkurencji i preferencjach klientów, nie mają też narzędzi do bieżącej kontroli odchyleń.

Konsultanci z firmy Simon Kucher & Partners radzą, jak wyeliminować te mankamenty i zahamować niekorzystne tendencje w relacjach producent‑odbiorca. Pokazują, jak w ramach 6 etapów przejść z najczęstszego, jednowymiarowego systemu warunków handlowych, w którym jedynym kryterium udzielania upustów jest wielkość sprzedaży, do systemu dwuwymiarowego, który uwzględnia zarówno wielkość sprzedaży, jak i wartość, jaką dany odbiorca sobą reprezentuje (ocenianą m.in. pod kątem kanału sprzedaży, siły konkurencji, intensywności i wielkości zamówień). W efekcie wprowadzenia tego drugiego systemu producenci uzyskują wysoką marżę procentową od pośredników o niskiej wartości oraz niską lub średnią marżę procentową od pośredników o wysokiej wartości dla firmy.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Zostało 98% artykułu.

Materiał dostępny tylko dla prenumeratorów

Nie masz prenumeraty? Dołącz do grona prenumeratorów i korzystaj bez ograniczeń!




Jesteś prenumeratorem?

Marek Dietl

Doktor ekonomii, wykładowca w Katedrze Ekonomii SGH, wcześniej przez ponad 8 lat doradzał firmom w zakresie polityki cenowej.

Krzysztof Haniewicz

Krzysztof Haniewicz jest menedżerem z kilkunastoletnim doświadczeniem w handlu w branży FMCG. Obecnie jest członkiem zarządu producenta chemii gospodarczej.

Artur Staniec

Artur Staniec jest konsultantem w warszawskim biurze Simon-Kucher & Partners, firmie konsultingowej specjalizującej się w doradztwie w obszarze polityki cenowej.

Bądź na bieżąco

Powiązane artykuły

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco


Najpopularniejsze tematy